Wie lässt sich der Umsatz mit einer SFA-Software (Sales Force Automation) steigern?

Das Problem mit dem steigenden Umsatz ist eine häufige Situation, vor der die Manager von Vertriebsteams stehen. Die Ursache liegt in den Hindernissen im Prozess, die es ihnen nicht ermöglichen, Verkäufer effektiver zu managen und zu unterstützen. Dass ein Verkäufer (wegen der Vielfalt und der Vielzahl seiner Aufgaben) nur 30 Prozent seiner Zeit für die Zusammenarbeit mit einem Kunden aufwendet, hilft auch nicht weiter. Gibt es eine Lösung dafür?

Die Antwort auf solche Probleme ist die Sales Force Automation-Software, die den Verkäufer in jeder Phase des Verkaufszyklus unterstützt und seine Handlungen automatisiert. Sie erfahren mehr über die Funktionen und Möglichkeiten dieser Art von Tools in diesem Artikel.

Was ist Sales Force Automation (SFA)?

Sales Force Automation (SFA) ist eine Software, die in der Vertriebsmanagement-Branche eingesetzt wird, insbesondere in verteilten (verteilten) Teams. Die SFA-Software sammelt und verarbeitet Vertriebsdaten und unterstützt die Verkäufer dabei, den Kunden durch den Vertriebsprozess zu führen.

Aus Sicht des Managern ist die SFA-Anwendung ein ideales Werkzeug zur Überwachung der Aktivitäten und Leistung seines Teams. Sie kann effektive Verkaufspläne und Prognosen auf Basis automatisch erfasster Daten erstellen.

Mit SFA-Anwendungen können Verkäufer unter anderem in Echtzeit Vorschläge machen, welche Themen sie bei einem Meeting mit dem Kunden ansprechen sollten, ein individuelles Angebot berechnen lassen oder anhand eines Fotos des Regals erkennen, welche Produkte fehlen und diese vom Distributeur bestellen lassen.

Die drei wichtigsten Vorteile von Sales Force Automation (SFA)

Zunächst einmal die Automatisierung. Derzeit verbringen Verkäufer 70 Prozent ihrer Arbeitszeit mit sogenannten administrativen Tätigkeiten, die die Verwaltung von Aufgaben, das Füllen des CRM-Systems mit Daten oder die Zusendung von Nachverfolgungsmeldern umfassen. Sobald das System korrekt konfiguriert ist, können diese Tätigkeiten automatisch durchgeführt werden, ohne dass der Verkäufer involviert ist.

Dadurch können Sie die SFA-Anwendung mit anderen Plattformen wie CRM-Systemen, Kalendern oder E-Mail-Programmen integrieren. Dank dieser Funktion können Vertriebsmitarbeiter mehr Leads unterstützen und die nachfolgenden Phasen des Verkaufsabwicklungsprozesses mit einem bestimmten Kunden schneller durchlaufen. Wenn Sie sich für Fragen zur Sales Acceleration interessieren, lesen Sie bitte einen separaten Artikel. Sie finden ihn in unserer Wissensdatenbank: www.salesbook-app.com/en/knowledge/sales/what-is-sales-acceleration-and-how-it-helps-managers-to-achieve-sales-results/.

Zweitens:, Berichterstattung und Analyse. Die Sales Force Automation-Software eignet sich nicht nur zur Unterstützung eines einzelnen Verkäufers, sondern eignet sich auch hervorragend zur Analyse der Aktivitäten des gesamten Verkaufsteams. Jeder Verkäufer loggt sich in sein individuelles Konto ein, wo seine Aktivitäten während der Arbeit überwacht werden.

Durch die Erhebung von Informationen können wir die durchschnittliche Dauer einer Besprechung ermitteln, die beliebtesten Verkaufsmaterialien des Teams kennenlernen oder Kundenprofile schätzen. Die Erhebung solcher Daten ist für eine ordnungsgemäße Automatisierung des Verkaufsabläufs notwendig, und dank SFA-Systemen verfügen die Manager über eine bestimmte Datenquelle zu diesem Verkaufsablauf.

Drittens:, Integration. Zerstreute Vertriebsteams stehen oft vor Schwierigkeiten im Informationsfluss. Vertriebsmitarbeiter können Informationen über ihre Aktivitäten nicht in Echtzeit austauschen. Auch für die Manager ist es schwierig, die Aktivitäten zu überwachen und die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.

Teams, die das SFA-System verwenden, müssen sich keine Sorgen darüber machen. Die Anwendung bietet alle notwendigen Informationen von jedem Mitglied des Vertriebsteams in Echtzeit bereit. Der Manager kann Probleme in Echtzeit lösen und die Aktivitäten seines Teams analysieren.

Funktionalitäten der Sales Force Automation (SFA)-Software

Die Sales Force Automation-Software konzentriert sich auf die Unterstützung und Automatisierung des Verkaufszyklus. Viele Module dieser Art helfen Verkäufern bei ihren täglichen Treffen mit Kunden – sie erledigen für sie repetitive Aufgaben, die im Verkaufszyklus notwendig sind, ermöglichen die elektronische Vertragsunterzeichnung oder übertragen die vom Kunden aufgegebene Bestellung zur Ausführung aus der Anwendungsebene.

Dies ist nur ein Bruchteil der Möglichkeiten. Ein Blick auf ein Beispiel einer Verkaufsbesprechung sollte die Leistungsfähigkeit des SFA-Systems auf die beste Weise darstellen.

In dem Team, das die Sales Force Automation-Software verwendet, startet der Verkäufer seinen Arbeitstag, indem er sich in die Anwendung mit seinem individuellen Konto einloggt. Nachdem er angemeldet ist, gelangt der Verkäufer zur vorbereiteten Liste der Kunden, mit denen er am selben Tag geschäftliche Besprechungen geplant hat.

