Wie lässt sich die Vertriebsleistung überprüfen?

Ein Verkaufsprozess ist etwas, das man analysieren muss, um zu erkennen, wann die Verkaufsperformance allmählich sinkt. Schlüsselkennzahlen (KPIs) sind Verkaufsmetriken, die es ermöglichen, den Fortschritt zu überwachen und die Effektivität des Verkaufens von Produkten oder Dienstleistungen zu überprüfen. Wie aber lässt sich die Leistung messen und wie werden Verkaufsanalysedokumente erstellt?

Was ist Verkaufswirksamkeit?

Bevor Sie die Effektivität Ihres Vertriebsteams messen beginnen, sollten Sie den Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz kennen.

Beispielsweise können Sie sagen, dass Ihr Vertriebsteam effizienter ist, wenn die Vertriebsmitarbeiter bereits eine Woche vor dem Gespräch 30 Anrufe tätigen können. Ein effektiver Vertriebsmitarbeiter verwandelt diese 30 Anrufe jedoch in 7 Verkaufschancen mit großem Potenzial für zukünftige Umsätze.

Effizienz bedeutet, dass man die gleichen Dinge tut, aber man verwendet weniger Ressourcen. Im obigen Beispiel kann die Zeit als Ressource fungieren, da die Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig mehr erledigt haben.

Im Gegenteil bedeutet Effektivität, dass Vertriebsmitarbeiter besser und effektiver arbeiten. Das führt zu einer Verbesserung ihrer Verkaufsleistung. Um den Fortschritt auf diese Weise zu messen, können Sie die Anzahl der effektiven Besprechungen oder Telefonate überprüfen.

“Was Effizienz und Wirksamkeit betrifft, beginne ich immer mit der Wirksamkeit. Ich interessiere mich dafür, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Erst sekundär mache ich mir Sorgen, wie effizient das erreicht werden kann” – sagte P. Kotler in einem Interview mit B. Morris im Jahr 1995.

Wie lässt sich der Fortschritt in Vertriebsteams messen?

Jedes Sales-Analysereport kann auf verschiedenen Verkaufsdaten und KPIs basieren. KPIs für den Vertrieb helfen dabei, die Effektivität zu messen. Die Definition besagt, dass ein bestimmter KPIs für die Effektivität einer bestimmten Aktivität verantwortlich ist.

Wesentliche Leistungsindikatoren sind die Faktoren, die die Situation in einem Unternehmen bestimmen. Sie basieren auf Verkaufsdaten und zeigen, ob Ihre Organisation ihre Ziele (in Bezug auf das Geschäft oder das Marketing) erreicht oder nicht.

Die Ziele eines Unternehmens können indirekt oder direkt sein. Zum Beispiel legen 64 Prozent der Vertriebsmanager laut “Marketer+” und der “European Marketing 2020 Survey” solche Hauptziele fest, wie z. B. die Erhöhung der Kundenzahl oder eine Umsatzsteigerung.

Nur 33% dieser Verkaufsmanager sind der Ansicht, dass die erhöhte Kundenbewusstsein für ein bestimmtes Produkt ebenso wichtig ist.

Unabhängig von den gewählten Zielen besagt die Definition der KPI, dass die Rolle der Indikatoren darin besteht, die Effektivität der Aktivitäten einer bestimmten Organisation zu bestimmen.

Leider wählen einige Unternehmen KPIs auf der Grundlage statistischer Daten.

Warum entscheiden sie sich für diese Lösung? Statistische Daten scheinen einfacher zu messen und zu definieren. Solche Entscheidungen werden jedoch in der Zukunft nichts Gutes bringen. Die Festlegung von KPIs auf diese Weise muss für ein Unternehmen katastrophale Folgen haben.

Wie wählt man die wichtigsten Kennzahlen aus?

Wie wählt man die richtigen KPIs aus? Es gibt keine universelle Liste solcher Indikatoren. Verschiedene KPIs eignen sich für verschiedene Unternehmen. Sie hängen vom Unternehmensbereich, der Unternehmensgröße, den Geschäftszielen und der Entwicklung einer Organisation ab.

