Was sind KPIs (Key Performance Indicators) und wie sollten Sie sie einsetzen, um den Umsatz zu steigern?

Man kann kein Unternehmen führen, ohne über Zahlen und andere Daten nachzudenken, die wichtige Prozesse in Ihrem Unternehmen beschreiben. Prüfen Sie, welche Schlüsselperformanceindikatoren (KPI) es gibt und wie sie den Fortschritt in Ihrem Unternehmen messen können. Möchten Sie mehr über KPIs und organisatorische Ziele erfahren? Lesen Sie unseren Artikel.

KPI – was bedeutet das?

Das Akronym KPI steht für einen Schlüsselindikator für die Leistung. Ein Schlüsselindikator (KPI) ist eine quantifizierbare Messgröße für die Leistung über einen bestimmten Zeitraum und dient dazu, zu überprüfen, ob Ihre Verkaufsaktivitäten die Finanzen widerspiegeln und wie sie Ihr Unternehmen beeinflussen.

Jeder, der ein eigenes Unternehmen betreibt, sollte sich mit den Themen Schlüsselperformance-Indikatoren beschäftigen und wissen, wie man sie setzt. Dies ist unerlässlich, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens, der Kundenzufriedenheit, der Anzahl der Kunden oder der Ausrichtung des Geschäfts.

Natürlich möchten Sie wissen, ob die von Ihnen und Ihren Vertriebsteams durchgeführten Aktivitäten effektiv sind und ob alles in die richtige Richtung geht. Leider gibt es für jede Branche keine universellen Kennzahlen für die Leistungsfähigkeit.

Verschiedene Kennzahlen (KPIs) sind für unterschiedliche Geschäftsbereiche und Abteilungen geeignet. Um den Fortschritt in diesem Bereich zu verfolgen, müssen Sie Marketing-KPIs (z. B. zur Steigerung der Anzahl der eingehenden Leads) für Marketingkampagnen entwickeln.

Andere strategische Kennzahlen werden im Vertriebsbereich (Sales KPIs) ideal sein. Es ist jedoch möglich, bestimmte Merkmale auszuwählen, die ein guter KPI haben sollte.

Richtige Kennzahlen – was sind sie?

• Zunächst müssen Sie die KPIs präzise definieren. Sie sollten den Entwicklungsstand Ihres Unternehmens widerspiegeln. Dank ihnen können Sie einige Trends erkennen und wiederkehrende Muster entdecken. Schlüsselperformanceindikatoren liefern Ihnen alle notwendigen Informationen zur Umsatzsteigerung.
• Die besten Kennzahlen ermöglichen es Ihnen, mehr über jeden Schritt des Verkaufsprozesses eines bestimmten Produkts zu erfahren, der in Ihrem Unternehmen wichtig ist. Die Verfolgung von Kennzahlen ist notwendig, wenn Sie vorab über Risikofaktoren wissen möchten.
• Sie sollten KPIs festlegen, bevor Maßnahmen ergriffen werden. Dies ist wichtig, wenn Sie Ihre strategischen Ziele erreichen möchten. KPIs messen die Leistung verschiedener Aktivitäten.
• Eine KPI-Kennzahl sollte eine numerische Größe aufweisen. Es ist hilfreich, sicherzustellen, dass die organisatorischen Ziele erreicht werden und auf welcher Ebene der Prozess durchgeführt wird.
• Ihre Firma sollte außerdem die Anforderungen an intelligente Kennzahlen erfüllen. SMART-Kennzahlen sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, und zeitlich begrenzt.
• Wesentliche Leistungsindikatoren (KPIs) sind mit einem Balanced-Scorecard verbunden. Es handelt sich um ein strategisches Management-Kennzahlen, das die Effizienz des Geschäfts unterstützt. Der Balanced-Scorecard verfolgt KPIs und zeigt verschiedene Perspektiven: Kundenzufriedenheit, finanzielle Sichtweise, interne Prozesse und zukünftige Trends.

• Finanzielle Aspekte, interne Prozesse und zukünftige Entwicklungen.

Vorrangige Indikatoren und Nachrangige Indikatoren – kennen Sie den Unterschied?

Es gibt zwei Arten von Schlüsselkennzahlen, die Sie kennen sollten: Vorrangige und Nachrangige Kennzahlen. Die Verwendung von Vorrangigen und Nachrangigen Kennzahlen zur Messung der Leistung eines Unternehmens bietet Ihnen die umfassendste Sichtweise.