Die App wurde mit dem Kalender des Verkäufers integriert, sodass angezeigt wird, in welcher Reihenfolge er einen Termin haben soll. Darüber hinaus nutzt die Plattform die GPS-Funktion, um die optimale Route zu berechnen und dient gleichzeitig als Navigationssystem während der Fahrt.

Nachdem er die angegebene Adresse erreicht hat, nimmt der Verkäufer das Gerät mit der Applikation installiert und beginnt ein Gespräch mit dem Kunden. In der Applikation gibt er an, dass er das Meeting gestartet hat. Während des Gesprächs wird der Verkäufer von der SFA-Applikation unterstützt, die ihm ständig mitteilt, welche Probleme er anzusprechen hat.

Darüber hinaus ermöglicht die Anwendung dem Verkäufer die Berichterstattung über das Meeting in Echtzeit. Er weist beispielsweise darauf hin, dass er ein Meeting mit dem Kunden begonnen hat:

• Ist der Kunde an dem Angebot interessiert?
• Welche Präferenzen haben die Kunden für unser Angebot?
• Besitzt der Kunde ausreichende Lagerbestände des Produkts?
• Wünscht sich der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bestellen?
• Zu welchem Preis hat der Kunde das Produkt bei der letzten Bestellung gekauft?

Auf der Grundlage dieser Informationen kann das System in Echtzeit weitere Themen vorschlagen, die der Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden ansprechen sollte. Die SFA-Anwendung ermöglicht außerdem, Produkte oder Dienstleistungen mithilfe zuvor hochgeladener Verkaufsunterlagen zu präsentieren.

Nehmen wir an, dass der Kunde während des Meetings daran interessiert ist, unsere Produkte zu bestellen. Auch hier kommt das SFA-System zum Einsatz. Der Verkäufer erstellt mithilfe des Angebotsrechners in der Applikation entsprechende Berechnungen, unterzeichnet einen Vertrag mit dem Kunden und bestellt die angegebenen Produkte beim Distributeur. Eine automatisch generierte E-Mail wird an die E-Mail-Adresse des Kunden gesendet, die z. B. einen Überblick über das Meeting, die Bestellung und die Rechnung enthält.

Nach dem Meeting gibt der Verkäufer diese Tatsache in der Anwendung an und alle Daten werden in Form eines Berichts an das CRM-System gesendet. Der Mitarbeiter wählt das nächste Meeting aus und die SFA-Anwendung führt ihn erneut durch den oben beschriebenen Verkaufsprozess.

Bei einem Meeting nutzte der Verkäufer die folgenden Funktionen der SFA-Anwendung:

• Synchronisierung mit dem Kalender und Erstellung einer Liste der Termine,
• Routenoptimierung und GPS-Navigation,
• Support während des Verkaufsverlaufs,
• Real-time-Berichterstattung über das Treffen,
• Berechnung eines individuellen Angebots für einen Kunden,
• Elektronische Unterzeichnung des Vertrags,
• die Bestellung bei einem Händler abgeben,
• automatische Zusendung der Bestellbestätigung an den Kunden,
• Automatische Meldung des Verkaufsablaufes.

Die Liste kann beeindruckend sein, und dies ist nur ein Teil der Funktionen, die das SFA-System ausstatten lässt. Diese Arten von Anwendungen sind oft frei anpassbar und auf die Bedürfnisse eines bestimmten Vertriebsteams zugeschnitten. Eine solche Anwendung ist Salesbook, das den Verkäufer in jeder Phase des Gesprächs mit dem Kunden unterstützt und zu höheren Verkaufsresultaten beiträgt.

CRM-System und SFA-System

Es kommt vor, dass diese beiden Begriffe verwirrt verwendet werden und synonym verwendet werden. Beide Systeme unterstützen den Händler, haben jedoch unterschiedliche Funktionen im Verkaufsablauf. Die Kombination beider und ihre fachgerechte Anwendung ermöglichen bessere Verkaufsresultate.

Das SFA-System wird hauptsächlich im Rahmen des Kundenakquisitions- und Kundenbetreuungsprozesses eingesetzt. Seine Funktionen zur Unterstützung und Automatisierung des Verkaufsverfahrens tragen dazu bei, die Conversion zu steigern und zu beschleunigen. Nach dem Erwerb eines neuen Kunden sollte der Verkäufer ihn in das CRM-System integrieren. Die SFA-Anwendung kann selbstverständlich in das CRM-System integriert werden und alle Aktivitäten können automatisch durchgeführt werden.

Custom Relationship Management (CRM) ist in erster Linie eine Kunden-Datenbank. Auf dieser Plattform speichert der Anbieter die Informationen über die Kundenkontakte in jeder Phase des Verkaufszyklus. So können Sie eine Erfolgsgeschichte mit dem Kunden aufbauen, das Angebot geschickt anpassen oder festlegen, welche Kunden am profitabelsten sind.

Die beste Praxis ist, eine Anwendung zu wählen, die beide Systeme kombiniert. Eines davon ist Salesbook, das über ein eigenes SFA-System mit dem CRM verbunden ist. Sie können mehr darüber in einem separaten Artikel lesen (www.salesbook-app.com/en/knowledge/crm-system-functionality/).

Wenn Sie mehr über die Software erfahren möchten, die das Sales Force Automation-System mit dem CRM-System kombiniert, empfehlen wir Ihnen, die Salesbook-Demo zu testen (https://www.salesbook-app.com/en/demo/). Machen Sie den ersten Schritt und schließen Sie sich der Gruppe von Nutzern unserer Anwendung an, wie OVB, Mercedes-Benz, BMW, Energa oder Polaris.