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Wie lässt sich der Verkauf von Finanzprodukten vereinfachen? Bewährte Verfahren und Beispiele
Hast du dich schon einmal gefragt, warum der Verkauf von Finanzprodukten so schwierig ist? Erstens handelt es sich oft um “unsichtbare” Produkte, die keine greifbare Form haben. Der Kunde hält eine Versicherungspolice in der Hand, also einen Text, der ziemlich kompliziert ist. Zweitens: Niemand hat Freude daran, eine Versicherungspolice zu lesen, und das Produkt an sich ist nicht attraktiv – es bietet keine unmittelbaren Vorteile.
Es ist zu betonen, dass eine Versicherungspolice im 21. Jahrhundert eine unverzichtbare Absicherung für die Familie darstellt und dass Zweifel auf ein mangelndes Verständnis dieses komplexen Produkts zurückzuführen sind.
Agenturen stehen vor der enormen Herausforderung, die gewonnenen Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Kein Wunder also, dass sie im Durchschnitt nach einem Jahr im Beruf unter Burnout leiden.
Schwierigkeiten im Verkaufsalltag
Jeder kann Vermittler werden, man muss keine komplizierten Kurse absolvieren – es reicht aus, sich mit den Produkten vertraut zu machen, über einen großen Stamm potenzieller Kunden (Familie, Bekannte) zu verfügen sowie viel Geduld und Durchhaltevermögen mitzubringen. Das klingt einfach, erweist sich in der Praxis jedoch als ziemlich kompliziert. Die Kunden wollen sich nicht mit Vertretern treffen, sie misstrauen ihnen und haben vor allem kein Bedürfnis nach dem Produkt, das ihnen angeboten wird.
Kein Wunder – niemand spricht gerne über den Tod, Krankheiten oder die aktuelle (meist nicht ganz ideale) finanzielle Situation. Außerdem verstehen nur wenige Menschen die komplexen Finanzprodukte.
Darüber hinaus sind sich die Kunden ihrer Bedürfnisse nicht bewusst. Deshalb behandelt der Kunde den Verkäufer wie einen Aufdringlichen. Sehr oft haben der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde während des Gesprächs das Gefühl, dass ohnehin nichts dabei herauskommen wird. Der Vertriebsmitarbeiter spricht, stellt das Angebot vor, schickt es per E-Mail und … es folgt eine peinliche Stille. Eine deprimierende, demotivierende Stille! Man verliert die Lust an der Arbeit und an weiteren Bemühungen. Der Makler hat keine Lust auf einen weiteren Anruf oder ein weiteres Treffen, denn er weiß ohnehin, dass die Erfolgsaussichten nicht besonders groß sind.
Wie sieht das auf der Kundenseite aus?
Versetzen wir uns doch einmal kurz in die Lage des Kunden. Was glaubst du, warum er Treffen mit Versicherungsmaklern aus dem Weg geht? Der Verkauf eines Versicherungsprodukts erfolgt in der Regel auf eine für den Käufer unverständliche Weise, und im Grunde geht es hier nicht um den Versicherungsmarkt, sondern um jeden Verkauf, bei dem die Produktgestaltung „kompliziert” ist (sei es in technischer oder in geschäftlicher Hinsicht).
Und kein Verkauf weckt so viele negative Emotionen wie die Versicherungs- und Finanzbranche – man muss sich nur die Schlagzeilen in den Zeitungen ansehen.
Ursachen:
- hermetische Fachsprache – Der Verkäufer verwendet eine Sprache, die von zahlreichen Fachbegriffen aus der jeweiligen Branche geprägt ist, die für die meisten Kunden unverständlich sind:
- „Anlageprofil – konservativ, ausgewogen”,
- „Indizierung”,
- „Berechnung der Leibrente”,
- „die Unfähigkeit des Kindes, ein eigenständiges Leben zu führen”,
- Zeitdruck – Wir haben buchstäblich nur einen Augenblick Zeit, um eine Idee zu vermitteln und das Interesse des Kunden zu wecken, um so sein Vertrauen zu gewinnen und in ihm das Bedürfnis zu wecken, das Produkt zu besitzen,
- Verkaufssprache – Verkauf durch Angstmacherei, negative Emotionen, tragische Umstände und Worst-Case-Szenarien sind Techniken, die unethisch sind und in den meisten Fällen nicht funktionieren (denk daran, dass sich der Kunde sicher und wohl fühlen möchte).
Lösung:
- Vereinfachung der Darstellung – damit es für jeden verständlich ist, sollten wir keine komplizierten, unverständlichen Begriffe verwenden, sondern Bilder,
- Mindesttext – Nutzen wir Bilder, Farben und Zahlen (kommunizieren wir universell) und binden wir den Kunden bereits von Beginn der Produktpräsentation an in den Kaufprozess ein,
- Verkauf durch positive Emotionen, Träume – Halten wir unser Versprechen ein, dann wird sich der Kunde geschätzt, wichtig und sicher fühlen – und so gewinnen wir sein Vertrauen.