Ein führender Indikator ermöglicht es Ihnen, die Leistung zu messen, bevor Ihr Unternehmen einen bestimmten Trend verfolgt. Es ist möglich, zukünftige Performance zu messen. Dank eines führenden KPI können Sie interessante Veränderungen vorhersagen, neue Chancen wahrnehmen und profitable Trends auswählen. Dadurch können führende Indikatoren zu einem Anstieg der Umsatzerlöse führen und Ihr Unternehmen sein strategisches Ziel erreichen.

Ein verzögernder Indikator ermöglicht es Ihnen, die historische Performance zu messen. Das bedeutet, dass Sie Erkenntnisse darüber gewinnen, was nach dem Verfolgen eines bestimmten Trends geschehen ist. Verzögerende Indikatoren geben Ihnen viele Informationen über die Leistungsführung eines Prozesses.

Vorrangige Indikatoren (vorrangige KPIs) und Nachrangige Indikatoren sind wichtig und können beide eingesetzt werden, aber dies hängt vom Prozess ab und sie müssen in der richtigen Proportion eingesetzt werden. Der vorrangige Indikator ermöglicht es, in die Zukunft zu blicken, und der Nachrangige Indikator löst eine Reflexion aus.

Man muss sich daran erinnern, die richtigen Kennzahlen zu wählen, um strategische Ziele zu erreichen.

Warum sind Kennzahlen so wichtig?

Das Unternehmen mag Zahlen, die nützlich sind.“Wenn man es nicht messen kann, kann man es auch nicht verbessern.,”So sagte Peter Drucker, der Managementberater und Experte, der die Grundlagen der modernen Unternehmensgesellschaft prägte.“ Diese Aussage sagt viel über die Idee von Schlüsselperformanceindikatoren (KPIs) aus.

KPIs, Key Performance Indicators, sind unerlässlich, da sie es ermöglichen, die Arbeit Ihrer Vertriebsteams zu kontrollieren und den Fortschritt der Organisation bei der Erreichung ihrer strategischen Ziele zu bewerten. Sie sind ein wichtiger Bestandteil der Fortschrittsverfolgung des Unternehmens.

Richtige Kennzahlen sind unverzichtbar, wenn Sie Ihr Unternehmen im Auge behalten und sich auf Risikofaktoren konzentrieren möchten. Die Verfolgung von Kennzahlen ermöglicht es Ihnen, Entscheidungen zu ändern, falls etwas schief geht und Ihre Geschäftstätigkeiten nicht erfolgreich sind.

Effektive KPIs, die sich auf die Geschäftstätigkeiten konzentrieren, können nicht nur den Fortschritt eines Unternehmens messen, sondern auch Prognosen und Maßnahmen für die Zukunft ermöglichen. Zum Beispiel können Sie Ihr Wissen über die Kundenzufriedenheit oder die Kundenbindung erweitern. Darüber hinaus ermöglichen Leistungsmetriken Ihnen, mehr Informationen über die Lebensdauer eines Kunden zu erhalten.

Es gibt viele verschiedene Beispiele für KPIs. Sie können Schlüsselperformanceindikatoren in der Personalabteilung verwenden, um die Kundenzufriedenheit Ihrer Mitarbeiter zu überprüfen oder Kennzahlen in internen Prozessen, z. B. in der IT-Abteilung, zu verfolgen.

KPI: Beispiele aus verschiedenen Bereichen

Wie bereits erwähnt, gibt es keine universellen Kennzahlen für die Leistung. Wenn Sie KPIs definieren, müssen Sie dabei Faktoren wie die Größe des Unternehmens, seine Besonderheiten, die Produkte, die erforderliche Nettogewinnmarge, die Bruttogewinnmarge, die Geschäftsbereiche oder die Zeit berücksichtigen, die Ihr Vertriebsteam benötigt, um Umsatz zu generieren.

Sie müssen sich bewusst sein, dass Sie qualitative oder quantitative Kennzahlen definieren können. Dies hängt von Ihren Bedürfnissen und strategischen Zielen ab. Sie können KPIs für ein Marketingteam entwickeln, z. B. die Kosten für Marketingkampagnen und die Kosten für die Kundenakquise, und dann auswählen und verfolgen Sie KPIs für den E-Commerce: Konversionsrate und die Zeit, die auf der Website verbracht wird.

Wenn Sie mit dem Callcenter arbeiten, sollten Sie solche KPIs definieren wie: Anzahl der Anrufe, Anzahl der erfolgreichen Meetings, Anzahl der zufriedenen Kunden oder durchschnittliche Gesprächsdauer. Die offensichtlichsten KPIs für den Vertrieb sind die Anzahl der Verkäufe und die Anzahl der Treffen mit Kunden.

