Vertrieb in der Pharmabranche. Wie lässt sich dessen Effizienz steigern?

Dariusz Nawojczyk

2019-11-18

Wie der Portalangaben zufolge InfoPraca.pl, Bis zu 40% aller Angebote für Händler stammen derzeit aus dem pharmazeutischen Sektor. Dieser Bereich entwickelt sich sehr schnell und erzeugt ein enormes Bedarf an Vertriebsspezialisten. Wie man deren Implementierung optimieren und ob es möglich ist, eine effektive Überwachung des Beratungsnetzes zu gewährleisten – zu diesen und weiteren Fragen geben wir in dem folgenden Artikel Antworten.

Der Pharmamarkt und die Herausforderungen des Vertriebs

Der Pharmamarkt in Polen wächst weiterhin trotz zahlreicher Turbulenzen und unklaren rechtlichen Rahmenbedingungen. Laut PEX PharmaSequence wird sein Wert im Jahr 2019 36,5 Milliarden PLN betragen, was einem Anstieg von etwa 5,5 Prozent entspricht. Dies erfordert die Einstellung neuer Mitarbeiter, insbesondere in den Vertriebs- und Marketingabteilungen.

Aufgrund des enormen Bedarfs an neuen Mitarbeitern hat ein pharmazeutisches Unternehmen auf die recht strenge und engmaschige Auswahl von Mitarbeitern verzichtet. Immer häufiger kommt es zu der Situation, dass Handelsvertreter aus anderen Branchen, darunter Finanzen und FMCG, in die pharmazeutische Branche wechseln.

Eine positive Folge der Öffnung für neue Mitarbeiter in der Branche ist natürlich die Möglichkeit, Stellen zu besetzen und so den Umsatz zu steigern. Auf der anderen Seite führte diese Entscheidung jedoch zu neuen Problemen, mit denen die Vertriebsmanager und das Personalmanagement konfrontiert sind.

1. Der Prozess der sogenannten. Onboarding Handelsvertreter. Neue Mitarbeiter müssen mehr Zeit für die Bekanntschaft mit der Branche, den Produktmerkmalen und der Arbeitskultur investieren. Die Zeit, die benötigt wird, um das erforderliche Leistungsniveau zu erreichen, ist daher recht lang und beträgt 3-6 Monate.
2. Die Vertriebsabteilungen sind stark von der Fluktuation der Mitarbeiter betroffen. Es fehlen Fachkräfte auf dem Markt, und die Unternehmen übernehmen diese Spitzenkräfte und bieten immer höhere Gehälter an.
3. Etwa 50% Händler verwerfen ihre Verkaufspläne.
4. Die Manager verfügen nicht über die geeigneten Instrumente, um das Vertriebsnetz zu verwalten und zu kontrollieren.

Steigende HR-Kosten

Diese Situation begünstigt die Entstehung unnötiger Kosten. Schätzungen zufolge beläuft sich der durchschnittliche Rotationskosten für ein Handelsgeschäft mit nur 10 Mitarbeitern jährlich auf rund 115.000 PLN. Wenn man dazu noch berücksichtigt, dass wir erst nach einem halben Jahr nach der Einstellung eines Verkäufers eine volle Effizienz des Verkäufers erwarten können, wird deutlich, dass die Pharmabranche jedes Jahr noch mehr Geld verliert.

Natürlich versucht jedes Unternehmen, auf diese Weise irgendwie entgegenzuwirken. Eine häufig verwendete Lösung sind Schulungen, die gewährleisten sollen, dass unsere neuen Händler ihre Kompetenzen verbessern. Diese sind jedoch nicht immer wirksam und – wie wir sicher sind – werden sie uns zusätzlich Kosten für die Personalsumme verursachen.

Mangelnde Kontrolle

Wie bereits erwähnt, erfüllen bis zu 50% Händler ihre Verkaufspläne nicht. Die Realität ist viel schlimmer. Selbst 15% Verkäufer verzeichnen keine Verkäufe oder nur sporadisch. Zudem suchen die ganz unten liegenden Verkäufer nach Möglichkeiten, um zu überleben und an ihrem Arbeitsplatz zu bleiben. Um dies zu erreichen, nutzen sie in der Regel unlautere Praktiken, die mit der Bewertung ihrer Leistung verbunden sind. Die häufigsten Verstöße betreffen:

• Berichterstattung über die Anzahl der Begegnungen,
• Berichterstattung über die Effektivität des Meetings,
• Berichterstattung über den Verkaufsvolumen,
• Berichten über Chancen auf den Abschluss des Verkaufs.

Schwache Verkäufer übertreiben normalerweise alle diese Kennzahlen. Warum tun sie das? Die einfachste Antwort lautet: Weil sie können es. Die bisherigen Berichtssysteme – vor allem CRM-Systeme – erlauben nämlich nur die Erfassung von Daten, die deklarativ sind! Das bedeutet, dass ein Verkäufer beispielsweise einmal täglich in seinem System notiert, wie oft er Kunden getroffen hat, ob der Kunde an einem Produkt interessiert war, wie hoch die potenzielle Verkaufsmenge ist und wie gut die Chancen für den Verkauf sind.

