Was ist ein Verkaufstrichter und wie erstellt man ihn?

Der Begriff „Sales Funnel“ wird jedoch häufig verwendet, aber viele Menschen wissen immer noch nicht, wie er funktioniert. Lesen Sie unseren Artikel und erfahren Sie, wie Sie einen effektiven Sales Funnel erstellen können.

Was ist ein Vertriebsfunnel?

Die Begriffe „Verkaufs- und Marketingfunnel“ werden synonym verwendet. Allerdings gibt es einige Unterschiede zwischen diesen beiden Konzepten, die eine Erklärung erfordern.

Der Marketing-Funnel ist der Weg, den Ihre Kunden von dem ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen oder Kauf gehen. Bevor Ihre potenziellen Kunden (neue Leads) sich für den Kauf eines Produkts entscheiden und zu zahlenden Kunden werden, durchlaufen sie verschiedene Verkaufsphasen.

Auf der anderen Seite haben wir den Vertriebsstrang, der einen Verkaufsablauf widerspiegelt und alle Aktivitäten, die Vertriebsmitarbeiter unternehmen, um potenzielle Kunden zu überzeugen und Verträge abzuschließen.

Mit anderen Worten: Der Marketing-Funnel basiert auf Aktivitäten, die darauf abzielen, einen potenziellen Kunden zu gewinnen, während der Vertriebsfunnel auf der Planung weiterer Schritte durch Vertriebsmitarbeiter basiert.

Durch die Optimierung Ihres Vertriebs- und Marketingkanals können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen verbessern.

Was ist die Kundenreise im Marketing-Funnel? Was sind die Phasen des Verkaufsfunnels? Warum ist die Form eines Funnels so wichtig? Die Antworten finden Sie im weiteren Teil dieses Artikels.

Die Form eines Marketing- und Vertriebsfunks

Marketing- und Vertriebsströme haben eine ähnliche Form. Sie sind oben breit und unten schmal. Ihre mittlere Teile sind jedoch unterschiedlich.

Der obere Teil des Funnels spiegelt den Anfang eines gesamten Verkaufszyklus wider, wenn man eine große Anzahl potenzieller Kunden (seine Zielgruppe) anziehen möchte. Wie man sehen kann, ist der untere Teil des Funnels sehr eng, da nur eine kleine Anzahl von Kunden wirklich an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.

Der Kaufprozess und sein Verlauf hängen von Ihnen und Ihrer Engagementabhängigkeit ab. Die Qualität des ersten Kontakts mit neuen Kunden, die Kundeninteraktion und die Art der Kommunikation – diese Faktoren sind entscheidend.

Der Vertriebsstrang kann in den engsten Teil des Marketing-Strangs eingefügt werden. Es handelt sich um die Phase, in der neue Kunden bereits an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Sie erfahren mehr darüber, wie Sie einen Vertriebs- und Marketingkanal aufbauen können, im restlichen Teil dieses Artikels.

Allgemeine Modelle von Marketing-Funnels

Es gibt verschiedene Modelle von Marketing-Funnels, die die Marketingaktivitäten von Teams abbilden. Ein Grundprinzip ist das AIDA-Modell, das vier Phasen beschreibt, die ein potenzieller Kunde in einem Kaufprozess durchläuft, bevor er eine fundierte Kaufentscheidung trifft.

Das AIDA-Modell wurde von E. St. Elmo Lewis, einem amerikanischen Werbe- und Verkaufspionier, entwickelt. Er war der Ansicht, dass eine gute Werbung die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich ziehen und ihn dazu bringen sollte, den Text zu lesen. Der nächste Schritt besteht darin, den Leser zu interessieren, ihn länger zu lesen. Schließlich sollte eine gute Werbung so überzeugend sein, dass der Leser den Inhalt glaubt. Diese Meinung spiegelt sich im AIDA-Modell wider.