Vereinfachung des Verkaufsprozesses
Beim Verkauf von Finanzprodukten legt der Vermittler dem Kunden oft mehrseitige Formulare vor, die voller unleserlicher Felder und unverständlicher Anweisungen sind. Warum ändern wir das nicht? Lassen Sie uns den gesamten Prozess auf einen einzigen Bildschirm verkürzen!
Im Folgenden sehen wir ein Modell einer Bedarfsanalyse zu den Kosten für die Erziehung und Ausbildung von Kindern. Dieses Modul ersetzt erfolgreich ein mehrseitiges Dokument! Beim Aufrufen des ersten Bildschirms des Rechners liegen uns bereits vorläufige Informationen über die Kinder des Kunden vor – diese haben wir in einer früheren Phase des Gesprächs erfasst. Wir wissen, dass das erste Kind 8 Jahre alt ist; nun fragen wir den Kunden, wann es seiner Meinung nach finanzielle Unabhängigkeit erlangen wird.
Aus inhaltlicher Sicht ist dieser Bildschirm vollständig, jedoch handelt es sich – wie bereits erwähnt – lediglich um ein Mockup, also einen Entwurf ohne ästhetische Gestaltung, bei dem der Schwerpunkt auf der Nutzbarkeit der dargestellten Informationen liegt. Bei Salesbook legen wir großen Wert auf die grafische Gestaltung des Projekts, da wir uns der Wirkung bewusst sind, die eine sorgfältig ausgewählte Typografie, Farbgebung und grafische Elemente auf das Unterbewusstsein der Zielgruppe – der Kunden Ihres Unternehmens – haben. Die Bedarfsanalyse unserer App ermöglicht es, Informationen schnell und ansprechend zu erfassen und dem Kunden bewusst zu machen, welche Bedürfnisse für ihn wichtig sind.
Sehen Sie selbst, wie das Grafikdesign das Erscheinungsbild des obigen Bildschirms verändert.
Auf dem Bildschirm oben wurden dieselben Informationen, die wir im Layout vorgestellt haben, grafisch gestaltet – mit Farben, Schriftarten und Symbolen. Weiß dominiert den Bildschirm, was einen Eindruck von Leichtigkeit vermittelt und dem Ganzen mehr Raum verleiht. Gleichzeitig bildet es einen hervorragenden Hintergrund für die übrigen Farben und sorgt dafür, dass uns selbst kleinste Farbnuancen nicht entgehen – zarte Schattierungen und Linien, die die einzelnen Abschnitte voneinander trennen.
Die dominierende Farbe auf dem Bildschirm ist hingegen Rot – sie hebt die wichtigsten Elemente auf dem Bildschirm hervor, wie beispielsweise Schaltflächen und Formularsteuerelemente. Dieses Rot ist zufällig die Hauptfarbe von Salesbook und kommt in allen grafischen Elementen der Anwendung vor, wodurch diese einen einheitlichen Charakter erhält. Diese Farbe können Sie problemlos durch die Hauptfarbe Ihres Unternehmens ersetzen – diese Option ist im Backoffice verfügbar.
Die Träume der Eltern
Der nächste Schritt besteht darin, die Angaben zu den “Gesamtkosten für die Erziehung und Ausbildung des Kindes” zu vervollständigen. Man kann den Kunden hier zwar fragen, welchen Betrag er für diesen Zweck aufwenden möchte, aber ist sich der Kunde auch wirklich bewusst, welche Kosten mit der Kindererziehung verbunden sind?
Wir müssen dem Gesprächspartner die „Bereiche” verdeutlichen, auf die sich Eltern konzentrieren sollten: Krippe, Kindergarten / Hobbys, Freizeit / Lebenshaltungskosten / Studium, Bildung / Urlaub, Reisen / Wohnung, Auto / Hochzeit – die bloße Verwendung dieser Begriffe liefert uns zwar Informationen, aber wirkt eine solche Darstellung auch ansprechend?
Gehen wir noch einen Schritt weiter – illustrieren wir den Text mit Symbolen, die für alle verständlich sind.
Wir haben also Text und Symbole, aber reicht das aus? Wahrscheinlich haben die meisten von euch das Gefühl, dass etwas fehlt – und das zu Recht. Wir haben die Grafiken bewusst in einem uneinheitlichen Stil ausgewählt, der nicht ganz zum Inhalt passt, den sie eigentlich veranschaulichen sollen. Diese Phase befindet sich noch auf der Ebene eines Projektentwurfs – wenn auch mittlerweile in einem fortgeschritteneren Stadium.
