Was ist „Sales Acceleration“ und wie hilft es Managern dabei, ihre Umsatzziele zu erreichen?

Dariusz Nawojczyk

2019-05-09

Nie znam działu sprzedaży, przed którym każdego roku nie stałyby coraz bardziej wyśrubowane cele. Udało się zrobić wynik w wysokości 1 miliona? W tym roku musimy zrobić co najmniej 1,3 mln, a w kolejnym najlepiej dwa. Oczywiście, dobrze jest być ambitnym, optymalizować i poprawiać proces, szukać szans tam, gdzie wcześniej wydawały się nam one znikome. Ale czy zdarza się Wam czasem stanąć przed ścianą? Na szczęście rozwiązaniem tego problemu są narzędzia typu Sales Acceleration, które szturmem zdobywają uznanie dyrektorów sprzedaży na całym świecie. W tym artykule wyjaśniam, czym są i jak pomagają menedżerom w realizacji celów handlowych.

Kiedy oczekujesz zmiany, ale niczego nie zmieniasz

Standardem w wielu firmach jest bazowanie na raz zdobytej wiedzy i doświadczeniu. Uznajemy, że coś, co sprawdziło się w przeszłości i przyniosło nam sukces, powinno zadziałać i tym razem. Owszem, to nie jest zła taktyka – po to przecież zatrudniamy doświadczonych dyrektorów, by Ci przynieśli do naszej firmy doświadczenie i unikali błędów, na które nie możemy sobie pozwolić.

W większości wypadków w pierwszych latach idzie dobrze – organizujemy proces, zatrudniamy handlowców i z działem marketingu opracowujemy dla nich ulotki. Sprzedawca otrzymuje również do ręki telefon, laptopa i dostęp do CRM, w ramach którego raportuje postęp prac. Wypuszczamy handlowców w świat, wysyłając ich na konferencje, organizujemy bazy leadów, licząc na szybką “obdzwonkę” i z niecierpliwością czekamy na efekty.

O ile na początku zawsze jakieś efekty mamy, to po czasie dynamika naszej sprzedaży zazwyczaj spada i zaczynają się poszukiwania problemu. Kandydatów do obarczenia winą jest wielu – myślę, że wszyscy świetnie znamy listę najczęstszych wymówek:

• źli sprzedawcy – za mało czasu poświęcają klientom, za dużo organizacji pracy,
• zły marketing – przygotował nam brzydkie ulotki, a na stoisku podczas targów konkurencja miała watę cukrową, a my tylko długopisy,
• zły rynek – klienci nie rozumieją naszych wspaniałych produktów i zadowalają się substytutami od konkurencji,
• zły produkt – wszystko byłoby ok, gdyby product manager nas słuchał i wdrażał nasze uwagi,
• zła cena – na pewno byśmy sprzedali, gdyby produkt był o 30% tańszy.

Choć powyższa lista ma charakter nieco prześmiewczy, to – proszę mi wierzyć – jest bardzo realistyczna i dotyczy większości działów sprzedażowych. Odpowiedzią na zdefiniowane w niej problemy są paniczne ruchy dyrektora sprzedaży, który zaczyna wymieniać handlowców, drukować nowe ulotki, a w skrajnym wypadku używać znacznych rabatów. Wciąż trzymamy się w takim ujęciu przekonania, że kiedyś działało, więc teraz też zadziała.

Oczywiście, każdy z tych argumentów może być bardzo prawdziwy i to od zarządu przedsiębiorstwa zależy, czy dyrektor sprzedaży otrzyma należyte wsparcie. Ale jest również coś, co może zrobić on sam.

Sales Acceleration jako zmiana

Jeśli dyrektor sprzedaży chce coś zmienić w organizacji pracy działu handlowego, musi mieć pod ręką trzy rzeczy:

1. zestaw informacji na temat rynku, produktu i samego procesu sprzedaży,
2. narzędzia, które pozwolą mu tę wiedzę zebrać,
3. narzędzia, które zmienią sposób dotarcia i rozmowy z klientem.

Wszystkie te trzy potrzeby zaspakajają aplikacje typu Sales Acceleration. Definicyjnie przyspieszenie sprzedaży (ang. Sales Acceleration) odnosi się do strategii, które pomagają przedsiębiorstwom przenosić szanse handlowe przez kolejne etapy lejka z większą efektywnością niż klasyczne systemy CRM. W kategorii tej znajduje się wiele narzędzi, które wspierają tradycyjne procesy, np. aplikacje prezentacyjne, systemy analityczne czy mechanizmy predykcyjne.