In der Regel wählen Unternehmen, die finanzielle Kennzahlen definieren, diese aus, um mehr Informationen zu erhalten, z. B. zur Nettogewinnmarge und zur Bruttogewinnmarge. Marketing-Kennzahlen sind erforderlich, um den Kundenwert über die gesamte Lebensdauer des Kunden zu messen. CLV ist der Gesamtwert eines Kunden für ein Unternehmen über die gesamte Geschäftsbeziehung hinweg.

Wie können wichtige Kennzahlen die Mitarbeiter motivieren?

Menschen, deren Arbeit auf Schlüsselleistungskennzahlen basiert, beklagen sich oft über ihre Situation. Haben Sie sich jemals gefragt, was sie so unglücklich macht? Ist es ihnen leicht, sich den Herausforderungen zu stellen, die mit Zahlen und Zielen verbunden sind, die sie erreichen müssen? Es gibt viele Leistungsindikatoren, die bei den Mitarbeitern unbeliebt sind.

In der Regel geht es darum, dass die Mitarbeiter strategische Ziele haben, die unmöglich zu erreichen sind. Es ist noch schlimmer, wenn die Zahlen nicht durch eine Analyse unterstützt werden. Die Wirkung ist vorhersehbar. Das Ergebnis der Arbeit der Mitarbeiter ist unbefriedigend und sie sind frustriert. Es wird offensichtlich, dass die Mitarbeiterzufriedenheit in solchen Unternehmen nicht hoch ist.

Um die Nutzung von Schlüsselkennzahlen zu ermöglichen, müssen Sie nicht viel tun. Wenn sie spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich begrenzt sind, haben sie einen positiven Einfluss auf die Arbeit Ihres Teams. Sie finden weitere Informationen dazu in dem nächsten Teil dieses Artikels.

Ein Schlüsselkennzahlen – eine Chance oder der schlimmste Albtraum von Verkäufern?

Verkäufer gehören zu den Hauptgruppen, die unter dem Druck aufgrund wichtiger Leistungsindikatoren leiden. Es ist offensichtlich, dass jeder unwohl fühlt, wenn seine Leistungen bewertet werden.

Viele Menschen sind kritisch gegenüber bestimmten Bewertungsmodellen. Wir misstrauen und glauben, dass wir nicht mit bestimmten Zahlen mithalten können, die dazu bestimmt sind, unsere Effektivität bei der Arbeit zu beweisen. Finanzielle Kennzahlen können grausam sein, wie oft die Verkaufsabteilungen denken.

Es gibt jedoch mehrere Gründe dafür, warum KPIs nützlich sein können und Verkäufer diese Idee offener annehmen sollten. Schlüsselperformanceindikatoren können ihre wirklichen Verbündeten bei der Gewinnung neuer Kunden sein. Jeder Leistungsindikator kann ein Freund sein. Manchmal hängt alles von der Einstellung ab.

KPIs und das Leistungsniveau der Mitarbeiter

• Wenn Sie wichtige Kennzahlen festlegen, die messbar sind, werden die Verkäufer wissen, dass sie die finanziellen Ergebnisse des Unternehmens beeinflussen können.
• Sie werden als talentierter Analyst bekannt sein und die Mitarbeiter werden sicher sein, dass sie die finanziellen Kennzahlen beeinflussen können. Ihre Arbeit kann gemessen werden.
• Verkäufer werden in der Lage sein, die richtigen Aufgaben zu wählen und dadurch ihre Ziele zu erreichen.
• Durch die Bereitstellung von Wissen und Daten werden sie in der Lage sein, ihre Effektivität zu verbessern.

Wie starten und messen Sie KPIs? Der Schlüsselindikator in der Strategie Ihres Unternehmens

Denken Sie beim Lesen dieses Artikels an KPIs? Sind Sie neugierig darauf, ob sie tatsächlich die Kundenzufriedenheit oder die Kosten für die Kundenakquise messen? Möchten Sie wissen, wie man die richtigen KPIs setzt? Oder denken Sie vielleicht, dass Sie einen falschen KPI als wichtigstes ausgewählt haben? Lesen Sie die Informationen unten.

Wie wählt man die besten KPIs für das eigene Unternehmen aus? Das Wichtigste ist, das eigene Geschäftsziel zu definieren. Es muss erreichbar sein, aber man muss alle Details kennen, um die verschiedenen Phasen des Prozesses analysieren zu können.

