Sechs Elemente, die in einer effektiven Verkaufspräsentation enthalten sein müssen

Jeder Verkäufer möchte stets über ein Set an Werkzeugen verfügen, mit denen er den Verkaufsprozess schnell abschließen kann. Etwas, das die Einwände des Kunden bezüglich der Bedürfnisse oder des Preises beseitigt, das Begeisterung weckt und es uns ermöglicht, den Prozess abzuschließen. Ein gut ausgearbeiteter Materialpaket wie eine Präsentation, ein Formular oder eine Rechnungsmaschine kann ein hilfreiches Werkzeug sein, das der Verkäufer jederzeit dem Kunden zeigen kann, beispielsweise auf einem Tablet.

Im Artikel, der dem Thema gewidmet ist Visuelles Denken Wir haben gezeigt, wie man eine ästhetische Präsentation erstellt. In diesem Material werden wir zeigen, wie man eine effektive Botschaft formuliert. Es ist eine bekannte Tatsache, dass Grafiken nicht helfen, wenn man keine interessante Botschaft vermitteln kann.

1. Erklären Sie schnell die Kategorie Ihres Produkts

Eine der wichtigsten Aufgaben des menschlichen Gehirns ist das Kategorisieren. Menschen müssen das Produkt oder die Dienstleistung in den entsprechenden “Schubladen” haben. Dies gibt ihnen Ruhe und Sicherheit und vor allem einen Eindruck von Ordnung und Verständnis für die Welt.

Der Verkäufer kann diese Situation nicht zerstören, aber er muss auch alles tun, um sie zu schaffen und zu erhalten. Deshalb ist es so wichtig, dass der Kunde beim ersten Kontakt mit unserem Produkt in der Lage ist, sie entsprechend zu kategorisieren.

Wie versteht man eine Produktkategorie? Dies ist eine Definition, die dem Kunden verdeutlicht, was das Produkt tut und welches Problem es löst. Dies lässt sich am besten anhand einfacher Beispiele erklären.

• Butter ist ein Lebensmittelprodukt das wir in der Küche verwenden können, um eine Nährwertzufuhr in Form von Fettsäuren, Mineralstoffen und Vitaminen zu bieten.
• Sneakers – Schuhe Diese bestehen aus Canvas und Gummisohlen und werden vom Besitzer hauptsächlich an warmen und trockenen Tagen getragen.
• Tablet – tragbar Computer, ausgestattet mit einem Touchscreen in flachem Design und ohne physische Tastatur.

Die Produktkategorie definiert, was unser Produkt oder unsere Dienstleistung ist und was wir damit tun können. Sie bezieht sich auf eine einfachere Idee, die vom Kunden verstanden wird und die nicht weiter erläutert werden muss.

Die Verwendung einer Produktkategorie ist besonders wichtig für innovative Produkte, die sich nicht einfach definieren lassen. Folgt ein Beispiel für die Verwendung einer Produktkategorie in der Marketingkommunikation.

Wir empfehlen Ihnen, Ihre Verkaufspräsentation nicht fortzusetzen, bevor Sie sichergestellt haben, dass unser Gesprächspartner die Produktkategorie versteht, mit der er zu tun hat.

2. Definieren Sie das Problem und zeigen Sie die Lösung an

Man kann sagen, dass der Kunde Ihr Produkt nicht benötigt, bis er bemerkt, dass er es benötigt. Der Kunde kann nicht von der Existenz eines Fleckenentferners wissen, bis er Rotwein auf seinen weißen Pullover spritzt. In einer solchen Situation werden sie selbst nach einer Lösung und geeigneten Produkten suchen.

Nehmen wir zum Beispiel die Belüftungs- und Rasenpflegegeräte. Auf den ersten Blick scheinen sie für den durchschnittlichen Gartenbesitzer vor dem Haus, der mit dem Entfernen trockenem Gras mit klassischen Rasenmähern zurechtkommt, völlig unnötig. Wenn dieser Hobbygärtner jedoch erkennen würde, dass seine Rasenmäher nur einen kleinen Teil des abgestorbenen Teils des Rasens entfernen und den Boden nicht belüften können, könnte er sich leichter dazu überzeugen, in ein geeignetes Gerät zu investieren.

Wir denken oft nicht an ein Produkt, weil wir das Problem, das dieses Produkt löst, noch nicht erlebt haben oder weil wir eine andere Lösung für dieses Problem kennen.

