Wie kann der Kunde in den Verkaufsprozess einbezogen werden?

Das Schließen eines Verkaufs ist eine der schwierigsten Phasen des gesamten Verkaufszyklus. Es ist der Moment, in dem der Kunde sich entscheidet, der Transaktion zustimmt und Vertrauen in das Unternehmen oder das Produkt zeigt. In manchen Situationen ist diese Phase jedoch überhaupt nicht schwierig und es gibt Anbieter, die sich darin extrem gut auszeichnen. Ganz einfach, weil sie es geschafft haben, den Kunden emotional in den Verkaufszyklus einzubinden. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie dies mithilfe von Sales Acceleration-Tools erreichen können.

Wie definieren wir einen engagierten Kunden?

Man kann sagen, dass der Verkauf einfach ist, wenn wir einen Kunden “auf unserer Seite” haben, d. h. einen Kunden, der die Produktkategorie, unsere Marke und das positive Image dieser kennt und in seinem Kopf verankert hat. Wenn wir diesem eine bewusste Notwendigkeit und das Verständnis der Vorteile der Zusammenarbeit hinzufügen, bleibt nur noch die Unterzeichnung eines Vertrags.

In einer so definierten Situation sprechen wir von Engagement, d. h. eine materielle und emotionale Beziehung zwischen dem Kunden und unserer Marke oder unserem Produkt. Diese Zusammenarbeit bringt uns dazu, häufiger und mit höherem Preis zu verkaufen, und unsere Kunden werden zu natürlichen Vertretern unserer Unternehmenswerte. Mit anderen Worten: Sie beginnen, uns zu empfehlen.

Ein Bericht von Rosetta, einer Beratungsfirma, die fast 5.000 Befragte in den USA befragt hat, zeigt, dass ein treuer Kunde:

1. kauft 90% Mal häufiger,
2. Verwenden Sie bei einer Transaktion etwa 60% Euro mehr,
3. 5x häufiger deutet darauf hin, dass die Marke in jeder jeweiligen Produktgruppe die einzige ist, die sie verwendet.,
4. 4x häufiger annimmt Werbeangebote (E-Mail, traditionelle Post),
5. 5x häufiger bereit, ein neues Produkt aus dem Angebot zu testen,
6. 7x häufiger kann er Produkt- oder Bildfehler des Unternehmens akzeptieren.

Das klingt nach einem Traum, oder? Nun, lass uns sehen, welche Faktoren die Haupttreiber echter Hingabe sind.

Wie kann die Beteiligung am Verkaufsablauf erhöht werden?

Die Kundenbeteiligung ist ein Prozess und hat viele Dimensionen, ebenso wie unsere Beziehung zu anderen Menschen. Was zählt hier ist, wer der Kunde ist, welche Erfahrungen er hat und wie sein emotionales Profil aufgebaut wird. Am wichtigsten ist jedoch, welche Elemente die Grundlage unserer Geschichte bilden.

Bei der Schaffung von Engagement ist es wichtig, so viele Elemente wie möglich zu nutzen, da wir nie wirklich wissen, welches Element in Bezug auf eine Person funktionieren wird. Denn wir wissen weder über ihr genauen Schicksal noch über die einzelnen Ebenen der Erinnerung und der damit verbundenen Emotionen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt ausgelöst werden.

Hier finden Sie eine Reihe von Praktiken, die Sie in Ihre Verkaufsstory einbauen können, und die es Ihnen ermöglichen, eine echte Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, die auf positiven Emotionen basiert.

1. Persönliche Beziehung zur Marke.

Alles, was Sie mit Ihrem Kunden tun, sollte eine persönliche Dimension haben. Als ob es nur diesen Kunden auf der Welt gäbe und die gesamte Firma gegründet worden wäre, um seinen Bedürfnissen gerecht zu werden. Der Kunde sollte auf emotionaler Ebene das Gefühl haben, dass er als Person wahrgenommen wird und nicht als einer von vielen behandelt wird.

