Wie lässt sich der Umsatz mithilfe von Sales-Force-Automation-Software (SFA) steigern?

Das Problem, die Verkaufszahlen zu steigern, ist eine häufige Situation, mit der Manager von Vertriebsteams zu kämpfen haben. Ursache dafür sind Hindernisse im Prozess, die es ihnen nicht ermöglichen, ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver zu führen und konkret zu unterstützen. Erschwerend kommt hinzu, dass Vertriebsmitarbeiter (aufgrund der Vielzahl und Vielfalt ihrer Aufgaben) nur ein Drittel ihrer Zeit für die Arbeit mit Kunden aufwenden. Gibt es dafür eine Lösung?

Die Lösung für solche Probleme ist eine Sales-Force-Automation-Software, die den Vertriebsmitarbeiter in erster Linie in jeder Phase des Verkaufsprozesses unterstützt und seine Arbeitsabläufe automatisiert. Mehr über die Eigenschaften und Funktionen solcher Tools erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist Sales Force Automation (SFA)?

Sales Force Automation (SFA) ist eine Software, die im Bereich des Vertriebsmanagements Unterstützung bietet, insbesondere für verteilte Teams. Die SFA-Software erfasst und verarbeitet Vertriebsdaten und hilft den Vertriebsmitarbeitern auf dieser Grundlage dabei, den Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Aus Sicht eines Managers ist die SFA-Anwendung hingegen das ideale Werkzeug, um die Aktivitäten und die Leistung seines Teams zu überwachen. Auf der Grundlage automatisch erfasster Daten ist er in der Lage, effektive Vertriebspläne und -prognosen zu erstellen.

SFA-Anwendungen können Vertriebsmitarbeitern unter anderem in Echtzeit Vorschläge unterbreiten, welche Themen sie bei einem Kundengespräch ansprechen sollten, ein individuelles Angebot berechnen, anhand eines Fotos des Verkaufsregals anzeigen, welche Produkte fehlen, und eine Bestellung beim Distributor aufgeben.

Die drei wichtigsten Vorteile von Sales Force Automation (SFA)

Erstens, Automatisierung. Derzeit verbringen Vertriebsmitarbeiter zwei Drittel ihrer Arbeitszeit mit sogenannten Verwaltungsaufgaben, zu denen unter anderem die Aufgabenverwaltung, die Pflege des CRM-Systems oder das Versenden von Follow-ups gehören. Nach entsprechender Konfiguration des Systems können diese Tätigkeiten automatisch und ohne Mitwirkung des Vertriebsmitarbeiters ausgeführt werden.

Dies wird durch die Integration der SFA-Anwendung in andere Plattformen wie CRM-Systeme, Kalender oder E-Mail-Dienste ermöglicht. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter mehr Leads bearbeiten und die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses mit einem bestimmten Kunden schneller durchlaufen. Wenn Sie sich für das Thema „Sales Acceleration“ interessieren, laden wir Sie ein, unseren separaten Artikel dazu zu lesen. Sie finden ihn in unserer Wissensdatenbank: www.salesbook-app.com/pl/baza-wiedzy/sprzedaz/czym-jest-sales-acceleration-i-jak-pomaga-menedzerom-w-osiaganiu-wynikow-sprzedazowych/.

Zweitens, Berichterstattung und Analyse. Eine Sales-Force-Automation-Software unterstützt nicht nur einzelne Vertriebsmitarbeiter, sondern eignet sich auch hervorragend zur Analyse der Aktivitäten des gesamten Vertriebsteams. Jeder Vertriebsmitarbeiter meldet sich bei seinem persönlichen Konto an, wo seine Aktivitäten während der Arbeit überwacht werden.

Durch die Erfassung von Informationen sind wir unter anderem in der Lage, die durchschnittliche Dauer eines Termins zu ermitteln, die beliebtesten Vertriebsmaterialien des Teams zu ermitteln oder Kundenprofile einzuschätzen. Die Erfassung solcher Daten ist für eine ordnungsgemäße Automatisierung des Vertriebsprozesses unerlässlich, und dank SFA-Systemen verfügen Manager über eine zuverlässige Datenquelle zum Vertriebsprozess.