Die Phasen des AIDA-Modells

Phase 1: Aufmerksamkeit

Anfang dieser Phase erfahren potenzielle Kunden zum ersten Mal von Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Dies ist das Ergebnis erfolgreicher Marketingmaßnahmen, bezahlter Kampagnen, einer Präsenz in sozialen Medien und eines Kundenempfehlungsprogramms.

Stufe II: Zinsen

Hier finden Sie Kunden, die sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Sie werden prüfen, ob Ihr Angebot ihren Bedürfnissen entspricht und ob die Verkäufer in der Lage sind, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. Kunden werden sicher eine Angebotsübersicht von Ihren Wettbewerbern durchsuchen.

Stufe III: Wunsch

Dies ist der Moment, in dem Ihre potenziellen Kunden vollständige Informationen über Ihr Unternehmen und sein Angebot erhalten sollten. Vertriebsmitarbeiter müssen sich um die Kundeninteraktion und das Kundenerlebnis kümmern. Sie sollten die richtige Kommunikationsform wählen, um überzeugende Experten zu sein. Wenn sie einen guten Eindruck hinterlassen, bauen sie Kundenbindung und zukünftige Vertragsverkäufe auf.

Stadium IV: Maßnahmen

Es ist an der Zeit, einen Deal abzuschließen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen geeigneten Kommunikationsweg und überzeugende Argumente wählt, wird der Kunde diese Offerte akzeptieren. Wenn der Kunde eine andere Firma wählt, sollte der Vertriebsmitarbeiter deren Schritte analysieren und daraus für die Zukunft Schlußfolgerungen ziehen.

Das ToFu-Modell – MoFu-Modell – BoFu-Modell

Dies ist ein weiteres Modell eines Marketing-Funks. Es besteht aus den folgenden Phasen:

• ToFu – (der oberste Teil des Funnels oder die Bewusstseinsphase) – Die Sensibilisierung der potenziellen Kunden für Ihre Marke liegt auf dem Anfangsstadium. Sie können Leads durch bezahlte Anzeigen, Social Media oder andere Marketingmaßnahmen generieren.
• MoFu – (in der Mitte des Funnels oder in der Überlegungsphase) – In dieser Phase suchen die Kunden die besten Lösungen, sind jedoch nicht sicher, was sie wählen sollen. Sie prüfen Ihr Angebot, sind aber bereit, mehr über die Produkte Ihrer Wettbewerber zu erfahren. Daher müssen Sie sich von der Masse abheben und Investitionen in Aktivitäten wie das Schreiben von Blogs, E-Books oder die Organisation von Webinaren tätigen.
• BoFu – (der untere Teil des Funnels oder die Entscheidungsszene) – dies ist der Moment, in dem eine Transaktion abgeschlossen wird. Sie sollten wissen, welche Verkaufs- und Marketingmaßnahmen erfolgreich waren und was die Conversion Rate betrug. Denken Sie daran: Vor der Entscheidung Ihrer Kunden müssen sie sicher sein, dass sie richtig liegen.

Der Funnel endet nicht am Ende einer Transaktion. Heutzutage konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter auf verschiedene Nachverkaufsaktivitäten.

Gibt es einen universellen Vertriebs-Funnel?

Da Sie zwei Modelle von Marketing-Funnels kennen, sollten Sie die Unterschiede zwischen einem Sales-Funnel und einem Marketing-Pipeline berücksichtigen. Gibt es einen universellen Sales-Funnel?

Es gibt keine universelle Vertriebs-Funnel-Formel, die für jedes Unternehmen geeignet ist. Jedoch sollte jeder Inhaber eines Unternehmens darüber nachdenken, einen eigenen Vertriebs-Funnel zu erstellen.