Die Eigentümer der Unternehmen geraten oft in die Falle alter und bekannter Verfahren, die wiederkehrende Mechanismen erzeugen, die den Umsatz generieren. Wenn Sie diesen Artikel lesen, denken Sie wahrscheinlich, dass es an der Zeit ist, neue Arbeitsmethoden kennenzulernen.

Was kann Ihnen dabei helfen, Schlüsselzielergebnisse für Ihr Unternehmen festzulegen? Die Lösung ist die Überprüfen Sie die neue Sales Acceleration-Applikation.

Wie können Sie wichtige Kennzahlen festlegen und die benötigten Informationen erhalten?

Vertrieb ist ein komplexer Prozess, der aus vielen Faktoren besteht. Es reicht nicht aus, den Umsatzwert und die Anzahl der Treffen mit Kunden zu vergleichen. Um die genauen Informationen über die Situation in Ihrem Unternehmen zu erhalten, benötigen Sie spezifische Kenntnisse und strategische Kennzahlen.

Anstatt lange Diskussionen mit Führungskräften zu führen und Zeit zu verschwenden, sollten Sie ein neues Tool verwenden, um die Leistung in Ihrem Unternehmen zu messen.

Salesbook ist die Erste Sales Acceleration-Applikation in Polen, das Ihnen hilft, präzise Kennzahlen für Ihr Unternehmen festzulegen.

Salesbook sammelt alle Informationen zur Effektivität des Prozesses und ermöglicht es Ihnen, Angebote an Ihre Kunden anzupassen. Was Sie tun sollten, ist die Beantwortung der Fragen zu Plänen, strategischen Zielen und finanziellen Ergebnissen. Welches Leistungsindikator ist das wichtigste? Welches Leistungsindikator ist nicht so relevant?

Welche KPIs sollten Sie in einem Vertriebsabteilungs erstellen?

Wenn wir über den Verkaufsprozess nachdenken, stellen wir uns Verkäufer vor, die ihre Ziele erreichen. Ein der wichtigsten Kennzahlen ist der Umsatz.

Allerdings ist das nicht der einzige wichtige Leistungsindikator, den Sie berücksichtigen sollten. Was ist sonst noch wichtig, wenn Sie KPIs festlegen möchten?

Die grundlegenden Kennzahlen sind:

• Durchschnittliche Verkaufsmenge,
• Effektivität des Vertriebs,
• anzahl der Treffen mit Kunden,
• Anzahl beendeter Prozesse.

Lieferzeit, Zeit ist Geld

Die Lieferzeit ist ein weiterer Bestandteil des Umsatzes und ein Beispiel für wichtige Kennzahlen. Es ist die Zeitspanne zwischen dem Beginn eines Prozesses und dessen Abschluss, d. h. von dem Kontakt mit dem Kunden bis zum Erhalt des Angebots. Inwieweit ist sie wichtig und wie steht die Beziehung zwischen der Lieferzeit und dem Kennzahlenwert zusammen?

Wenn Sie über die Lieferzeiten in Ihrem Unternehmen Bescheid wissen, können Sie den gesamten Prozess verbessern und die Effizienz des Teams erhöhen.

Die wichtigsten Leistungsindikatoren, die Sie mithilfe von Salesbook messen

Salesbook ist die Sales Acceleration-Applikation, eine innovative Reporting-Software. Sie sammelt Informationen über die Aktivitäten der Verkäufer und erstellt automatisch Berichte darüber.

Dies erleichtert die Arbeit von Verkäufern und Managern, da sie anhand der gesammelten Informationen KPIs festlegen können. Zudem verfügen sie über umfassende Kenntnisse darüber, was mit welchen KPIs gemessen wird. Nach Erhalt eines KPI-Berichts können sie den Fortschritt überwachen und bestimmte Maßnahmen ergreifen.

Das CRM-System von Salesbook enthält viele Module, die für die Verbesserung der Arbeit von Verkäufern sowie ihrer Manager notwendig sind.

Wie funktioniert das KPI-Modul?

Dieser Modul ist eine Lösung, die es Ihnen ermöglicht, KPIs zu definieren, zu verfolgen, zu messen und an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen. Natürlich können Sie in Salesbook auch einen Plan erstellen.

Unten sehen Sie das KPI-Modul und die KPI-Werte, die sich aus folgenden Parametern ergeben: der Margenwert, die Anzahl der Angebote oder der Wert der Verträge.

Jeder Schlüsselindikator hat einen Wert.

