Jak wdrożyć nowego pracownika – dział sprzedaży

Jak wdrożyć nowego pracownika – dział sprzedaży

Wprowadzenie do artykułu przygotowała firma PRW Consulting, którą reprezentuje Jacek Wójcik. Z treści wprowadzenia kluczowe wydają się być dwa fakty:

„…przy dziale handlowym liczącym tylko 10 osób, średni koszt rotacji sprzedawców wynosi rocznie 115 000 zł”

„…należy zatem przyjąć, że powinniśmy oczekiwać pełnej efektywności sprzedawcy dopiero po okresie pół roku od przyjęcia do organizacji.”

Wprowadzenie

Ile kosztuje utrata pracownika? Ile kosztuje skuteczne zastąpienie utraconego pracownika? Z takim pytaniem spotka się każdy menedżer w każdej organizacji.

Odejście pracownika to naturalny moment w działalności każdej organizacji. Dodajmy, że moment bardzo kosztowny. Policzmy zatem ile to kosztuje. By uprościć wyliczenia przyjmijmy, że pracownik otrzymuje wynagrodzenie brutto w wysokości średniej krajowej w Polsce (ca. 5 000 zł, czyli koszt pracodawcy – 6 000 zł), zatem łączny koszt standardowego okresu wypowiedzenia to 18 000 zł. Dlaczego to jest koszt, skoro pracownik nadal może wykonywać swoje obowiązki? Może, ale czy aby na pewno będzie je wykonywać sumiennie i z pełnym zaangażowaniem, skoro myślami już jest u nowego pracodawcy?

Ile zatem kosztuje skuteczne zastąpienie odchodzącego pracownika? Mając na myśli „skuteczne zastąpienie” mamy na uwadze pracownika, który osiągnie porównywalną efektywność wykonywanej pracy co pracownik odchodzący. Policzmy.

Średni koszt rekrutacji w Polsce przez agencje rekrutacyjne wynosi dwukrotność miesięcznego wynagrodzenia brutto pracownika. Czyli w naszym przykładzie – 10 000 zł.

W okresie rekrutacji inni pracownicy muszą przejąć obowiązki pracownika, który odchodzi. To oznacza dodatkowe koszty dla pracodawcy. Niestety – tych kosztów nie można jednoznacznie oszacować.

No dobrze. Mamy już nowego pracownika. Zatem policzmy teraz ile kosztuje jego wdrożenie. Zdecydowana większość organizacji zatrudnia pracownika na 3-miesięczny okres próbny. Zazwyczaj w tym okresie pracownik powinien wdrożyć się w podstawowe obowiązki i osiągnąć minimalną akceptowalną przez organizację efektywność pracy. Zatem jest to koszt kolejnych 18 000 zł. Dodatkowe koszty, które organizacja musi ponieść, to koszty związane z zatrudnieniem i wyposażeniem pracownika: badania, szkolenia itp. Tych nie uda się dokładnie określić, gdyż ich zakres i koszt jest zależny od  organizacji.

Podsumowując dotychczasowe koszty wypowiedzenia, rekrutacji i wdrożenia okazuje się, że łączny koszt wynosi przynajmniej 46 000 zł. A przecież trzeba jeszcze doliczyć dodatkowe koszty, które musimy ponieść w przypadku działu handlowego: koszty narzędzi (samochód, paliwo, delegacje itp.), koszty premii sprzedażowej, koszty dodatkowych benefitów itp.

Ile trwa wdrożenie sprzedawcy by skutecznie zastąpił odchodzącego pracownika? To oczywiście zależy od wielu czynników, takich jak branża, w której działa organizacja, rodzaj sprzedaży (B2B / B2C itp.), czy wreszcie rodzaj sprzedawanych produktów lub usług. Powinniśmy wziąć również pod uwagę czy nowy sprzedawca posiada doświadczenie z poprzednich miejsc pracy, czy może jest tzw. „świeżakiem”. Bardzo istotne jest również to, czy nowy sprzedawca „odziedziczył” po poprzednim bazę klientów, czy też musi ją zbudować od podstaw.

Opierając się na raporcie ICAN Institute z 2015 roku wg menedżerów sprzedaży średni czas potrzebny na wdrożenie nowego handlowca wynosi ponad dwa miesiące. Co ciekawe, 25 procent badanych nie umiało jednoznacznie określić ile zajmuje wdrożenie handlowców w jego firmie.

Pamiętajmy, że wdrożenie nie równa się jeszcze oczekiwanej efektywności. Jeżeli przyjmiemy, jak wskazano w badaniu, że wdrożenie trwa ponad dwa miesiące, to zazwyczaj okres ten pokrywa się z tzw. okresem próbnym. Należy zatem przyjąć, że powinniśmy oczekiwać pełnej efektywności sprzedawcy dopiero po okresie pół roku od momentu przyjęcia do organizacji.

A teraz wyobraźmy sobie, że wg danych Harvard Business Review średni poziom rotacji wśród sprzedawców wynosi 25 procent! Oznacza to, że przy dziale handlowym liczącym tylko 10 osób, średni koszt rotacji sprzedawców wyniósłby rocznie 115 000 zł. Czy stać naszą organizację na takie ryzyko?