Beispiele für Marketing-KPIs sind der durchschnittliche Zeitaufwand für die Gewinnung von Leads, die Anzahl der Anfragen über die Website oder die Anzahl der Kunden, die durch Marketingkampagnen gewonnen wurden.

Andere KPIs sind hingegen beispielsweise Nettoumsatz, Gewinnspanne, die durchschnittliche Dauer einer Besprechung oder die Anzahl der verlorenen Absatzmöglichkeiten.

Es gibt auch finanzielle Kennzahlen, die Profitabilitätsraten oder Umsatzraten umfassen.

Wir haben bereits einen Artikel darüber geschrieben Festlegen von Kennzahlen, Daher erwähnen wir nur die wichtigsten Fakten.

Ein Schlüsselzielindikator und seine Merkmale

Wenn Sie sich um Ihre Verkaufsberichte und deren Zuverlässigkeit kümmern, müssen Sie bedenken, dass Ihre Kennzahlen SMART sein sollten:

S – spezifisch – sie müssen klar definiert sein und in Bezug auf die aktuelle Situation des Unternehmens stehen, die dessen Entwicklung widerspiegelt,

M – Messbar – jeder Kennzahlen sollte einen relevanten Wert haben,

A – Erreichbar – Die Kennzahlen sollten in Relation zu realistischen Geschäftszielen Ihres Unternehmens gesetzt werden (indirekt oder primär – in den strategischen Kennzahlen umgesetzt),

R – Relevant – Die Kennzahlen müssen auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten und auf Schlüsselbereiche ausgerichtet sein,

T – Zeitbasiert – Die Messwerte müssen innerhalb einer bestimmten Zeit erreicht werden, und man muss Zeitlimits festlegen.

Beispiele für KPIs im Vertrieb

Wie bereits erwähnt, zeigt ein bestimmter KPI an, ob das Ziel erreicht werden soll oder nicht.

Die Analyse der Umsätze ist sehr wichtig, da sie die Grundlage für wesentliche Geschäftsentscheidungen darstellt. Auf der Grundlage historischer Daten und aktueller Informationen können Unternehmer strategische Kennzahlen ändern, die Performance-Management verbessern oder sogar die gesamte Vertriebsstrategie neu gestalten.

Beispiele für KPIs im Vertrieb sind:

• Konversionsrate – der Verhältnis zwischen den gesendeten Angeboten an Kunden und den abgeschlossenen Verträgen,
• Durchschnittliche Vertragsgröße – Sie können die durchschnittliche Transaktionsgröße ermitteln, indem Sie den Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen teilen; Sie können die Daten auch im Bericht über die durchschnittliche Transaktionsgröße finden.,
• Laufzeit des Verkaufszyklus – Diese Informationen zum Verkaufszyklus zeigen, wie lange es dauert, bis ein Verkaufsmitarbeiter einen Deal abschließt; diese Daten können Sie mithilfe einer Verkaufspipeline analysieren.,
• Anzahl der gewonnenen und verlorenen Absatzmöglichkeiten – diese Details zum Verkaufsablauf zeigen Ihnen, wie viele Leads in Kunden umgewandelt wurden und wie viele Kunden Sie verloren haben (Sie können einen Bericht über verlorene Geschäfte einsehen).,

• Lebenszykluswert des Kunden (CLV) – diese Kennzahl gibt Ihnen Auskunft über die Gesamtsumme der Einnahmen, die ein Kunde Ihrem Unternehmen durch den Kauf von Produkten bringt,
• Anzahl der Verkäufer, die ihre Verkaufsziele erreichen und die KPIs überwachen – diese Verkaufsdaten zeigen den effektivsten Verkäufer in Ihrem Verkaufsteam,
• Anzahl neuer Verkaufschancen in der Vertriebspipeline – die Anzahl der Möglichkeiten, die in einer bestimmten Zeit entstanden sind,
• Konversionsrate im Zusammenhang mit der Lead-Generierungsmethode – diese Informationen zeigen, wie viele Leads, die aus Google Ads oder Facebook gewonnen werden, in den Vertriebskanal gelangen;,
• Kundenbindung – es definiert die Fähigkeit eines Unternehmens, Kunden zu halten. Dies ist sehr wichtig, da, wie aus dem Harvard Business Review hervorgeht, ein Unternehmen 35% Mal mehr Geld für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgeben muss als für die Erhaltung eines bestehenden Kunden,
• Kosten für die Kundenakquise – das sind die Mittel, die Sie für die Gewinnung neuer Kunden benötigen; diese werden oft nach einer Marketingkampagne von einem Marketingteam gemessen.