Was können Sie noch mit diesem Modul erfahren? Sie können die Anzahl der Transaktionen oder die Anzahl der Kunden für einen bestimmten Verkäufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums festlegen.

Sie werden die Leistung des Mitarbeiters kennen und ob er oder sie dem Ziel noch weit davon entfernt ist.

Der größte Vorteil dieses Moduls ist die Möglichkeit, KPI-Dashboards zu verwenden – Sie können die dargestellten Daten grafisch darstellen.

Verhältnis zwischen dem Leads-Modul und den wichtigsten Leistungsindikatoren

Der Leads-Modul kann viele Informationen enthalten, die ein Verkäufer haben möchte.

Ein Verkäufer kann Informationen wie Anmerkungen nach Besprechungen und Angebote eingeben, notwendige Dateien hochladen oder neue Aufgaben auswählen.

Es gibt noch viele weitere Informationen zu KPIs, z. B.:

• den Beginn des Kontakts und die Dauer des Prozesses,
• der Wert eines Vertrags,
• Anzahl der Kunden,
• anzahl der beendeten Sitzungen,
• anzahl der geplanten Besprechungen,
• Status der Verkaufsmöglichkeiten und Gründe für deren Beendigung.

Salesbook kann Ihnen jedoch weitere Informationen liefern, die Sie zur Steigerung der Umsätze in Ihrem Unternehmen nutzen können.

Was finden Sie im Modul „Berichte“?

Auch das Modul „Reports“ ist von großer Bedeutung, was die wichtigsten Leistungsindikatoren betrifft. Dank dieses Moduls können Sie das Ergebnis des Umsatzes in Relation zu bestimmten Produkten und zur Zeit analysieren, die für die Vertragsunterzeichnung benötigt wird. Außerdem können Sie herausfinden, wer am effektivsten arbeitet.

Was noch in diesem Modul zu finden ist?

• Akzeptierte Angebote bezüglich der Anzahl der Besprechungen,
• die Anzahl der Leads in einer bestimmten Zeitspanne,
• Der Umsatzanteil unterteilt in Nutzer und Produkte,
• wirksame und ineffiziente Besprechungen,
• die Gründe für unterbrochene Sitzungen,
• Empfehlungen,
• Die Umsatzprognose.

Die oben genannten Informationen sind nur einige der Informationen, die Salesbook Ihnen zur Verfügung stellen kann.

Kann KPI grafisch dargestellt werden?

Wir haben fast alles über die wichtigsten Kennzahlen gesagt, aber Sie haben vielleicht eine Frage: Ist es möglich, KPIs grafisch und attraktiv darzustellen?

Salesbook ermöglicht es Ihnen, wichtige Daten während eines Meetings an Ihre Geschäftspartner und Manager zu präsentieren.

KPIs messen die Effektivität – wie können sie das Geschäft steigern?

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, verfügen Sie sicherlich über eine Menge Informationen zu wichtigen Kennzahlen. Nun ist es an der Zeit, Schlussfolgerungen zu ziehen und das zu zusammenzufassen, was wir bisher wissen.

Was gewinnen Sie, wenn Sie KPIs analysieren?

• Sie verfügen über relevante und detaillierte Daten zu den Prozessen in Ihrem Unternehmen. Sie können sich auf Zahlen und Fakten verlassen, wenn Sie ein Hauptziel setzen und sich um die Verbesserung der Unternehmensbedingungen kümmern.
• Sie müssen keine Zeit damit verschwenden, Planungen zu machen, lange Meetings abzuhalten oder KPIs zu analysieren. Salesbook erledigt das für Sie.
• KPIs verfolgen Prozesse, sodass Sie die effektivsten Elemente in Ihrem Unternehmen definieren und umsetzen können. Sie können so viel Gewinn erzielen wie Sie möchten.
• Wenn Sie gute Kennzahlen auswählen, haben Sie die Möglichkeit, sich auf die profitabelsten Elemente Ihres Geschäfts zu konzentrieren. Natürlich können Sie auch entscheiden, einige dieser Kennzahlen nicht weiter zu verfolgen.
• Dank Schlüsselkennzahlen können Sie die Unternehmensziele überwachen und diese anpassen, falls erforderlich. Leistungsindikatoren sind sehr wichtig, wenn Sie Ziele und Marketing zusammenführen möchten.
• Wenn Sie KPIs festlegen, die auf Statistiken basieren, motivieren Sie die Verkäufer, zu arbeiten. Auf der anderen Seite sehen sie die spezifischen Daten und fühlen sich für ihre Arbeit verantwortlicher.

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