Verkaufsfunnels sollten in Bezug auf die spezifische Charakteristik eines bestimmten Geschäftsbereichs aufgebaut werden. Warum ist das so relevant? Abhängig von einem Unternehmen können unterschiedliche Faktoren eine Rolle spielen. Zum Beispiel der Moment, in dem ein Kunde erstmals mit Ihrer Marke in Kontakt kommt, und die nächsten Schritte, die er unternehmen könnte. Darüber hinaus muss ein Verkaufsfunnel nicht mit einem umfassenden Verkaufszyklus verbunden sein. Wenn Sie keine vielen bestehenden Kunden haben, müssen Sie Ihren Verkaufsfunnel an die sich ändernden Umstände anpassen.

Das genaue Modell eines Verkaufsfunks

Wie bereits erwähnt, gibt es kein universelles Modell für einen Vertriebszyklus. Unternehmen verwenden unterschiedliche Modelle, um einen Verkaufsprozess zu analysieren. Dennoch haben sich Vertriebsprozesse weiterentwickelt und der grundlegende Vertriebszyklus kann zu eng sein, um die Komplexität der Prozesse darzustellen. Daher sollten Sie sich für ein genaues Modell des Vertriebszyklus entscheiden, das mehrere Aspekte berücksichtigt. Der Vertriebszyklus besteht aus mehreren wichtigen Phasen.

Die Stufen des Verkaufsfunks

1. Blei – Ein Vertriebsstrang beginnt mit einem Lead, der sich aus vielen Marketingmaßnahmen ergibt, die wir bereits in diesem Artikel beschrieben haben. Der Lead (Ihre neue Kundin) kann sich für Ihr Unternehmen interessieren, muss jedoch nicht alle Details zu Produkten oder Dienstleistungen kennen. Er kann eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um weitere Informationen zu erhalten.
2. Kontakt – Es ist an der Zeit, Ihre qualifizierten Interessenten zu erreichen. Sie sollten Kunden kontaktieren und so viele Informationen wie möglich sammeln. Kundendaten beziehen sich nicht nur auf demografische Daten, sondern auch auf Verhaltens- und Persönlichkeitsdaten. Vergessen Sie nicht, Fragen nach Bedürfnissen, Problemen und Motivationen zu stellen. Was wissen Sie über die Budgets Ihrer Kunden? Wie viel Zeit benötigen Ihre Kunden, um eine Entscheidung zu treffen? Sind sie dazu bereit?
3. Qualifizierung für das Lead-Programm – Jeder erfolgreiche Vertriebsstrang muss diese Phase umfassen. In dieser Phase des Vertriebsstrangs qualifizieren Sie Leads und wählen Sie aus, welche Kunden wirklich an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Darüber hinaus entscheiden Sie, welche Varianten Ihrer Angebots bieten sich am besten an. Ihre Aufgabe wird einfacher, wenn Sie moderne CRM-Tools verwenden.
4. Präsentation – In dieser Phase des Verkaufszyklus müssen Sie sich abheben und Ihr Unternehmen als die beste Option präsentieren. Sie sollten Ihre Kunden über die Position Ihres Unternehmens, das moderne Angebot und die neuen Technologien überzeugen und Argumente dafür vorbringen.
5. Angebot – Es sollte auf die Bedürfnisse Ihres Kunden zugeschnitten sein und dazu beitragen, seine Probleme zu lösen. Ein personalisiertes Angebot kann Ihnen helfen, eine bessere Umsatzperformance zu erzielen. Wenn Sie überzeugend sein möchten, sollten Sie moderne Marketing-Dokumente oder technologische Tools verwenden.
6. Verhandlungen – Sie müssen erklären, warum Ihr Angebot besser ist als andere und den Preis begründen.
7. Vertrag – diese Phase des Vertriebsstranges ist sehr wichtig; Sie können dazu ein modernes CRM-Tool verwenden. Verträge automatisch generieren und schnell unterschreiben.

Warum ist die Implementierung eines Sales Funnels wichtig und warum benötigen Sie sie in Ihrem Verkaufsprozess?