• Laufzeit der Reaktionszeit – Dieser KPI misst die Zeit, die Ihre Vertriebsteams benötigen, um mit potenziellen Kunden nach ihrem ersten Kontakt in Kontakt zu treten; die genauen Daten finden Sie in einem Lead-Response-Time-Report.

Die Überwachung von Leistungsindikatoren und die Erreichung von Zielen führt zu einem Anstieg der Umsätze. Wenn Sie KPIs verfolgen möchten, erstellen Sie einen Sales-Analysedatenbericht zu einem bestimmten Bereich Ihrer Wahl. Beispielsweise einen Team-Performance-Report, einen Umsatzbericht, einen Bericht über abgewickelte Kunden oder einen Sales-Call-Report.

Was ist ein Verkaufsanalysedokument (oder ein Verkaufsbericht)?

Ein Verkaufsbericht oder eine Verkaufsanalyse ist ein Dokument, das Daten enthält, die für Verkäufer relevant sind. Schließlich fasst er ihre Aktivitäten zusammen. Ein Verkaufsbericht kann sich jedoch auch auf verschiedene Informationen konzentrieren, die Ihnen die vollständige Perspektive des gesamten Verkaufsprozesses vermitteln.

Darüber hinaus ist der Verkaufserstellung auch die gesamte Organisation zugrunde liegend. Verkaufserhebungen (oder Verkaufsanalysen) können Ihnen die finanzielle Situation eines Unternehmens, organisatorische Probleme, die Engagementfähigkeit der Vertriebsteams, den Kundenzufriedenheitsgrad und ihr Interesse an Ihrem Angebot zeigen.

Verkaufsberichte können verschiedene Elemente enthalten. Beispielsweise: Umsatz, Nettogewinnmargen, durchschnittlicher Verkaufswert eines bestimmten Produkts, Kontaktraten anhand spezifischer Verkaufsaktivitäten oder die Effektivität der Mitarbeiter.

Der Inhalt der Verkaufsanalysedokumente hängt von den Bedürfnissen Ihres Unternehmens ab.

Warum ist es wichtig, Verkaufsanalysedokumente zu erstellen?

• Die Analyse der Verkaufszahlen ist wichtig, um Geschäftsziele zu erreichen und eine erfolgreiche Vertriebsstrategie umzusetzen. Jede Kennzahl zeigt, ob ein bestimmter KPI erreichbar und das Ziel erreichbar ist.
• Tägliche Umsatzberichte, wöchentliche Umsatzberichte oder monatliche Umsatzberichte beeinflussen die Zufriedenheit und Motivation der Mitarbeiter. Wenn Sie die Umsatzergebnisse präsentieren und besprechen, wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter über das Umsatzvolumen und die Faktoren, die dies beeinflusst haben. Sie können auch KPIs nutzen, um die Verkäufer dazu zu motivieren, stärker engagiert zu arbeiten. Vertriebsmitarbeiter, die mit ihrer Arbeit zufrieden sind, werden bessere Führungspersönlichkeiten sein.

• Ein Verkaufspapier, das durch ein modernes Verkaufsanalyse-Tool erstellt wurde, enthält zuverlässige Daten. Das bedeutet, dass Sie auf der Grundlage dieser Daten wichtige Geschäfts- und Investitionsentscheidungen treffen können.
• Wenn Sie mit den erreichten KPI-Werten nicht zufrieden sind und ein Verkaufsprozess weit davon entfernt ist, wie Sie es sich vorgestellt haben, können Sie rechtzeitig reagieren. Dank dessen können Sie Ihre Strategie, Ihre Vertriebsaktivitäten oder Ihre Investitionen ändern.

