Wie lässt sich der Absatz von Energiedienstleistungen steigern?

Jedes Unternehmen, das im Energiesektor tätig ist, weiß, dass es zwar ein Produkt in den Händen hält, das sowohl für die Wirtschaft als auch für den Durchschnittsbürger wichtig ist, der Verkauf dieses Produkts jedoch keineswegs einfach ist. Unternehmer dieser Branche werden als „Energieversorger” wahrgenommen – also als Anbieter eines Allgemeinguts, das sich nicht ohne Weiteres in eine überraschende Werbeaktion oder ein Innovationslabel verpacken lässt. Und doch gibt es auf dem polnischen Markt Unternehmen, die dank einer geeigneten Strategie und geeigneter Instrumente ihre Ergebnisse im Jahr 2018 sogar verdreifachen konnten.

Tatsächlich sind die meisten von uns gegen Ende des zweiten Jahrzehnts des 21. Jahrhunderts bereit, die Energieversorgung von Unternehmen und Haushalten als etwas Selbstverständliches und Alltägliches zu betrachten. Dieses Phänomen wird in der Wirtschaft fachsprachlich als Kommoditisierung (engl. commoditization) bezeichnet und beschreibt eine Situation, in der der Zugang zu einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung standardisiert ist, für alle zugänglich ist und zu transparenten Preisen erfolgt, die beispielsweise von der Börse oder einer Regulierungsbehörde festgelegt werden.

Auf einem kommoditisierten Markt ist es schwierig, mit einer deutlich geringeren Marge zu konkurrieren, da diese Marge bereits seit langem sehr gering ist. Die Kunden erwarten von den Unternehmen auch keine Änderungen am Produkt selbst, da dieses in den meisten Fällen ihren Erwartungen entspricht.

Mehr als nur Energie?

Eine der wirksamsten Wachstumsstrategien auf einem derart definierten Markt ist die Nutzung des Cross-Selling-Potenzials. Diese Methode besteht darin, eine geringe Marge beim Hauptprodukt, z. B. Strom oder Gas, in Kauf zu nehmen und gleichzeitig das Portfolio in Richtung margenstarker Zusatzdienstleistungen auszubauen.

Häufig verzichten Unternehmen, die sich für eine solche Strategie entscheiden, gänzlich auf eine Gewinnspanne beim Hauptprodukt, was den Aufbau eines breiten Kundenportfolios ermöglicht – dieses wiederum dient letztendlich als Grundlage für den Verkauf von Zusatzartikeln und -dienstleistungen.

Ein hervorragendes Beispiel für einen Cross-Selling-Ansatz ist das Unternehmen innogy Polska. Neben den klassischen Angeboten im Bereich der Strom- und Gasversorgung hat das Unternehmen eine ganze Reihe von Zusatzdienstleistungen in sein Portfolio aufgenommen, z. B. Systeme zur Überwachung des aktuellen Verbrauchs von Energie und Wasser, intelligente Beleuchtungssysteme für die Industrie sowie die Möglichkeit zur Installation von Ladestationen für Elektroautos.

Fortum geht noch einen Schritt weiter. Das Unternehmen versorgt seine Kunden nicht nur mit sauberer Energie, sondern bietet ihnen auch die Möglichkeit, Dienstleistungen wie private medizinische Versorgung oder ein Paket für Reparaturen im Haushalt zu erwerben. Im Rahmen dieses Angebots können Kunden unter anderem die Dienste eines Klempners, eines Schlossers oder eines Elektrikers in Anspruch nehmen.

Beispiele lassen sich beliebig fortsetzen – Die ENERGA-Gruppe ist sehr erfolgreich in den Bereichen Energieaudits, Modernisierung der Infrastruktur und Bau von Kundenstationen, Axpo liefert Ökostrom, Emissionszertifikate und Photovoltaikmodule, und Assiduus Energia unterstützt Kunden bei der Beschaffung von Finanzmitteln für den Kauf von Anlagen.

All diese Unternehmen haben den Rahmen der streng definierten Produktkategorie „Energie“ überschritten und um diese herum ein umfangreiches Portfolio an Zusatzdienstleistungen aufgebaut, die häufig einen erheblichen Anteil an der Umsatzstruktur des Unternehmens ausmachen.

Beim Verkauf kommt es auf die richtige Strategie und die richtigen Werkzeuge an

Stellen wir uns die Frage: Was verbindet all diese Unternehmen, abgesehen davon, dass sie auf demselben Markt tätig sind und ein Cross-Selling-Angebot aufbauen? Die Antworten liegen auf der Hand:

• All diese Unternehmen sind gut im Verkaufen,
• wissen, dass sie den Kunden in den Mittelpunkt all ihrer Geschäftsprozesse stellen sollten,
• und sie verstehen auch, dass man heutzutage für einen erfolgreichen Verkauf die richtigen Werkzeuge einsetzen muss.