Wir können sagen, dass Vertriebsteams in verschiedenen Unternehmen durch verschiedene Phasen des Verkaufszyklus gehen. Einige dieser Teams sind in jeder Phase präsent. Andere verpassen jedoch einige Phasen und wissen darüber auch nicht Bescheid.

Wenn Sie nicht genau wissen, welche Strategie für die Kundenbindung gilt oder welche qualifizierten Leads Sie haben, können Sie in der Dunkelheit durch den Vertriebsprozess navigieren.

Wenn Sie einen optimierten Vertriebsfunnel erstellen, helfen Ihnen dabei, zu verstehen, welche Vertriebsaktivitäten Ihre Kunden am besten erreichen. Als Vertriebsmanager oder als Eigentümer eines Unternehmens werden Sie die Details der Vertriebsprozesse erkennen und diese verbessern können.

Ein Vertriebsstrang hilft Ihnen dabei, mehr Prozesse zu verstehen, als Sie denken.

Die Vorteile eines Verkaufsfunks

Ein gut ausgebaute Vertriebsstrang führt zu einem Anstieg der Verkäufe, hat aber weitere Vorteile.

• Wenn Sie einen Vertriebsfunnel erstellen, wissen Sie, wer Ihre Kunden sind. Folglich können Sie die beste Kommunikation und die für Ihre Zielgruppe geeignete Strategie definieren.
• Sie organisieren den Vertriebskalender in Ihrem Unternehmen neu und vereinheitlichen den Prozess und das Vertriebsmanagement.
• Sie analysieren Prozesse im Unternehmen aus verschiedenen Perspektiven und erkennen die Notwendigkeit einer Kundenbeziehungsmanagement-Software.
• Sie analysieren die Ergebnisse der Marketingmaßnahmen und erkennen, welche davon erfolgreich sind. Folglich können Sie zukünftige Käufe Ihrer Kunden vorhersagen.
• Sie verfügen über Informationen zu jedem Schritt des Verkaufszyklus. Zum Beispiel – dank eines CRM-Systems – zu jeder Kundeninteraktion. Sie können ineffektive Prozesse eliminieren und herausfinden, warum und wo Ihre Interessenten abbrechen.

• Ein gut konzipierter Vertriebsstrang ist mit Ihrer CRM-Software integriert, generiert Leads und hilft bei der Auswahl geeigneter Vertriebsmethoden.

Die Fragen, die gestellt werden sollten (nicht nur von Ihren Vertriebsteams)

Nun wissen Sie die Vorteile von Vertriebssträngen und wie Sie diese nutzen können. Es ist an der Zeit, Ihren eigenen Vertriebsstrang zu erstellen. Zunächst sollten Sie die Antworten auf die folgenden Fragen kennen:

1. Wer ist Ihre Zielgruppe?
2. Kennen Sie die wichtigsten Transaktionen Ihrer wichtigsten Kunden? Wie arbeiten die erfolgreichsten Verkäufer?
3. Inwieweit ist Ihr Angebot attraktiv?
4. Wie schaffen Sie es, Interesse zu wecken und Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten?
5. Auf welche Weise kümmern Sie sich um den Kundenservice und die After-Sales-Aktivitäten?

Wie kann man seinen Vertriebsfunnel mit Salesbook aufbauen?

Salesbook ist eine App und CRM-System, das unterstützt Vertriebsteams in allen Phasen des Verkaufszyklus. Das bedeutet, dass Salesbook Ihnen helfen wird, Ihren eigenen Vertriebsstrang zu erstellen, der auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Es analysiert Daten (Verkaufsleads) gründlich und überwacht die Prozesse in Ihrer Organisation. Was können Sie gewinnen, wenn Sie mit Salesbook einen Vertriebsstrang erstellen?