Verkaufsberichterstattung – wie man sie gut macht?

KPIs, Daten, Absatzentwicklungen und andere Elemente – Verkaufsberichte können zahlreiche Informationen enthalten, die schwer zu organisieren und zu analysieren sind. Für Verkäufer ist dies jedoch nicht nur eine Herausforderung.

Die Wahrheit ist, dass die Erstellung eines Verkaufsanalysedokuments für alle eine Herausforderung und eine Zeitverschwendung darstellt. Es ist noch schwieriger, wenn man es selbstständig erledigt. Man muss viele Faktoren berücksichtigen, wie zum Beispiel:

• echte und vollständige Daten,
• Durchdachte Struktur Ihres Verkaufsberichts – sie muss für alle verständlich sein,
• zugängliche Form – die Kennzahlen und Informationen müssen auf attraktive Weise dargestellt werden; Verkaufsmanager und andere Mitarbeiter, die diesen Absatzbericht erhalten, sollten keine langen Absätze lesen und Zahlen suchen, die nicht hervorgehoben sind,
• definierte Zeit – Daten sollten in Bezug auf eine bestimmte Zeitspanne dargestellt werden, z. B. durch die Erstellung von Wochenverkaufsberichten usw.

Wenn Sie jedoch vollständige Verkaufsberichte benötigen, können Sie sich nicht auf quantitative Daten verlassen, die von Verkaufsmitarbeitern in Excel-Tabellen ausgefüllt werden. Sie müssen auch qualitative Daten sammeln. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, zu messen, ob ein bestimmter Verkaufsbesuch erfolgreich war. Natürlich handelt es sich dabei nur um einen Beispiel, was Sie erfahren können.

Warum sind qualitative Daten so relevant?

Stellen Sie sich vor, dass ein Verkaufsbericht zeigt, dass ein Verkaufsmitarbeiter sehr aktiv ist, viele Telefonate führt, viele Meetings organisiert und mit vielen Kunden spricht. Aber wie steht es um die Verkaufseffektivität?

Dieser Verkäufer stellt keine wesentlichen Fragen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren. Daher weist Ihr Unternehmen keinen Umsatzzuwachs nach.

Diese Informationen können nur mit fortschrittlichen Reporting-Tools erfasst werden, die die Verkäufe aus verschiedenen Blickwinkeln überwachen können. Wir haben bereits einen Artikel darüber geschrieben. Wie man die Elemente des Umsatzes misst, die wahrscheinlich nicht gemessen werden können. Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, empfehlen wir Ihnen, den Artikel zu lesen.

Wenn Sie sicher sein möchten, dass die in Ihren Verkaufsberichten enthaltenen Daten korrekt sind, sollten Sie moderne Analyse- und Berichtswerkzeuge nutzen.

Verkaufsberichterstattung und -automatisierung

Salesbook ist definitiv eine solche Software. Erstens sammelt und analysiert Salesbook quantitative und qualitative Daten, die ein System während eines Verkaufsgesprächs erfasst.

Nach jeder Besprechung erstellt Salesbook auf der Grundlage der gesammelten Daten Verkaufsberichte. Die Verkäufer müssen die Daten nicht manuell in das System eingeben und organisieren. Stattdessen können sie einen spezifischen Bericht automatisch erstellen.

Alle gesammelten Informationen finden Sie in der Registerkarte „Berichte“, die im Back Office verfügbar ist. Unter den definierten Berichten finden Sie die folgenden Berichte:

• Verkaufsanalyse,
• Verkaufsaktivitäten der Mitarbeiter auf der Grundlage ihrer Kalendertabellen,
• Zunahme der Kunden,
• Lokalisierung der Vertriebsmitarbeiter,
• die Anzahl der Angebote, die von bestimmten Verkäufern erstellt werden,
• die Quelle der Verkaufschancen,
• die Anzahl der im bestimmten Zeitraum unterschriebenen Verträge,
• Verkaufswert in Relation zu Produkten,
• Verkaufsprognosen,
• KPIs werden in Prozentangaben dargestellt.

