5 Fakten über Direktverkäufe, die Sie (aber nicht unbedingt) überraschen könnten

Die Welt ist von der neuen Kategorie von Produkten begeistert, die den Direktverkauf unterstützen. Die Beschleunigung des Umsatzwachstums hört nicht mehr nur auf die Art und Weise zu, wie man sich mit Kunden in Kontakt setzt – sie wird zum neuen Standard für effektive Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Heute möchte ich die wichtigsten Trends vorstellen, die dieses Phänomen verdeutlichen.

Zunächst einmal sei daran erinnert, dass die Beschleunigung des Umsatzwachstums Strategien umfasst, die Unternehmen dabei helfen, Geschäftschancen über die Stufen des sogenannten Funnels zu transferieren – dies geschieht mit einer höheren Effizienz als bei klassischen CRM-Systemen. In dieser Kategorie gibt es viele Tools, die traditionelle Prozesse unterstützen, wie z. B. Präsentationsprogramme, analytische Systeme oder vorausschauende Mechanismen.

Wir haben dies bereits ausführlicher in diesem Artikel beschrieben: “Was ist Sales Acceleration und wie hilft sie Managern, Umsatzziele zu erreichen?“. Heute werden wir einige Statistiken betrachten, die zeigen, wie stark die Auswirkungen dieser Produktkategorie auf den gesamten Verkaufsprozess sind.

1. Kundenerlebnis zählt

Eine Studie von Salesforce mit dem Titel “State of the Connected Customer 2018”Die Studie zeigt, dass bis zu 80 Prozent der Kunden die Rolle der Kundenerfahrung im Verkaufsgespräch bestätigen und sie damit gleichsetzen mit dem Produkt oder der Dienstleistung selbst. 67 Prozent der Kunden sind bereit, mehr für ihre Waren zu bezahlen, wenn der Service auf höchstem Niveau ist, und 67 Prozent der Befragten in Nordamerika glauben, dass ihre Erwartungen an den Verkäufer höher sind als je zuvor.

Die Hauptsache ist, dass wir durch eine bessere Kundenerfahrung die Chance haben, den Verkauf schneller und zu einem höheren Preis abzuschließen. Deshalb müssen wir uns bereits bei der ersten Kontaktaufnahme optimal vorbereiten und alle Verkaufsinstrumente – Präsentationen, Multimedia, Demonstrationen, Vergleichswerkzeuge, Konfigurator etc. – mitbringen. Außerdem muss unser Prozess, den Kunden über das Produkt zu informieren, überprüft, strukturiert und sinnvoll sein, die Materialien müssen visuell ansprechend sein und die Angebote für alle verständlich.

2. Es ist dank der Tools, die Händler verkaufen, dass mehr verkauft wird

Der Bericht von CSO Insights (“Sales Enablement Report“) zeigt an, dass Händler, die von Sales Acceleration- oder Sales Enablement-Anwendungen unterstützt werden, häufiger verkaufen als ihre Kollegen, die eher traditionelle Tools nutzen. Im Jahr 2018 stieg der Anteil der Vertreter, die die Budgetvorgaben erfüllten, um bis zu 10,6 Prozentpunkte (auf 43%), was eine Verbesserung von 22,7 Prozentpunkte bedeutet. Dennoch, 57 Prozent der Verkäufer “erfüllen ihre Verpflichtungen nicht”.

Stört das jemanden? Es scheint, dass bei Direktverkäufen immer noch die Regel gilt, dass vieles geändert werden muss, bevor etwas sich verändert. Vertriebsmanager handeln, als ob jemand eine Grube mit bloßen Händen graben und sie nur weiterhin belehren würde, dass es besser sei, nicht in der Sonne zu graben.

Unterdessen benötigen Verkäufer Tools – ein Verkaufsmitarbeiter, der eine Tablet-PC-Maschine mit einer interaktiven Präsentation in der Hand hat und einen Angebotskonfigurator besitzt, hat einen enormen Vorteil gegenüber demjenigen, der nur mit den Händen erzählen kann.

3. Das Treffen mit einem Verkäufer kann immer noch interessant sein

Es stimmt nicht, dass Kunden Händler nicht mögen oder nicht mit ihnen sprechen wollen – sie mögen sie zwar, aber nur unter bestimmten Bedingungen. Das Wichtigste ist jedoch, dass ein solches Treffen für sie einen Mehrwert bietet; daher muss das Angebot so gestaltet werden, dass es spezifische Probleme eines potenziellen Käufers löst.

Bericht von CSO Insights mit dem Titel “Die zunehmende Kluft zwischen Käufer und Verkäufer”Liefert interessante Daten zu diesem Thema. Nun, so viele wie 65,2 Prozent der Befragten, die mit Vertretern über Sales-Acceleration-Tools gesprochen haben, halten ein solches Treffen für wertvoll; 61,8 Prozent gaben an, dass das Treffen ihren Erwartungen entsprach, und 32,2 Prozent sagten, dass das Angebot und die Art der Präsentation ihre Erwartungen übertrafen. Nur 2,6 Prozent der Befragten wollten ohne die Unterstützung des Verkäufers einen Online-Kauf tätigen.

Ich halte diese Daten für sehr wichtig, da sie die Annahme widerlegen, dass alles heute online verkauft werden muss. Dies gilt insbesondere für B2B-Produkte, die oft so komplex sind, dass die Unterstützung durch eine Person erforderlich wird, die uns die Hand zeigt und unsere Fragen beantwortet.

Es ist jedoch entscheidend, dass ein solcher Anbieter realistisch bereit ist, mit dem Kunden zu sprechen, damit dieser das Produkt auf ein verständliches Niveau vereinfachen kann. Wir haben dies bereits in dem Material “Verpackung“ beschrieben.“Wie lässt sich der Verkauf von Finanzprodukten fördern? Bewährte Verfahren und Beispiele“.