So muss Ihre Verkaufspräsentation ablaufen. Sie müssen das Problem definieren, beschreiben und es flexibler gestalten. Der Kunde muss sich in einer besseren, effizienteren und emotionalereren Umgebung vorstellen. Er sollte verstehen:

• Er hat überhaupt ein Problem,
• Die Methoden, die er kennt, um das Problem zu lösen, sind nicht wirksam.,
• dass es geeignete Wege gibt, das Problem zu lösen, die ihm in Kürze vorgestellt werden.

3. Zeigen Sie, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben

Eine häufige Frage, die wir von potenziellen Kunden hören, lautet: “Wie unterscheidet sich Ihr Produkt tatsächlich von X oder Y?” Diese Frage stellt sich in der Regel, wenn der Kunde bereits die Produktkategorie kennt und sogar die Namen der Marken noch gut im Gedächtnis behält, die in dieser Kategorie eine starke Bekanntheit erworben haben.

Eine häufige Frage, die wir von potenziellen Kunden hören, lautet: “Wie unterscheidet sich Ihr Produkt tatsächlich von X oder Y?” Diese Frage stellt sich in der Regel, wenn der Kunde bereits die Produktkategorie kennt und sogar die Namen der Marken noch gut im Gedächtnis behält, die in dieser Kategorie eine starke Bekanntheit erworben haben.

Wie kann man solche Vorteile erlangen? Sie können in vielen Bereichen unserer Tätigkeit auftreten:

• Vorteile im Wesen des Produkts selbst (seine Eigenschaften und Parameter),
• Vorteil in der Art und Weise, wie das Produkt geliefert wird,
• Vorteil in Form einer verkaufsnahen Serviceleistung,
• Vorteil in der Preisgestaltung,
• Vorteil in Bezug auf die Auswirkungen unseres Unternehmens auf die Umwelt, die Wirtschaft oder die soziale Dimension.

Unten finden Sie Beispiele für verschiedene Formen und Ansätze zur Definition von Differenzierung und damit zu unserem Wettbewerbsvorteil.

4. Erbringen Sie soziale Beweise

Wir sind alle etwas zynisch und glauben daher nicht an alles, was uns gesagt wird. Dies gilt besonders für den Verkaufsablauf, der oft als “Marketing-Quatsch” beschrieben wird.

Die meisten unserer potenziellen Kunden haben diese Einstellung, aber es gibt einen Weg, diese zu ändern. Menschen lernen durch Beobachtung. Sie beobachten, was andere Mitglieder ihrer Gruppe tun, und versuchen dann, dasselbe zu tun.

Diese einfache Tatsache können wir auf den Verkaufsprozess anwenden und einem potenziellen Kunden zeigen, dass jemand bereits das Risiko eingeht, unser Angebot zu testen und dabei nicht nur nichts zu verlieren hat, sondern auch bestimmte geschäftliche Vorteile erzielt.

Wir können dies auf mehrere Arten umsetzen:

• Das Einfachste ist, die Logos Ihrer Kunden zu präsentieren – das funktioniert besonders effektiv, wenn unsere Kunden marktführende und einwandfreie Marken haben.,
• Eine weitere Form ist es, das Logo mit einem kurzen Zitat des Kunden zu ergänzen; dieses Zitat sollte mit einem Foto der Person illustriert und eine Unterschrift enthalten (das Ganze bildet die sogenannte „Logo-Signature“). Testimonial) – auf diese Weise bringen wir ein menschliches Element in unsere Geschichte ein,
• Die raffinierteste Form ist die sogenannte Fallstudie, das alle oben genannten Elemente enthält sowie eine Beschreibung dessen, wie der Kunde unser Produkt konkret nutzt und wie es seine Geschäftsprozesse verändert hat.

5. Preis des Produkts deutlich und ehrlich angeben

Es gibt nichts Schlimmeres, als einen Kunden zu einem Punkt zu bringen, an dem er eine Preispolitik vorstellt und dabei in deren komplizierten Dimension stecken bleibt. Warum? Weil selbst wenn wir keine unethischen Absichten haben, wird der Kunde denken, wir versuchten etwas zu verheimlichen, wenn er nicht versteht, wie der Preis berechnet wird. Diese Vorstellung lässt sich nicht allzu leicht ändern, was sogar zu einer Unterbrechung des Verkaufsablaufs führen kann.