Sie können auch bestimmte Berichte auswählen und sie in die Registerkarte „Lieblingsberichte“ hinzufügen.

Ein Sales-Analysenbericht mit Salesbook

Salesbook hilft dabei, den gesamten Verkaufsprozess – von einem Gespräch mit einem Kunden bis hin zum Verkaufsvolumen – zu analysieren. Unabhängig von der erzeugten Berichtsart erhalten Sie Daten, die auf attraktive Weise dargestellt werden. Im Folgenden finden Sie Beispiele für Berichte, die Sie erstellen können.

Berichte über Verkaufsgespräche

Dank der Berichte über Verkaufsmeetings, die Sie in Salesbook erstellen können, erhalten Sie einen umfassenderen Überblick über die Häufigkeit der Treffen mit Kunden und deren Lokalisierung. Darüber hinaus erhalten Sie Informationen zu:

• Die Anzahl der Besprechungen endete mit der Unterzeichnung eines Vertrags,
• die Anzahl der ineffektiven Besprechungen,
• die durchschnittliche Dauer einer Sitzung,
• der Grund für ihre Unterbrechung,
• wie sie geplant sind,
• Die durchschnittliche Zeit, die für die Diskussion eines Produktes oder einer Dienstleistung benötigt wird.

Berichte über die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter

Wenn Sie Berichte über die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben, gewinnen Sie Erkenntnisse zu verschiedenen Aspekten Ihrer Mitarbeiter. Sie erfahren beispielsweise, welche Mitarbeiter die besten Ergebnisse erzielen und welche Verkäufer über herausragende Verkaufsmethoden verfügen.

Sie werden auch erfahren:

• Kennzahlen zur Kundenzufriedenheit und Kundenservice, z. B. die Anzahl der Angebote, die an Kunden gesendet wurden, die Anzahl der Nachrichtensendungen per E-Mail oder Telefonanrufe,
• Aktivitäten, die am effektivsten sind,
• Ordner und Materialien, die von Verkäufern häufig verwendet werden,
• Wie oft ändern sich die Status der Verkaufschancen.

Verkaufsanalysen zu Kunden

Die Erstellung von Berichten über Ihre Kunden ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden besser zu kennen und für sie bessere Angebote zu erstellen.

Was können Sie aus diesen Berichten erfahren?

• Die Quellen für Leads.
• Wie viel Zeit Kunden in den verschiedenen Phasen eines Verkaufszyklus verbringen und wann Sie sie verlieren.
• Produkte, die für die Kunden am interessantesten sind.
• Die Wachstumsrate der Kunden.

Berichte über den Verkaufswert

Diese Berichte zeigen Ihnen, welche Produkte besser verkaufen als andere und welchen durchschnittlichen Verkaufswert sie haben.

In den Berichten finden Sie Daten zu:

• Wert der gewonnenen und verlorenen Chancen,
• Wert der zyklischen Umsätze bis Ende des Jahres,
• anzahl der Verkaufschancen in einer bestimmten Zeitspanne,
• Verkaufswert in der von Ihnen festgelegten Zeit.

Verkaufsanalysen mit Kennzahlen

Salesbook verfügt außerdem über KPI-Dashboards, die alle von Ihnen ausgewählten Kennzahlen anzeigen. Berichte zu KPIs können beispielsweise die geplanten Kennzahlen mit den erreichten Zielen vergleichen. Darüber hinaus erhalten Sie Informationen darüber, welche Verkäufer ihre Ziele erreicht und in welchem Umfang dies geschafft hat.

Zusammenfassung

Die oben präsentierten Berichte sind nur Beispiele für Verkaufsanalysen, die Sie mit Salesbook erstellen können. Neben diesen Dokumenten bietet Salesbook Berichte zu Verkaufsvorhersagen, Thread-Analysen, gesendeten Angeboten an Kunden, abgeschlossenen Kampagnen, Call-Center-Aktivitäten oder Empfehlungen von Ihren Kunden.

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