Alle diese Informationen stammen aus dem Kopf des Managern – und der Vertriebsmanager muss sie de facto vertrauen. Dies führt zu einer Situation, in der die Entscheidungsträger auf der Grundlage von Daten entscheiden, die – im übertragenen Sinne gesagt – oft aus dem Nichts stammen.

Dies ist ein allgemeines Phänomen, und seine Stärke hängt von der Größe des Vertriebsnetzes ab. In kleinen Organisationen hat der Manager die Möglichkeit, den Reportingprozess zu überwachen, aber in großen Teams (oft über 100 Verkäufer) ist dies nicht mehr möglich.

Wie kann man die Verkaufseffizienz in der Pharmabranche verbessern?

Dafür kommen Apps wie Umsatzsteigerung. Damit kann die Organisation dem Verkäufer ein Tablet mit einer installierten App zur Verfügung stellen, in der der gesamte Verkaufsprozess detailliert dokumentiert ist. Der Verkäufer hat an einem Ort Zugriff auf alle Präsentationen, Kalkulationen, Analysewerkzeuge für die Kundenbedürfnisse sowie alle Marketingmaterialien, Verträge und Angebote, die ihm dabei helfen, das Produkt attraktiv zu präsentieren und letztendlich den Verkauf abzuschließen.

Diese Herangehensweise ermöglicht es, sicherzustellen, dass selbst ein unerfahrener Berater den Verkaufsprozess so durchführt, wie die Organisation ihn als effektivste Methode erachtet.

Aus Sicht des Managern eröffnen solche Anwendungen noch größere Möglichkeiten und bieten ihm einen Verwaltungsbereich. Hier können die Vertriebsleiter den Prozess planen und alle Materialien für das gesamte Handelsnetzwerk aktualisieren. Dies garantiert, dass die Berater stets über die aktuellsten Präsentationen, Listen und Verträge verfügen.

Die wahre Kraft Umsatzsteigerung Es ist jedoch in der Analysefähigkeit ähnlich. In einem Dashboard sieht der Manager, wie die Verkäufer arbeiten:

• wann und wo sie mit Kunden zusammenkommen,
• wie lange die Treffen dauern,
• ob die Treffen tatsächlich stattgefunden haben (WPS – Meeting-Fehlerrate),
• Was ist die Effektivität von Meetings (WES – Meeting-Effizienzindex)?,
• aus welchen Materialien und für wie lange sie diese verwendet haben,
• Wie der Verkaufsablauf eines bestimmten Meetings aussah.

Auf diese Weise ermöglicht die App sowohl die Erkennung der effektivsten Verkaufsmethoden als auch die Erkennung jeglicher Versuche, Fehlverhalten zu verheimlichen oder Berichte zu „verfärben”. Nicht nur die Daten, die der Manager jetzt vorliegt, sind nicht mehr deklarativ, sondern die in die App integrierten Kontrollmechanismen ermöglichen es den Vertriebsleitern automatisch, über besorgniserregende Entwicklungen in ihrem Netzwerk zu informieren.

Künstliche Intelligenz im Vertrieb von Medikamenten

Letzteres ist ebenfalls ein Instrument Umsatzsteigerung Sie eröffnen die Möglichkeit, in der Datenanalyse einen Schritt weiter zu gehen und sich auf die Analyse von sehr komplexen Daten zu konzentrieren.
Dieser Trend ist eng mit dem Bereich der maschinellen Lernanalyse verbunden. Dies ermöglicht es solchen Anwendungen, selbst Vorschläge für Maßnahmen zu unterbreiten, die zur Verbesserung des Prozesses beitragen.

Wir können uns leicht vorstellen, dass die App den Agenten und ihren Managern vorschlagen kann, etwa Meetings zu verlängern oder bestimmte Marketingmaterialien häufiger zu nutzen. Und das nicht anhand von Einschätzungen von Einzelpersonen, sondern anhand einer detaillierten Verkaufsgeschichte. Das verändert völlig das Bild der modernen Vertriebspraxis in der Pharmabranche!

Licht im Tunnel

Die Pharmabranche kann die Art und Weise der Vertrieb der Produkte revolutionieren, wenn sie Tradition und Modernität miteinander vereint. Chancen für sie bieten Lösungen. Umsatzsteigerung, Die eine Seite konzentriert sich auf den Menschen-Verkäufer, während die andere die Fortschritte der modernen Technologie (Tablet, Echtzeit-Analytik und maschinelles Lernen) nutzt, um den Menschen mit einer „Waffe” zu versehen, die noch nie zuvor jemand besessen hatte.

P.S.: Wenn Sie ein Tool zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen testen möchten, nutzen Sie bitte dieses Formular: Testen Sie die Demoversion. Salesbook ist die erste App dieser Art auf dem polnischen Markt – schon heute unterstützt sie Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen wie Mercedes-Benz, Energa oder Polaris erfolgreich.