Der Preis muss klar definiert sein, ebenso wie der Umfang des Preissegments. Der Kunde muss genau wissen, was er bezahlt und was er nicht bezahlt. Wir können sogar einen Schritt weitergehen und dem Kunden erklären, wie genau wir unseren Preis berechnet haben. Hierzu können wir in eine der folgenden Bereiche vordringen:

• Die fortschrittliche Technologie, in die wir investiert haben,
• Preise für Komponenten, die öffentlich bekannt sind und die zur Herstellung unseres Produkts benötigt werden;,
• oder basierend auf der Anzahl der Personen, die an dem Projekt arbeiten, und ihrer Kompetenzen.

Bei der Preisangabe versuchen Sie, Werte anzugeben, die mit dem tatsächlichen Preisverhältnis übereinstimmen. TCO, d. h. die Gesamtkosten, die der Nutzer für die Nutzung unseres Produkts oder unserer Dienstleistung zahlen muss. Dadurch wird die Gefahr einer zukünftigen (möglicherweise sogar sehr nahen) unangenehmen Situation beseitigt, in der der Kunde Sie beschuldigen könnte, etwas nicht erwähnt zu haben. Solche Situationen führen sehr schnell zu einem Verlust des Vertrauens in den Händler und es wird sehr schwierig für Sie sein, diese zu überwinden.

Verwenden Sie außerdem die Drei-Preis-Regel und empfehlen Sie die für Sie optimale Option oder die, die von Nutzern desselben Typs am häufigsten gewählt wird. Ihr potenzieller Kunde möchte die Entscheidung selbst treffen, wird jedoch die Empfehlung anderer Nutzer berücksichtigen.

6. Ermutigen Sie den Kunden, eine bestimmte Aktion zu ergreifen

Wie bereits bekannt ist, kann eine Verkaufspräsentation nicht ohne die Festlegung weiterer Schritte im Verkaufszyklus enden. Der Zweck dieses Teils der Präsentation muss darin bestehen, festzulegen, welche weiteren Schritte Sie in diesem Prozess unternehmen werden und vorzugsweise welche Maßnahmen der Interessenten eingehen werden.

Wir können mehrere solche CTAs (Call to Action) haben:

• die Abgabe einer weiteren E-Mail- oder Telefonanfrage,
• den Kunden dazu ermutigen, eine Website oder eine Seite mit wertvollen Inhalten zu besuchen, die das Verständnis des Kunden für das Angebot erweitern wird,
• den Kunden dazu ermutigen, ein Konto zu registrieren und den Service zu testen.

Das Wichtigste ist, dass Sie ein solches Element in Ihre Präsentation einbeziehen und sicherstellen, dass es während des Meetings ordnungsgemäß abgespielt wird, und anschließend sicherstellen, dass es umgesetzt wird.

Präsentation in der Salesbook-App

Sobald Ihre Präsentation sowohl inhaltlich als auch visuell fertig ist, können Sie sie problemlos in Ihrem täglichen Arbeitsalltag mit der Salesbook-Applikation nutzen. Bereitgestellte Materialien können in die Bibliothek hinzugefügt werden, von wo aus sie angezeigt und an potenzielle Kunden gesendet werden können oder als Präsentationmodule dargestellt werden.

In dieser Form können Sie verschiedene Dateitypen kombinieren – PowerPoint-Präsentationen, PDF-Dateien oder schließlich Fotos und Videos. Alle diese Dateien werden in der Salesbook-Anwendung in eine Produktpräsentation zusammengefügt.

Die Datei-Erfassung in die Salesbook-Bibliothek ist sehr einfach. Nachdem Sie sich in das Salesbook-Panel eingeloggt haben, erstellen Sie Ordner, in denen die Dateien gruppiert werden, und fügen Sie anschließend die ausgewählten Materialien über das Drag-and-Drop-Menü in das Fenster zur Dateierfassung hinzu.

Schließlich drücken Sie einfach die Schaltfläche, die die neue Inhaltsdatenbank für die Salesbook-Anwendung auf Ihrem Tablet veröffentlicht. Alle Ihre Verkäufer erhalten auf ihren iPads Informationen über verfügbare Bibliothekspädagogik-Updates.

Weitere Informationen zur Vorbereitung von Verkaufspräsentationen finden Sie in unserer Knowledge Base:

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Visuelles Denken