Vertrieb in der Versicherungsbranche. Nur wer die neuen Instrumente nutzt, wird bestehen bleiben

Die Welt um uns herum rast wie verrückt, aber eine Sache bleibt unverändert: der Direktvertrieb in der Versicherungsbranche. Hier pflegen wir seit Hunderte von Jahren denselben Modell, nämlich einen Einzelberater, der durch eine Broschüre, einen Kugelschreiber und eine gute Präsentation unterstützt wird. Kann man etwas ändern? Kann der Verkäufer die Werkzeuge erhalten, die ihn auf das 21. Jahrhundert bringen, wo neue Technologien und datenbasierte Analysen dominieren? Es zeigt sich, dass das möglich ist.

Stets an demselben Ort

Manchmal scheint es, als sei alles bereits über Verkaufsinstrumente gesagt worden. Der Verkäufer nimmt eine Tasche mit Materialien mit, trifft den Kunden und schreibt anschließend eine Notiz in das CRM – sein Vorgesetzter überprüft diese und trifft auf deren Grundlage bestimmte Entscheidungen.

Nur, reicht das aus? Erstens wird von dem Händler ein jährliches Umsatzwachstum verlangt, aber die „Verkaufsinstrumente” bleiben immer gleich. Es handelt sich hauptsächlich um Hände, Zunge und eine komplette Palette an gedruckten Materialien (Folder, Produktflyer usw.). Das ist sehr einschränkend – Händler, die den Anforderungen gerecht werden wollen, müssen 10 Stunden oder mehr pro Tag arbeiten. Sie haben nichts dabei, was ihnen einen realen Vorteil im Kontakt mit einem immer anspruchsvolleren und schwierigeren Kunden verschaffen würde.

Zweitens bietet die Nachbestätigung des CRM post factum nur sehr begrenzte Wertschöpfung, da die so erhobenen Daten deklarativ sind – ihre Qualität hängt vollständig vom Verkäufer ab. Ein geschickter Händler notiert in das CRM genau das, was die Organisation erwartet. Unternehmen gewinnen auf diese Weise keine Informationen, mit denen sie Managemententscheidungen treffen könnten. Darüber hinaus zeigt die Erfahrung, dass die Versicherungsbranche besonders anfällig für verschiedene Arten von Missbrauch bei der Berichterstattung über tatsächliche Kundenkontakte ist.

Die Anforderungen der Kunden steigen

Eine Studie von Salesforce mit dem Titel „State of the Connected Customer 2018” zeigt, dass bis zu 80% Kunden die Rolle des Kundenerlebnisses im Verkaufsprozess bestätigen und ihn gleichwertig mit dem Produkt oder der Dienstleistung betrachten. 67% Kunden sind bereit, mehr für den Artikel zu bezahlen, wenn die Bedienung auf höchstem Niveau ist, und 67% befragte Personen in Nordamerika sind der Ansicht, dass ihre Erwartungen an den Verkäufer heute höher sind als je zuvor.

Dies bedeutet direkt, dass wir – indem wir dem Kunden ein besseres Erlebnis bieten – eine größere Chance haben, den Deal abzuschließen, schneller und zu einem höheren Preis. Daher müssen wir bereits bei der ersten Begegnung perfekt vorbereitet sein und alle Verkaufsinstrumente zur Hand haben – Präsentationen, Multimedia, Demonstrationen, Vergleichsgeräte, Konfigurator etc. Zudem muss unser Prozess der Produktpräsentation dem Kunden verständlich, strukturiert und sinnvoll sein, die Materialien müssen visuell attraktiv sein und die Angebote für jeden verständlich.