Sie werden Ihre Kunden kennenlernen

Wenn ein Verkäufer während eines Meetings Salesbook verwendet, erhält das System automatisch Daten. Das bedeutet, dass Sie über Ihre Kunden vollständige Informationen haben. Sie können beispielsweise überprüfen, welche die wichtigsten Quellen Ihrer Leads sind und in die profitabelsten investieren. Sie können die effektivsten Marketingkampagnen überwachen und Ihre Kunden aus Regionen kommen.

Darüber hinaus können Sie, wenn Ihr CRM-System Leads erhält, diese automatisch sortieren und den Vertriebsmitarbeitern zuweisen. So sind Sie sicher, dass jeder Kunde über einen Kundenservice-Experten verfügt und Sie keine Chancen verpassen.

Sie schaffen Markenbekanntheit

Zunächst einmal ermöglicht es Salesbook Ihnen, bereits zu Beginn der Präsentation Ihres Unternehmens hervorzuheben. Bei einem Meeting ist ein Verkäufer mit einem Tablet mit Salesbook ausgestattet, das visuelle Präsentationen, grafische Bilder, Videos oder andere hilfreiche Materialien enthält, die Kunden interessieren können.

Zweitens kann ein Verkäufer mithilfe von Salesbook das Interesse eines Kunden durch ein personalisiertes Angebot oder sogar durch mehrere Varianten davon aufrechterhalten.

Sie wissen, welche Produkte gut verkaufen

Da die nächsten Schritte des Funnels darauf basieren, die Aufmerksamkeit Ihres Kunden zu erregen, müssen Sie wissen, was in Ihrem Angebot sie anzieht.

Salesbook bietet Ihnen die Möglichkeit, die Details einer Verkaufsanalyse zu kennen. Dank dessen sind Sie sich bewusst, welche Produkte oder Dienstleistungen am beliebtesten sind. Außerdem kennen Sie den Verkaufswert in einem bestimmten Zeitraum – es ist wichtig, wenn Sie ausgewählte Artikel in verschiedenen Jahreszeiten verkaufen möchten. Es ist auch hilfreich, wenn Sie einige Produkte zurückziehen möchten.

Sie konzentrieren sich auf erfolgreiche Elemente des Vertriebs in Ihrem Unternehmen

Es ist einfacher, einen Funnel zu erstellen, wenn man weiß, welche Kommunikationselemente am effektivsten sind. Dank Salesbook haben Sie Zugang zu allen Berichten über Meetings in Ihrem Unternehmen und deren Ergebnisse.

Was können Sie dadurch gewinnen? Sie können jeden Schritt eines bestimmten Verkäufers analysieren und herausfinden, wer der erfolgreichste ist. Wie lange dauert es, um in eine andere Kontaktschritt zu gelangen? Was war der Schritt, der die Kaufentscheidung beeinflusst hat? Was können Sie sonst noch herausfinden? Wenn der Verkaufswert in Ihrem Unternehmen sinkt, können Sie rechtzeitig reagieren.

Sie kennen die Details geschlossener Verträge

Das Schließen von Verträgen ist die letzte Stufe des Funnels. Wenn Sie vollständige analytische Daten von Salesbook haben, wissen Sie stets, wie viele Verkaufschancen die letzte Stufe erreichen. Außerdem sind Sie sich bewusst, was der entscheidende Faktor ist.

Salesbook bietet Ihnen ein komplettes Administrationspanel, sodass Sie die genauen Zahlen für E-Mails, Nachhilfemeldungen, Notizen und Telefonanrufe sehen können.

Erfahren Sie mehr über Salesbook und seine Möglichkeiten

Sie müssen kein Sales-Pipeline auf eigene Faust erstellen. Salesbook, die App, das Analyse-Tool und die CRM-Plattform – alles in einem – helfen Ihnen dabei.

Wenn Sie mit Salesbook eine gut ausgebaute Vertriebspipeline erstellen möchten, sollten Sie unsere Lösung ausprobieren. kostenlose Demoversion.