Drittens, Integration. Geografisch verteilte Vertriebsteams haben häufig mit Schwierigkeiten beim Informationsfluss zu kämpfen. Die Vertriebsmitarbeiter sind nicht in der Lage, Informationen über ihre Aktivitäten in Echtzeit auszutauschen. Auch die Führungskräfte haben Schwierigkeiten, die Aktivitäten zu überwachen und die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.

Teams, die ein SFA-System nutzen, müssen sich darüber keine Gedanken machen. Die Anwendung übermittelt in Echtzeit alle notwendigen Informationen von jedem Mitglied des Vertriebsteams. So kann der Manager Probleme sofort lösen und die Aktivitäten seines Teams analysieren.

Funktionen der Sales-Force-Automation-Software (SFA)

Sales-Force-Automation-Software konzentriert sich auf die Unterstützung und Automatisierung des Vertriebsprozesses. Zahlreiche Module, die in solchen Anwendungen verfügbar sind, unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei ihren täglichen Kundengesprächen – sie übernehmen für sie wiederkehrende Aufgaben, die im Verkaufsprozess unerlässlich sind, ermöglichen die elektronische Unterzeichnung von Verträgen oder leiten vom Kunden aufgegebene Bestellungen direkt aus der Anwendung heraus zur Bearbeitung weiter.

Das ist nur ein Bruchteil der Möglichkeiten. Am besten lassen sich die Funktionen des SFA-Systems anhand eines Beispiels für ein Verkaufsgespräch veranschaulichen.

In einem Team, das eine Sales-Force-Automation-Software einsetzt, beginnt der Vertriebsmitarbeiter seinen Arbeitstag damit, sich in der Anwendung bei seinem persönlichen Konto anzumelden. Nach der Anmeldung gelangt der Vertriebsmitarbeiter zu einer vorbereiteten Liste der Kunden, mit denen für diesen Tag Geschäftstermine geplant sind.

Die App wurde in den Kalender des Vertriebsmitarbeiters integriert und zeigt daher an, in welcher Reihenfolge dieser seine Termine wahrnehmen sollte. Darüber hinaus berechnet die Plattform mithilfe der GPS-Funktion die optimale Fahrtroute und dient während der Fahrt als Navigationssystem.

Nach der Ankunft an der angegebenen Adresse nimmt der Verkäufer das Gerät mit der gestarteten App mit und begibt sich zum Gespräch mit dem Kunden. Er markiert in der App, dass das Treffen begonnen hat. Der Vertriebsmitarbeiter nutzt während des Gesprächs die SFA-App, die ihm ständig Hinweise gibt, welche Themen er ansprechen sollte.

Darüber hinaus ermöglicht die Echtzeit-App dem Verkäufer, den Verlauf des Termins zu dokumentieren. Er kann beispielsweise Folgendes vermerken:

• Ist der Kunde an dem Angebot interessiert?
• Welche Vorlieben hat der Kunde in Bezug auf unser Angebot?
• Verfügt der Kunde über einen ausreichenden Vorrat an diesem Produkt?
• Möchte der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bestellen?
• Zu welchem Preis hat der Kunde das betreffende Produkt bei seiner letzten Bestellung bestellt?

Auf der Grundlage dieser Informationen kann das System in Echtzeit weitere Themen vorschlagen, die der Vertriebsmitarbeiter im Gespräch mit dem Kunden ansprechen sollte. Die SFA-Anwendung ermöglicht es zudem, Produkte oder Dienstleistungen mithilfe zuvor hochgeladener Verkaufsmaterialien zu präsentieren.