Keine Daten verfügbar

Nur wie man diesen Prozess planen kann, wo und wie man reale Daten über das direkte Treffen sammelt? Sofern im Handel E-Commerce Die Situation ist heute offensichtlich (alle Entscheidungen werden auf der Grundlage von Online-Analysen getroffen); in der direkten Verkaufsphase sieht das jedoch viel schlechter aus. In der Regel weiß der Vertriebsleiter, der nur auf CRM-Systemen basiert, nicht, wie lange das Meeting eigentlich gedauert hat, welche Materialien präsentiert wurden, welche Daten der Verkäufer gesammelt hat, was den Kunden interessiert hat und welche Produktkonfiguration ihm vorgestellt wurde.

Es gibt kein Tool, das ihm ermöglichen würde zu prüfen, ob der Kunde das Angebot erhalten hat. per E-Mail, Wie viele Minuten hat er damit verbracht, sie zu öffnen, wie viel Zeit hat er darauf verwendet und welche Elemente dieser Angebotspalette ihn interessierten? Natürlich kann man den Verkäufern zwingen, Notizen zu machen, die solche Informationen enthalten, aber der Verkäufer hat zu verkaufen. Das bedeutet, dass er sich auf das Gespräch und die Argumentation konzentrieren muss, nicht auf das Notieren. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit für die Verwaltung des CRM-Systems benötigt wird, wenn man die Verkäufer verpflichtet, wirklich detaillierte Notizen zu machen! Schon heute können wir in vielen Versicherungsbranchenberichten lesen, dass die Verkäufer nur 36 Prozent ihrer Zeit für den eigentlichen Verkauf verwenden. Der Rest ihrer Zeit widmen sie der Berichterstattung und der Logistik. Das ist extrem ineffizient. Was also muss der Vertriebsmanager tun?

Verkaufserleichterungstools

Allerdings gibt es in Polen und weltweit Organisationen, die beschlossen haben, diesen Zustand zu ändern und eine neue Produktkategorie ins Leben gerufen haben – Umsatzsteigerung. Sie bestehen normalerweise aus zwei Hauptkomponenten.

1. Der erste ist für den Verkäufer bestimmt – er erhält ein Tablet mit der installierten App. Nach dem Start erhält er Zugriff auf alle marketing- und verkaufsrelevanten Tools in elektronischer Form: Präsentationen, Bilder, Broschüren, technische Datenblätter, Case Studies usw. Da er sie an einem Ort hat, muss er sie nicht suchen – stattdessen kann er die Materialien auswählen, die ihm in der jeweiligen Gesprächssituation helfen. Der Verkäufer spricht mit dem Kunden, präsentiert das Produkt auf dem Tablet und sobald das Gespräch zu Ende ist, erstellt das Tool automatisch ein Angebot und sendet es an alle Interessierten.
   
   Stellen wir uns beispielsweise vor, dass wir ein Versicherungsprodukt verkaufen, das unsere Kinder in eine erfolgreiche Zukunft führen soll. Es ist kein einfaches Produkt, da es Kenntnisse in Finanzfragen erfordert, aber es betrifft einen sehr persönlichen Aspekt des Lebens des Kunden. Anstatt eine mühsame Umfrage durchzuführen, können wir ein Tablet mit einem Grafikrechner verwenden, in dem wir die Informationen des Kunden in nur wenigen Minuten erfassen können. Dabei nutzen wir Symbolik und Grafik, die besser auf die Vorstellungskraft wirken als auf die Formulierung von Fragen.
2. Der zweite Bestandteil richtet sich an die Manager – die App überwacht automatisch alle durchgeführten Vorgänge – wann und wo das Meeting begann, wie lange es dauerte, welche Materialien während des Meetings verwendet wurden und welche Angebote unterbreitet wurden. Auf diese Weise erhalten die Verkaufsmanager erstmals in der Geschichte die Möglichkeit, eine Analyse ihrer direkten Verkaufsaktivitäten durchzuführen. Auf der Grundlage dieser Analyse kann die aktuelle Arbeitszeit der Agenten überwacht und der von ihnen verwendete Materialverbrauch angezeigt werden. Außerdem werden die Anzahl der versendeten Angebote und vereinbarten Termine angezeigt.