4. Die besten Verkäufer sind für den größten Teil des Umsatzes des Unternehmens verantwortlich.

Die CSO Insights sind eine unvergleichliche Quelle für Verkaufsdaten, daher werden wir ihren Bericht erneut nutzen. In der Studie mit dem Titel “Studie über den Verkaufstalent in 2018”Wir werden Informationen darüber finden, dass 20% der meistverkauften Produkte 53,6 Prozent des Umsatzes des Unternehmens ausmachen. Natürlich werden wir dies als etwas sehr trivial betrachten, denn wenn jemand gut ist, muss er dem Unternehmen mehr beitragen. Ich habe mich jedoch immer gefragt, warum wir so oft an diesem Punkt stehen bleiben und keine Schlussfolgerungen ziehen.

Die einfachste Schlussfolgerung wäre wahrscheinlich, dass es lohnst, die “schwächeren” Verkäufer dazu zu ermutigen, das zu tun, was die “besten” es tun. Und das ist die häufigste Methode und oft auch die effektivste. Ihre extreme Form ist der Verkaufsunterricht, bei dem erfahrene oder bereits ausgezeichnete Verkäufer anderen ihre Erfahrungen und Ideen erzählen.

Darüber hinaus wird dies durch Daten bestätigt – in dem Bericht von Gartner “Die Identifizierung und Entwicklung des Verkaufsmanager-Profils, das die Leistung steigert”Wir können Informationen finden, dass 58 Prozent der Verkäufer von ihren Kollegen lernen. Aber es gibt noch ein wichtiges Informationsstück: Bis zu 66 Prozent der Vertreter halten persönliche Erfahrungen für wichtiger als die Erfahrungen ihrer Kollegen.“.

Und darin steckt viel Wahrheit. Ja, wir sind alle sehr daran interessiert, uns weiterzuentwickeln, wir schätzen den Wert von Trainern und Qualifizierungsprogrammen, aber dennoch gilt der Fluch des 20%. Jahrhunderts für fast jedes Unternehmen. Können Sie etwas dagegen unternehmen? Mein Ansicht nach ja – die Antwort sollte in analytischen Tools und letztlich in den Mechanismen maschinellem Lernens gesucht werden.

Wenn ich von analytischen Tools spreche, meine ich die Anwendungen aus der Kategorie Sales Acceleration, die es ermöglichen, unter anderem die Ergebnisse der Verkäufer zu objektiv zu überprüfen, wie viel Zeit sie den Kunden widmen, welche Marketingmaterialien sie verwenden usw. Ich spreche von einer Situation, in der wir auf Basis historischer Daten ein Modell des “idealen Verkäufers” erstellen und es mit spezifischen Parametern beschreiben können, z. B. Kunden der Art A in der Art B an einem Ort an einem bestimmten Zeitpunkt ansprechen, sie D Minuten widmen, die Präsentation E zeigen, eine Pause von fünf Minuten auf Folie F einlegen, dann den Konfigurator öffnen, das Video usw.

Wenn wir das Modell “idealer Händler” kennen, können wir den Prozess einfach in aller Detailplanung umsetzen, die passenden Materialien vorbereiten und anschließend allen Händlern ein Tablet mit einem kompletten Verkaufs-Tool übergeben. Es ist ein bisschen wie die Verknappung der besten Verkäufer.

Es ist auch erwähnenswert, dass wir auf diese Weise die Implementierungszeit für einen neuen Mitarbeiter verkürzen können, und das auch noch in einer relativ kurzen Zeit. dauert durchschnittlich 10 Monate für einen Vertriebsmitarbeiter.

5. In der Direktvermarktung ist der Inhalt König… auch

Die Erkenntnis, dass “Content König ist”, ist schon lange bekannt, aber in der Direktvermarktung?

Wir haben keinen Zweifel daran, dass ein schönes Foto auf Instagram viele Likes einbringen kann. Die umstrittene Geschichte auf Facebook wird das Publikum in den Kommentaren begeistern und das Teilen der Geschäftserfahrung auf dem Unternehmensblog kann weitere Internetnutzer auf unsere Website locken. Gute “Kopien” in der Pressewerbung, spannende Nachrichten in den Medien und bildhafte Infografiken – wir lieben gute Inhalte, aber wir kombinieren sie nicht immer mit direkten B2B-Verkäufen.

Vergessen Sie das letzte Treffen mit Ihren Freunden nicht und beantworten Sie die Frage: Wie oft haben Sie ihnen etwas am Telefon gezeigt? Bild, Scherz, Video, Urlaubsbild usw. Es war einfacher, schneller und effektiver, etwas zu zeigen, als darüber zu sprechen. Warum also nicht auch ein B2B-Vertreter dem Kunden ein Schema, eine Grafik oder ein Video zeigen? Warum sollten sie nicht das Tablet ausziehen und das Produkt für den Kunden konfigurieren, den Preis berechnen oder die Vorteile hervorheben?

Das ist die Macht von Inhalten im B2B-Bereich! Laut dem Bericht von Kapost geben B2B-Unternehmen insgesamt mehr als $5,2 Milliarden pro Jahr für die Produktion von Inhalten aus, also sollte Ihre Firma, falls sie dies noch nicht tut, damit beginnen.

PS. Wenn Sie ein Sales Acceleration-Tool in Ihrem Unternehmen ausprobieren möchten, nutzen Sie das folgende Formular: Testen Sie die Demo. Salesbook ist die erste Anwendung dieser Art auf dem polnischen Markt – sie hilft bereits effektiv Verkäufern in Unternehmen wie Mercedes-Benz, Energa oder Polaris.