Nehmen wir an, dass der Kunde während des Termins Interesse an der Bestellung unserer Produkte zeigt. Auch hier kommt das SFA-System zum Einsatz. Der Verkäufer führt mithilfe des Angebotskalkulators in der App die entsprechenden Berechnungen durch, unterzeichnet den Vertrag mit dem Kunden und bestellt die gewünschten Produkte beim Distributor. Es wird automatisch eine E-Mail generiert, die an den Kunden gesendet wird und beispielsweise eine Zusammenfassung des Termins, die aufgegebene Bestellung und die Rechnung enthält.

Nach Abschluss des Termins vermerkt der Vertriebsmitarbeiter dies in der App, und alle Daten werden in Form eines Berichts beispielsweise an das CRM-System übermittelt. Der Mitarbeiter wählt den nächsten Termin aus, und die SFA-App führt ihn erneut durch den oben beschriebenen Vertriebsprozess.

Bei einem Termin nutzte der Verkäufer die folgenden Funktionen der SFA-Anwendung:

• Synchronisierung mit dem Kalender und Erstellung einer Terminliste
• Routenoptimierung und GPS-Navigation
• Unterstützung während des Verkaufsprozesses
• Echtzeit-Berichterstattung über den Verlauf der Sitzung
• Erstellung eines individuellen Angebots für den Kunden
• elektronische Vertragsunterzeichnung
• Auftragserteilung beim Händler
• Automatischer Versand einer Bestellbestätigung an den Kunden
• Automatische Berichterstellung zum Verkaufsprozess

Die Liste mag beeindruckend wirken, doch dies ist nur ein Teil der Funktionen, mit denen ein SFA-System ausgestattet sein kann. Anwendungen dieser Art lassen sich oft frei personalisieren und an die Bedürfnisse eines bestimmten Vertriebsteams anpassen. Eines dieser Tools ist Salesbook, das den Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Kundengesprächs unterstützt und dabei hilft, höhere Verkaufszahlen zu erzielen.

CRM-System, ein SFA-System

Es kommt vor, dass diese beiden Begriffe verwechselt und synonym verwendet werden. Beide Systeme unterstützen den Verkäufer, erfüllen jedoch unterschiedliche Funktionen im Verkaufsprozess. Die Kombination beider Systeme und deren geschickter Einsatz ermöglichen es, bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Das SFA-System wird in der Regel im Bereich der Kundenakquise und -betreuung eingesetzt. Seine Funktionen zur Unterstützung und Automatisierung des Vertriebsprozesses tragen dazu bei, die Konversionsrate zu steigern und den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Nach der Gewinnung eines neuen Kunden sollte der Verkäufer diesen in das CRM-System erfassen. Selbstverständlich lässt sich die SFA-Anwendung in das CRM-System integrieren, sodass alle Vorgänge automatisch ablaufen.

Ein maßgeschneidertes Kundenbeziehungsmanagement (CRM) ist in erster Linie eine Wissensdatenbank über Kunden. Auf dieser Plattform erfasst der Verkäufer Informationen zu den Kundenkontakten in jeder Phase des Verkaufstrichters. Dies ermöglicht es, eine Historie der Zusammenarbeit mit dem Kunden aufzubauen, das Angebot geschickt anzupassen und zu ermitteln, welche Kunden am rentabelsten sind.

Die mit Abstand beste Vorgehensweise ist es, eine Anwendung zu wählen, die beide Systeme miteinander verbindet. Eine davon ist Salesbook, das über ein eigenes SFA-System verfügt, das direkt mit dem CRM verbunden ist. Mehr darüber kannst du in einem separaten Artikel nachlesen (www.salesbook-app.com/pl/baza-wiedzy/nowe-funkcje/crm-dla-malej-firmy/).

Wenn Sie sich mit einer Software vertraut machen möchten, die ein Sales-Force-Automation-System und ein CRM-System vereint, laden wir Sie herzlich ein, die Demo-Version von Salesbook zu testen (www.salesbook-app.com/pl/przetestuj-demo/). Machen Sie den ersten Schritt und schließen Sie sich den Nutzern unserer App an, darunter OVB, Mercedes-Benz, BMW, Energa und Polaris.