Um natürlich ein Höchstmaß an Professionalität zu wahren, wäre der nächste Schritt bei der Auswahl der Symbole deren „Prüfung” – die Überprüfung ihrer Vielseitigkeit und ihres Verständnissgrades. Es gibt viele Forschungsinstrumente, die uns zur Verfügung stehen, doch diese Phase werden wir nun bewusst überspringen.
Wenn Sie wissen möchten, wie sich ein passend ausgewähltes Icon-Set auf das Erscheinungsbild des obigen Bildschirms auswirkt, klappen Sie den folgenden Abschnitt auf.
Wieder einmal sehen wir dieselben Informationen. Diesmal wurden die Symbole so ausgewählt, dass sie den jeweiligen Inhalt bestmöglich veranschaulichen. So gibt es Bausteine mit Buchstaben – ein Muss für jeden Kindergartenkind –, Kinokarten – ein beliebtes Symbol für Unterhaltung – oder eine exotische Insel – das Ziel von Urlaubsreisen.
Zudem wurden alle Symbole im gleichen Stil gestaltet, wodurch ein Eindruck von Einheitlichkeit und Harmonie entsteht.
Ausführliche Informationen und Tipps zur Gestaltung und Verwendung von Symbolen in einer Vertriebsanwendung finden Sie in diesem Artikel Vom Grafikentwurf bis zur wirkungsvollen Verkaufspräsentation – Gestaltung von Symbolen in einer App für Vertriebsmitarbeiter.
Gehen wir noch einen Schritt weiter – die von uns identifizierten Bereiche (Kindertagesstätte, Lebenshaltungskosten, Bildung, Wohnen usw.) können von den Eltern auf drei finanziellen Ebenen abgesichert werden: der Grund-, der mittleren und der Komfortstufe. Die meisten Formulare, die Vertriebsmitarbeiter ausfüllen müssen, haben eine ähnliche Form wie das unten dargestellte. Darin sind der Bedarf und das Niveau zu sehen, das die Eltern absichern möchten – es reicht aus, das entsprechende Kästchen anzukreuzen.
Wieder einmal haben wir eine Sammlung nützlicher Informationen, und wieder einmal mangelt es ihr an Ästhetik – dabei beeinflusst diese doch maßgeblich, wie eine Person oder ein Unternehmen von potenziellen Kunden wahrgenommen wird. Ein einfacher Vergleich genügt: Würden wir zulassen, dass unser Vertreter in einem ungelaugten Hemd und schmutzigen Hosen zu einem Termin geht? Wenn sein Erscheinungsbild die Visitenkarte des Unternehmens ist, beeinflusst dann nicht auch das Erscheinungsbild der Materialien, über die er verfügt, unbewusst die Entscheidungen des Kunden?
Wie dieses Element aussehen könnte, erfahrt ihr, wenn ihr den folgenden Abschnitt aufklappt.
Wir fügen dem oben genannten Element ein Layout hinzu – den Inhalt illustrieren wir mit einem Symbol aus dem zuvor genannten Satz. Wir platzieren es links neben dem Text – dies ist das Standardlayout, das in den meisten Anwendungen verwendet wird.
Anstelle eines Textes, der die Sicherheitsstufe angibt, verwenden wir allgemein bekannte Symbole – eine Skala mit drei Sternen, wobei ein Stern die niedrigste Bewertung und drei Sterne die höchste Bewertung symbolisieren. Durch die Verwendung dieses Layouts und zweier verschiedener Stile erhalten wir eine klare Unterscheidung zwischen Symbolen, die Inhalte veranschaulichen, und Funktionssymbolen.
Fassen wir alle Bereiche zusammen und stellen wir die Frage: „Inwieweit kannst du die Zukunft deiner Kinder planen?” – Lassen wir den Kunden angeben, welche Bedürfnisse ihm wichtig sind und in welchem Umfang. Auf diese Weise binden wir den Kunden in den Verkaufsprozess ein. Der Kunde wird sich nicht nur schneller seiner Bedürfnisse bewusst, sondern beteiligt sich auch aktiv am Verkaufsgespräch, indem er eigenständige Entscheidungen trifft.
Sicherlich wird sich schon an dieser Stelle eine interessante Diskussion ergeben – die einen werden die Bildung in den Vordergrund stellen, die anderen Sport und Hobbys. Ein Teil der Kunden wird der Meinung sein, dass sich jeder seine Wohnung selbst erarbeiten sollte, andere wiederum werden bereit sein, einen Teil oder die gesamte Investition zu finanzieren. Wir werden die Lebensphilosophie kennenlernen, die unser Kunde „vertritt”, ohne überhaupt danach zu fragen.