Der Kunde hat einen Namen, bevorzugt eine Farbe gegenüber einer anderen, hat Geschmacksvorgaben usw. Denken Sie daran, wenn Ein Starbucks-Barista fragte Sie nach dem Namen, den er später auf dem Becher schrieb.? Ja, es ging darum, eine persönliche Dimension in die Beziehung zu der Marke zu integrieren. Man kann dazu viele Ideen anwenden, wie z. B. die Funktion und Quantität der Produkte an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen, den Preis anzupassen, limitierte Serien anzubieten oder die Form des Produkts an die ästhetischen Vorlieben des Kunden anzupassen.

Es gibt viele Ideen – alle zielen darauf ab, den Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass das Unternehmen etwas für ihn und nur für ihn getan hat. Es ist wie eine Gabe, die wir ihm erweisen, indem wir uns eine persönliche Beziehung zu ihm aufbauen. Auf diese Weise entsteht eine Gegenseitigkeit – und diese zahlt sich in Zukunft in Form von Empfehlungen durch andere aus, die einfach zufrieden sind.

2. Die Werte, die die Marke ausmachen.

Sie haben sicherlich bemerkt, dass Unternehmen die funktionalen Eigenschaften eines Produkts in ihrer Marketingbotschaft immer seltener nutzen und immer häufiger abstrakte Konzepte wählen, die Werte beschreiben. Ein großartiges Beispiel dafür ist die lautstarke Nike-Kampagne, in der ein umstrittener Fußballspieler eingesetzt wurde.

Anstatt beispielsweise über die chemische Zusammensetzung des Gummis in seinen neuesten Laufschuhen zu sprechen, hat Nike sich entschieden, Werte zu präsentieren, die ihr am Herzen liegen. Auf diese Weise hat sie eine klare Botschaft an ihre Zielgruppe gesendet – Menschen und ihre Überzeugungen sind uns wichtig, noch wichtiger als unsere neuesten Laufschuhe.

Ob wir es mögen oder nicht, ob wir die Motive von Nike für richtig halten oder hier eine klare Heuchelei sehen – diese Botschaft funktioniert. Die Menschen sind bereit, öfter und zu höheren Preisen zu kaufen, als diejenigen Unternehmen, die zeigen, dass es nicht der Profit ist, der ihnen am wichtigsten ist.

3. Unsere Geschichte.

Es gibt keine bessere Zeit, um unsere Werte zu verkünden, als die Geschichte zu erzählen, wie ein Unternehmen oder ein Produkt entstanden ist. Denn hinter jedem Unternehmen steckt eine Idee, die in dem Kopf einer bestimmten Person geboren wurde.

Und ja, es ist äußerst wichtig, dass der Kunde weiß:

• Warum das Unternehmen gegründet wurde,
• Unter welchen Umständen?,
• Wer hat es begonnen,
• welches Problem er lösen wollte (wie sah die Welt vor der Gründung des Unternehmens aus)?,
• welche Hindernisse der Gründer(in) zu Beginn hatten,
• wie sie sie überwunden haben,
• Was das Unternehmen heute ist.

Während der Präsentation der Unternehmensgeschichte hat der Kunde die Möglichkeit, sich selbst als solchen Gründer zu sehen, und wenn er versteht, wie schwierig die Anfänge waren oder welche Opfer nötig waren, wird es ihm leichter sein, das Unternehmen in seiner heutigen Form zu schätzen. Prudential ist ein großartiges Beispiel – seine Vertreter verstehen das wirklich hat gut gearbeitet Über die Geschichte des Unternehmens zu berichten.

4. Humanisierung und Vergrößerung der Realitätsnähe des Bildes.

Eine der schwierigsten Barrieren, die ein guter Verkäufer überwinden muss, ist die Überzeugung des Kunden, dass er oder sie ein Mensch (ein Individuum) ist, während das Unternehmen eine kalte und institutionalisierte Organisation ist, die nur Profit will. Auf diese Weise sieht der Kunde die Verkaufsbeziehung als asymmetrisch und unfair an. Unsere Aufgabe in dieser Situation ist es, dem Unternehmen ein “menschliches Gesicht” zu verleihen.