Nicht nur Manager haben Zugang zu diesen Daten, sondern auch andere Verkäufer. Auf diese Weise können sie ihre Fähigkeiten verbessern – der Blick auf die Arbeit der Besten ist eine sehr effektive Form des Lernens.

Die Bestätigung in Zahlen

Der von CSO Insights erstellte Bericht „Sales Enablement Report” zeigt, dass Verkäufer, die von sogenannten „Sales Enablement“-Apps unterstützt werden, eine höhere Umsatzsteigerung verzeichnen als Verkäufer, die solche Anwendungen nicht nutzen. Umsatzsteigerung, Sie verkaufen häufiger als ihre Kollegen, die eher traditionelle Instrumente nutzen. Im Jahr 2018 stieg der Anteil der Vertreter, die die Budgetziele erfüllten, um bis zu 10,6 Prozentpunkte (auf 43%), was eine Verbesserung um 22,7 Prozentpunkte bedeutet.

Es ist auch falsch zu behaupten, dass Kunden weder die Möglichkeit mögen noch die Lust haben, mit Händlern zusammenzuarbeiten – sie wollen das nur unter bestimmten Bedingungen. Das Wichtigste dabei ist, dass das Treffen einen Mehrwert mit sich bringt – d. h., dass die Art und Weise der Angebotspräsentation konkrete Probleme des potenziellen Käufers lösen kann.

In dem von CSO Insights erstellten Bericht „The Growing Buyer-Seller Gap” finden wir interessante Daten zu diesem Thema. Tatsächlich gab es bis zu 65,2 Prozent der Befragten, die mit Vertretern kommunizierten, die mit Tools wie Umsatzsteigerung, 61,8% fanden das Treffen wertvoll; 32,2% erklärten, dass das Angebot und die Art der Präsentation ihre Erwartungen übertroffen hatten. Nur 2,6 Prozent der Befragten wollten online kaufen, ohne Unterstützung durch den Verkäufer.

Künstliche Intelligenz im Versicherungsverkauf

Zum Abschluss sei noch erwähnt, dass die Werkzeuge Umsatzsteigerung Sie eröffnen den Weg für eine weitere Stufe in der Datenanalyse und konzentrieren sich auf den sehr beliebten Trend der maschinellen Lernung (Machine Learning). Dadurch können solche Anwendungen selbstständig Vorschläge für Maßnahmen unterbreiten, die zur Verbesserung des Prozesses beitragen. Stellen Sie sich vor, dass eine App Versicherungsagenten und deren Manager darauf hinweisen kann, dass z. B. die Besuchszeiten verlängert oder bestimmte Marketingmaterialien häufiger verwendet werden sollten. Und das basieren nicht auf Daten, die auf der Grundlage einer Beurteilung des Managements erstellt wurden, sondern auf einer detaillierten Verkaufsgeschichte. Dies verändert völlig das Gesicht des heutigen Vertriebs!

Licht im Tunnel

Die Versicherungsbranche kann die Art und Weise, wie sie ihre Produkte vermarktet, revolutionieren, wenn sie Tradition mit Modernität verbindet. Für sie bieten sich Chancen in Form von Lösungen. Umsatzsteigerung, Die eine Seite konzentriert sich auf den Menschen-Verkäufer, während die andere die Fortschritte der modernen Technologie (Tablet, Echtzeit-Analytik und maschinelles Lernen) nutzt, um den Menschen mit einer „Waffe” zu versehen, die noch nie zuvor jemand besessen hatte.

P.S.: Wenn Sie ein Tool zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen testen möchten, nutzen Sie bitte dieses Formular: Testen Sie die Demoversion. Salesbook ist die erste App dieser Art auf dem polnischen Markt – schon heute unterstützt sie Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen wie Mercedes-Benz, Energa oder Polaris erfolgreich.