Innymi słowy, okazuje się, że cały znany nam tradycyjny sposób sprzedawania – od pierwszego spotkania po podpisaną umowę – może być wspierany dodatkowymi aplikacjami. Oczywiście, może to być jedno, rozbudowane narzędzie, ale może to równie dobrze być cały zestaw dodatków, które pomogą nam zamknąć sprzedaż szybciej. Teraz dyrektor sprzedaży i jego zespół nie muszą polegać tylko na ulotce, telefonie i deklaratywnych danych z CRM – mogą się otworzyć na całą gamę usprawnień informatycznych, które:

• dostarczą im wiarygodnych danych o rynku, produkcie i kliencie,
• pozwolą na lepsze dopasowanie oferty do realnych potrzeb odbiorców,
• przyspieszą procesy składania oferty i podpisywania umowy,
• pozwolą na zaawansowaną analitykę posprzedażową.

Poniżej zamieszczam tabelę, w której wyszczególniam grupy narzędzi z kategorii Sales Acceleration wraz z ich typowymi zastosowaniami.

Dyrektor sprzedaży 2.0

Narzędzi jest wiele i nie trudno zauważyć, że uwzględnienie kategorii Sales Acceleration w procesie sprzedaży zmienia rolę właściciela takiego procesu. Odchodzimy tutaj od roli typowego nadzorcy, a uwzględniamy kontekst realnej pomocy dla całego działu handlowego.

Dyrektor sprzedaży z jednej strony staje się więc motorem zmian, które poprawiają możliwości handlowców, z drugiej zaś otrzymuje narzędzia, które pozwalają mu pochylić się nad informacją zwrotną pochodzącą z nowych systemów. Te ostatnie sprawiają, że jego decyzje mogą wreszcie bazować na rzeczywistych danych.

Odtąd w rękach menedżera w trybie ciągłym pojawiają się następujące informacje:

• które materiały marketingowe są skuteczne, a które nie,
• ile czasu handlowcy poświęcają na poszczególne zagadnienia oferty,
• ile czasu handlowcy realnie spędzają z klientami,
• ile spotkań zakończyło się podjęciem akcji, np. wysłaniem oferty albo otworzeniem e-maila,
• które aspekty ceny odgrywają kluczową rolę w procesie podejmowania decyzji przez klienta,
• jak szybko handlowcy odpowiadają na pytania ze strony klientów,
• którzy handlowcy są skuteczni i jakie elementy oferty wykorzystują do tego, by zamykać sprzedaż,
• i wiele, wiele innych kwestii, które mogą być istotne z punktu widzenia sprzedaży.

Myślę, że każdy dyrektor sprzedaży byłby o wiele skuteczniejszy, mając do dyspozycji takie informacje, ale z drugiej strony każdy też obawia się, że wdrożenie Sales Acceleration to pewnie wiele miesięcy ciężkiej pracy integracyjnej. Otóż, nie. Większość narzędzi tego typu funkcjonuje w postaci usługi (Software as a Service), a więc odpada nam ogrom pracy związanej z instalacją i wstępną konfiguracją. Co więcej, aplikacje te dysponują API, dzięki którym mogą się integrować z już istniejącymi systemami w firmie, np. CRM lub ERP. W ten sposób Sales Acceleration staje się uzupełnieniem tradycyjnego modelu – jego usprawnieniem, a nie zamiennikiem.

Rynek narzędzi Sales Acceleration

Wartość globalnego rynku Sales Acceleration szacuje się na około 30 mld USD, a tempo wzrostu na ponad 16%. Czy ktoś się dziwi? Ja nie – już dziś jest to przeogromna gałąź biznesowa, która napędza sprzedaż w czołowych firmach na całym świecie, a liczbę narzędzi dostępnych na tym rynku szacuje się na kilka tysięcy. Oprócz wielu pomniejszych firm, kategorią tą zainteresowali się także duzi, np. Salesforce czy SAP.

Warto przy okazji zaznaczyć, że rynek Sales Acceleration coraz częściej akomoduje rozwiązania związane z uczeniem maszynowym (ang. Machine Learning). Powoduje to, że systemy te potrafią samodzielnie analizować dane pochodzące z całego procesu sprzedażowego i na ich bazie sugerować rekomendowane działania, np. optymalizację geograficzną rejonów sprzedażowych albo wykorzystanie określonych elementów oferty podczas spotkania z klientem. Sprawia to, że decyzje zarządcze stają się coraz bardziej dopasowane do realiów rynkowych i coraz mniej podatne są na błędy ze strony czyjejś niewłaściwej oceny sytuacji.

Podsumowując, narzędzia Sales Acceleration powinni dziś adoptować wszyscy dyrektorzy sprzedaży na całym świecie. Niektórzy tego oczywiście nie zrobią, ale oni będą zostawali w tyle i – raczej prędzej niż później – zastąpią ich dyrektorzy 2.0.

P.S.: Wenn Sie ein Tool zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen testen möchten, nutzen Sie bitte dieses Formular: Testen Sie die Demoversion. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – już dziś skutecznie pomaga handlowcom w takich firmach jak Fortum, Energa czy Polaris.