Es gibt in der Regel zwei Methoden. Die erste besteht darin, zu zeigen, dass hinter dem Unternehmen tatsächlich Menschen stehen, also die Mitarbeiter. Hier können wir sogar bestimmte Personen nennen und ihre Fotos in einem Mitarbeiterumfeld oder bei der Realisierung ihrer Leidenschaften präsentieren. Eine gute Lösung ist es auch, Arbeitsplätze im Allgemeinen zu zeigen, d. h. Büros, Produktionshallen und Firmengelände, die voller Menschen sind. Plötzlich stellt sich heraus, dass das Unternehmen, das durch bestimmte Personen repräsentiert wird, nicht allzu weit vom Kunden selbst entfernt ist.

Die zweite Methode bezieht sich auf die Identifizierung von Kunden, die bereits unsere Angebote genutzt haben, und deren Einbindung in das potenziell Interessierte. Hier funktioniert das Prinzip der Imitation: Es besteht eine größere Tendenz, Risiken einzugehen, wenn jemand zuvor (vorzugsweise jemand wie wir) solche Risiken bereits eingeht und erfolgreich ist. Denken Sie daran, sich zu versuchen, ähnliche Personen voneinander zu zeigen, z. B. einen Arzt zu einem Arzt und den Marketingdirektor zu dem Marketingdirektor, achten Sie auf die Ähnlichkeit der Geschlechtszugehörigkeit, des Alters und des sozialen Status – sonst kann der Kunde das Angebot sehr leicht ablehnen mit der Aussage: “Das ist nicht für mich.”

Ein großartiges Beispiel für die Menschlichkeit der Marke ist Die BMW Motorrad-Website, die Geschichten von Nutzern dieser bayrischen Motorradfabrik sammelt.

5. Fragen stellen und auf Bedürfnisse eingehen.

Dies mag trivial erscheinen, aber eines der wichtigsten Werkzeuge, um den Kunden in den Verkaufsablauf einzubinden, ist das Gespräch. In diesem Gespräch haben wir die Möglichkeit, dem Kunden Fragen zu stellen und ihn dadurch dazu zu bringen, seine Bedürfnisse auszudrücken, Probleme oder Verbesserungsvorschläge zu formulieren. Die Stimme des Kunden ermöglicht es uns nicht nur, einen substanziellen Beitrag zu dem zu leisten, was wir anbieten können, sondern vor allem auch, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, seine mit unserem Angebot verbundenen Emotionen auszudrücken.

Es ist sehr wichtig, dass die Informationen vom Kunden nicht nur gesprochen oder übermittelt werden, sondern auch wahrgenommen werden. Zu diesem Zweck verwenden wir mehrere Techniken, z. B. notieren wir dies bei dem Kunden (damit er sieht, dass wir es tun), erfassen seine Kommentare in der IT-Systematik oder senden ihm eine Bestätigung über die Empfang des Fragebogens.

Darüber hinaus sollten wir das Ergebnis des Gesprächs irgendwie interpretieren und in die Art und Weise einfließen lassen, wie das Unternehmen handelt. Dann wird der Kunde das Gefühl haben, dass wir ihm wirklich zuhören.

Verkaufsbeschleunigung im Prozess der Stärkung der Bindung

Es gibt eine Handvoll herausragender Verkäufer, die in jeder Situation die Kunden begeistern können. Die anderen verfügen einfach nicht über die nötigen Instrumente.

Unterdessen stellt sich heraus, dass Sales Acceleration-Anwendungen integrierte Mechanismen besitzen, um eine echte und spannende Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen. Zudem können sie die Anbieter dazu zwingen, die Engagement-Strategie umzusetzen, selbst wenn dieser nicht davon überzeugt ist.

Lassen Sie uns sehen, wie Sie die oben beschriebenen Methoden mithilfe der Salesbook-Applikation anwenden können.