Vielleicht ist das für manche eine Überraschung, für andere war es vielleicht von Anfang an klar, aber alle fünf Unternehmen, die in diesem Beitrag vorgestellt wurden, haben eine Vertriebsstrategie umgesetzt, bei der sie Tools wie Umsatzsteigerung. Das ist zweifellos ein weiterer Wettbewerbsvorteil für sie.

Was ist „Sales Acceleration“?

Noch bis vor kurzem verlief der Verkaufsprozess immer nach dem gleichen Schema: Der Verkäufer vereinbarte einen Termin, nahm Informationsbroschüren mit und versuchte während des Gesprächs, den potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen. Geschicktere Vertreter konnten zwar einen Termin an einem Ort vereinbaren, an dem sich eine medienwirksame Präsentation organisieren ließ, doch gehörte dies nicht zum Standardrepertoire der grundlegenden Verkaufsinstrumente.

Umsatzsteigerung Das verändert alles. Es handelt sich um eine Reihe von Tools, die ein Verkäufer immer bei sich haben kann – z. B. auf einem Tablet – und die es ihm ermöglichen, das Angebot des Unternehmens in einem völlig neuen Kontext zu präsentieren. Mit einem Tablet und der entsprechenden App kann der Verkäufer:

1. eine beliebige Multimedia-Präsentation anzeigen, die Folien, Videos und Bildmaterial enthält,
2. Konfiguratoren, Rechner und Vorschlagsfunktionen nutzen, die ihm dabei helfen, das Produkt an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen,
3. Anmerkungen und Vorschläge des Kunden laufend zu notieren,
4. dem Kunden alle zusätzlichen Unterlagen sowie Verträge und sonstige formelle Dokumente vorzulegen,
5. die für das gesamte Treffen sowie für die einzelnen Module benötigte Zeit zu erfassen,
6. mit dem Kunden die nächsten Schritte vereinbaren,
7. dem Kunden eine Zusammenfassung des Treffens zusenden, die folgende Punkte enthält: Präsentationen, Berechnungsergebnisse und Vertragsvorschläge,
8. den After-Sales-Prozess überwachen, z. B. ob der Kunde die E-Mail geöffnet hat und welche Inhalte er sich angesehen hat.

Auf diese Weise erhält der Verkäufer ein überdurchschnittliches Tool, das ihn bei seinen täglichen Aufgaben unterstützt und den gesamten Prozess unglaublich effizient gestaltet. Laut Untersuchungen zu Tools dieser Art Umsatzsteigerung Sie ermöglichen es, den Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter für die Vorbereitung auf ein Gespräch erheblich zu reduzieren und steigern letztendlich den Umsatz um durchschnittlich 27%.

Ein Manager, der den Verkaufsprozess versteht

Aber das ist noch nicht alles, denn Tools wie Umsatzsteigerung Sie unterstützen zudem die Vertriebsleiter, vor allem durch ihre analytischen Fähigkeiten. Zum ersten Mal in der Geschichte erhalten Führungskräfte die Gelegenheit, mehr über den Verkaufsprozess selbst zu erfahren, als sich aus den im CRM erfassten deklarativen Daten ableiten lässt. Was werden wir also entdecken, wenn wir die Daten aus einem solchen System betrachten?

• Wo, wann und wie lange dauern die Verkaufsgespräche unseres Teams?.
• Welche Materialien wecken das größte Interesse bei den Kunden, und für welche Aspekte des Verkaufsprozesses nimmt der Verkäufer am meisten Zeit in Anspruch?.
• Was sind die Anmerkungen der Kunden und die am häufigsten gestellten Fragen?.
• Machen sich die Kunden mit dem Angebot und den Verträgen vertraut?.

Darüber hinaus sind Anwendungen vom Typ „Sales“ Umsatzsteigerung Sie ermöglichen die Standardisierung des Vertriebsprozesses. Dank der zentralen Ausrichtung der Anwendung zur Prozesssteuerung können sie das gesamte Vertriebsnetz mit den neuesten Vertriebsunterlagen versorgen und Schulungen durchführen, die die Vertriebsmitarbeiter auf innovative Strategien vorbereiten.

Wo findet man Anbieter für Sales Acceleration?

In Polen gibt es nicht allzu viele Unternehmen, die die Energiebranche dabei unterstützen, Kunden effizient zu erreichen und den Direktvertrieb zu steuern. Alle in diesem Artikel genannten Unternehmen nutzen die App „Salesbook“, die von einem gleichnamigen Start-up aus Rzeszów entwickelt wurde. Diese App hat nicht nur in der Energiebranche, sondern auch in der Finanz-, Versicherungs- und Automobilbranche Anerkennung gefunden. Sie wurde zudem mit zahlreichen Preisen ausgezeichnet, darunter der „European Startup Days Challenge“ und der „Wolves Summit Startup Challenge“. Um mehr zu erfahren, besuchen Sie die Website: salesbook-app.com.

P.S.: Wenn Sie ein Tool zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen testen möchten, nutzen Sie bitte dieses Formular: Testen Sie die Demoversion. Salesbook ist die erste App dieser Art auf dem polnischen Markt – schon heute unterstützt sie Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen wie Mercedes-Benz, Energa oder Polaris erfolgreich.