Wir weisen darauf hin, dass der obige Bildschirm lediglich die Struktur der erforderlichen Informationen darstellt – im Bereich auf der linken Seite finden Sie eine vollständige Liste der zuvor definierten Bereiche sowie die Möglichkeit, die Sicherheitsstufen auszuwählen, mit denen Sie diese schützen möchten. Der Bereich auf der rechten Seite enthält die Schaltfläche “Neu berechnen” – sollte sich der Betrag als zu hoch oder zu niedrig erweisen, kann der Kunde die Sicherheitsstufe ändern.
Durch das Hinzufügen von Farben, Schriftarten und Grafiken wird sich das Erscheinungsbild dieses Bildschirms deutlich verändern.
Oben stellen wir unseren grafischen Entwurf vor. Als Erstes fällt die große Überschrift oben ins Auge, die auf den Charakter der gesammelten Informationen hinweist. Die übrigen Texte sind deutlich kleiner, doch ihre Anordnung auf der linken Seite gibt die Reihenfolge vor, in der die Inhalte auf dem Bildschirm angezeigt werden.
Der zweitgrößte Text erscheint, wenn man auf die schwarze Schaltfläche “Berechnen” klickt – dies ist der Betrag, der erforderlich ist, um die Zukunft des Kindes auf dem mit den Sternchen festgelegten Niveau abzusichern.
Neben der Typografie, den Symbolen und der Farbgebung, die bereits zuvor beschrieben wurden, erscheint auf dem Bildschirm noch ein Foto – eine Aufnahme, die einen glücklichen Elternteil mit seinem Kind zeigt. Dieses Bild ist zugleich eine Andeutung. Wie allgemein bekannt ist, wünscht sich jeder Elternteil die bestmögliche Zukunft für seine Kinder.
Die Bemühungen der Eltern
Da wir nun den finanziellen Bedarf unserer Kunden ermittelt haben, ist es Zeit für die nächste Frage: “Haben Sie bereits Maßnahmen ergriffen, um die Zukunft Ihres Kindes zu sichern?”. Wir können den Kunden zwar erneut bitten, den Betrag seines Guthabens anzugeben – aber ist das wirklich der richtige Weg? Helfen wir unserem Gesprächspartner dabei, sich seine Ersparnisse vor Augen zu führen.
Wir gehen genauso vor wie im vorherigen Schritt – wir zeigen Bereiche auf, die für den Kunden relevant sein könnten. Hier stehen uns zwei Optionen zur Verfügung: Investitionen in Immobilien (Wohnung, Haus, Sonstiges) und regelmäßiges Sparen.
Nachdem die Struktur der Elemente festgelegt wurde, ist es an der Zeit, die grafische Ebene hinzuzufügen.
Durch den Einsatz unterschiedlicher Schriftarten und einer dominierenden Farbe findet sich der Nutzer leichter im Formular aus. Er hat keine Probleme, die Informationen voneinander zu unterscheiden, und sieht deutlich, welche er ausgewählt hat.
Der Verkauf von Finanzprodukten kann einfacher sein!
Oben haben wir gezeigt, wie man den üblichen Fragebogen, den ein Versicherungsmakler ausfüllt, in einen übersichtlichen, verständlichen und optisch ansprechenden Prozess zur Bedarfsanalyse umwandeln kann. Wir haben außerdem gezeigt, dass der Einsatz von Typografie, Farben und Symbolen es dem Kunden ermöglicht, unser Unternehmen als professionell wahrzunehmen, und darüber hinaus seine Wahrnehmungsfähigkeit beeinflusst, indem er ihn auf das lenkt, worüber wir gerade sprechen.
In wenigen einfachen Schritten ist es uns gelungen, herauszufinden, welche Träume die Eltern hegen und welche realistischen Möglichkeiten es gibt, diese zu verwirklichen, wobei wir stets darauf geachtet haben, dass sich der Kunde in jeder Phase wohlfühlt.
Vor allem aber hat unser Gespräch dazu geführt, dass die bereitgestellten Informationen der Wahrheit nahekommen, das heißt, der Kunde weiß, dass er daran arbeitet, die Zukunft seines Kindes zu sichern, und wir wollen ihm dabei helfen. Und das ist für beide Seiten von Vorteil, denn weder der Verkäufer noch das Unternehmen wollen das Angebot und die Möglichkeiten des Kunden überschätzen.
Was bleibt uns noch? Eine kurze Erläuterung der zusätzlichen Optionen.
Live-Bedarfsanalyse
Wie bewährt sich diese Berechnung in der Praxis? Welchen Einfluss haben sorgfältig ausgewählte Farben, Grafiken und Schriftarten auf die Wahrnehmung von Informationen? Und schließlich: Wie wird meine Bedarfsanalyse aussehen?
Davon könnt ihr euch überzeugen, indem ihr den Online-Rechner aufruft. Er ist sowohl in der grafischen Version, wie sie im obigen Artikel vorgestellt wurde, als auch in einer rein informativen Version – ohne gestalterische Elemente – verfügbar.
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