1. Beginnen Sie mit einem Namen. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden anfangen, können Sie nach dessen Namen fragen und diesen in das System eingeben. Sie können auch eine E-Mail-Adresse oder andere Informationen anfordern, die Sie zur Weiterverfolgung des Prozesses benötigen. Diese Daten können später während der Angebotspräsentation angezeigt werden, was den Eindruck erwecken könnte, dass sie bereits für eine bestimmte Person stark personalisiert wurden.
2. Zeigen Sie, wer die Firma ist. Salesbook ermöglicht es Ihnen, Informationen über Ihr Unternehmen auf vielfältige Weise zu präsentieren. Wir können eine Textbeschreibung der Unternehmensgeschichte hinzufügen oder eine grafische Darstellung wichtiger Meilensteine einbeziehen. Wir können Fotos der Firmengründer, wichtiger Mitarbeiter oder Kunden zeigen. Wir können eine Infografik anzeigen, die die Firma in Zahlen darstellt, oder ein Video von einem Besichtigungstermin im Büro. Nichts steht im Weg, um zu erklären, woran das Unternehmen glaubt, wie es Beziehungen zu seiner Umgebung aufbaut oder wie es gemeinnützige Aktivitäten unterstützt.
3. Zeige, wer du bist. Der Salesbook hilft Ihnen außerdem, sich als Verkäufer oder Berater zu präsentieren. Sie können Ihre Erfahrungen, Erfolge, berufliche Karriere oder Ihre Interessen präsentieren. Diese Herangehensweise verkürzt die Distanz in der Beziehung zum Kunden und er wird Sie nicht als jemand wahrnehmen, den er überhaupt nicht kennt und daher nur in begrenztem Maße Vertrauen haben sollte.
4. Ein Produkt, das passt. Eines der wichtigsten Elemente, um die Interaktion zu steigern, ist es, den Kunden zu überzeugen, dass das Angebot, mit dem er zu tun hat, auf seine tatsächlichen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Dass es seinen Erwartungen entspricht und dass er nicht für etwas bezahlen muss, das er möglicherweise nie nutzen wird. Um dies zu erreichen, verwendet Salesbook Umfragen, Konfigurator und Kalkulator. Dank dieser Elemente kann der Verkäufer interaktiv einzelne Elemente des Angebots auswählen und sie sofort in das System eingeben, um beispielsweise den Endpreis, die Höhe der Zahlung oder die Zeit zu berechnen, die für die Durchführung des Projekts benötigt wird. Ein so konzipiertes Angebot erscheint dem Kunden stets als sehr gut abgestimmt.
5. Action. Salesbook zwingt die beiden Beteiligten im Verkaufsprozess aktiv zu handeln. Jedes Meeting kann mit der Planung weiterer Maßnahmen enden, wie zum Beispiel der Termin für ein Telefonat. Darüber hinaus erhält der Kunde nach jedem Meeting eine E-Mail mit einer detaillierten Zusammenfassung der Ergebnisse und den Dokumenten, die wir ihm zusenden möchten, wie z. B. ein Angebot oder eine Präsentation.

Kurzum: Sales Acceleration-Tools – durch einen in sie integrierten Prozess, der spezifische Verkaufsphasen realisiert – ermöglichen es, den Wert des Unternehmens zu präsentieren, das Angebot an einen bestimmten Kunden sehr präzise anzupassen und seine tatsächlichen Bedürfnisse zu berücksichtigen. Selbst wenn wir keine Verkäufer an Bord haben, die den Kunden im Verkaufsgespräch mit seinen natürlichen Fähigkeiten begeistern können, können wir das gesamte Gesprächsgeschehen so gestalten, dass sichergestellt ist, dass bestimmte Parameter darin enthalten sind.

PS. Wenn Sie ein Sales Acceleration-Tool in Ihrem Unternehmen ausprobieren möchten, nutzen Sie das folgende Formular: Testen Sie die Demo. Salesbook ist die erste Anwendung dieser Art auf dem polnischen Markt – sie hilft bereits effektiv Verkäufern in Unternehmen wie Mercedes-Benz, BMW Motorrad oder Prudential.