Realia wdrożenia sprzedawcy (BMW Motorrad)

Na samej górze mamy „produkt” – bez niego nie ma sprzedaży. W tym konkretnym przypadku produktem są motocykle pogrupowane w serie ze względu na swoje właściwości. I tak  mamy:

– 6 kategorii produktowych: Sport, Tour, Roadster, Heritage, Adventure, Urban Mobility
– w samej tylko serii Adventure aż 7 dostępnych modeli
– łącznie 29 modeli motocykli, a więc 29 różnych produktów

Podział na kategorie ma na celu sprecyzowanie oferty w stosunku do specyficznego zapotrzebowania klientów. Flagowiec marki, jakim niewątpliwie jest R 1250 GS z linii Adventure, jest wprost stworzony się do jazdy turystycznej po bezdrożach. Charakteryzuje się w związku z tym zupełnie innymi cechami wyposażenia niż typowo „miejski” R nine T Urban G/S” z linii Heritage.

Wspomniany R 1250 GS występuje w kilku wariantach kolorystycznych. Oprócz lakieru do pojazdów możemy dobrać odpowiedni pakiet, czy szereg powiązanych ze sobą lub wzajemnie wykluczających się opcji. Dodatkowo w ofercie produktowej BMW Motorrad znajdziemy również dedykowaną poszczególnym pojazdom linię ubrań – R&G Style.

Jeżeli nawet optymistycznie przyjmiemy, że nasz nowy sprzedawca będzie uczył się w tempie 1 motocykla na dzień, to przyswojenie całej oferty produktowej zajmie mu  29 dni!

A to dopiero początek oferty BMW Motorrad.

Finansowanie motocykli – oprócz tradycyjnych sposobów pokrycia kosztów (zakup za gotówkę) mamy dzisiaj dostęp do różnych wariantów finansowania, m.in. do rozwiązań takich jak kredyt czy leasing. Oba te instrumenty finansowe mają swoje parametry i – oczywiście – swoje OWU, które sprzedawca musi znać.

Ubezpieczenie – klient premium chce być obsługiwany kompleksowo, sprzedawca powinien więc znać nie tylko zakres ubezpieczenia, ale także warunki OWU oraz konkretne kwoty.

Odzież i akcesoria – w ofercie BMW Motorrad znajduje się kilkaset pozycji odzieży i akcesoriów, od t-shirtów aż po kombinezony. Produkty występują oczywiście w różnych rozmiarach/wariantach zarówno dla mężczyzn, jak i dla kobiet.

Usługi serwisowe – z rozróżnieniem na poszczególne pory roku. Dodatkowo każdy produkt ma swoją skomplikowaną charakterystykę techniczną (patrząc tylko przez pryzmat sprzedaży). Niektóre motocykle muszą mieć także dopasowaną wysokość siedzenia, kombinezony – długość przekroku itp. Nie zawsze są to informacje podawane wprost, zawsze jednak trzeba je znać.

Czy środki, którymi dysponuje firma, są wystarczające żeby sprzedawca przyswoił całą potrzebną wiedzę? Po tej krótkiej analizie wiemy, że czas po którym nowy pracownik zaczyna świadomie sprzedawać, to od 2 do 6 miesięcy.

Niezależnie czy wiedza podczas szkoleń jest przekazywana w centrali czy na miejscu, materiały szkoleniowe są udostępniane głównie w formie papierowej. Pojawiają się też kursy elektroniczne i e-learning + materiały papierowe. Czy sprzedawca będzie mógł sprzedawać za pomocą materiałów ze szkolenia? Zdecydowanie nie!

Co oferuje Salesbook?

Salesbook skraca czas potrzebny na wdrożenie nowego pracownika do minimum. Już po kilku dniach mamy sprzedawcę, który może sprzedawać. Salesbook nie zostawia sprzedawcy samego podczas procesu sprzedaży, ale zapewnia mu bezpieczeństwo – a przez to podnosi pewność prezentacji sprzedażowej. Zagadnienia poruszone na szkoleniu są dostępne na wyciągnięcie ręki.

W jaki sposób w Salesbooku rozumiemy bezpieczeństwo sprzedaży?

Salesbook – daje początkującemu sprzedawcy gotowy schemat rozmowy, który został ułożony przez najlepszych praktyków z firmy w której pracuje. To oni zadbali także o wyselekcjonowanie najlepszych materiałów i przygotowali kompleksową argumentację. Tak więc w najprostszym scenariuszu nasz „nowy kolega”, początkowo przerażony dużą złożonością produktu, jest od samego początku całkowicie wspierany przez Salesbook.

Salesbook – jest dla początkującego sprzedawcy narzędziem pracy, dzięki któremu nie trzeba niczego samodzielnie przygotowywać. Wszystkie infomacje i narzędzia pracy znajdują się w Salesbooku, który wspiera cały proces sprzedaży.

Salesbook – przygotowuje ofertę początkującemu sprzedawcy i automatycznie wysyła ją do klienta. Informuje go kiedy i jakie sekcje przeglądał klient.

Salesbook – raportuje każde spotkanie do CRM, początkujący sprzedawca nie musi nic wpisywać.

A co będzie robił nasz „początkujący sprzedawca”?
BĘDZIE SPRZEDAWAŁ – bo przecież po to go zatrudniliśmy

Jeżeli nawet Salesbook nie zmniejszy rotacji w Twojej firmie, to z pewnością obniży koszty wdrożenia nowych sprzedawców!