5 Wege, um Entscheidungsträger im Verkaufsprozess anzusprechen 

Wie schätzt du deine Entschlossenheit und Durchsetzungskraft im Vertrieb ein? Und wie sieht es mit Ihrer Effektivität aus, wenn es darum geht, Entscheidungsträger zu erreichen? Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie zusätzliche Tipps benötigen, lernen Sie 5 Methoden kennen, mit denen Sie die Personen erreichen können, die in Unternehmen das Sagen haben und für die Entscheidungsfindung verantwortlich sind.

Probleme beim Zugang zu Entscheidungsträgern

Warum haben Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, die Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen? Wenn sie keine direkte Telefonnummer haben, versuchen sie, sich durch die Sekretariatspersonale „durchzukämpfen”, in der Hoffnung, mit der richtigen Person verbunden zu werden.

Es kommt auch vor, dass sie Telefonnummern anderer Abteilungen wählen, um die Chance zu erhöhen, an die richtige Abteilung weitergeleitet zu werden. Glücklicherweise muss die Neukundengewinnung nicht immer auf diese Weise erfolgen.

Wussten Sie, dass es fünf Möglichkeiten gibt, die Chancen zu erhöhen, potenzielle Kunden und Entscheidungsträger zu erreichen?

Bevor du jedoch diese Methoden kennenlernst und darüber nachdenkst, ein überzeugendes Angebot auszuarbeiten, solltest du zunächst herausfinden, an wen du dich überhaupt wenden solltest.

Mit wem sollte man in der Organisation sprechen?

Eine gründliche Recherche ist die Grundlage der Arbeit eines Verkäufers. Bevor du über ein Verkaufsangebot nachdenkst, solltest du dich zunächst umfassend über die Person informieren, die du damit ansprechen möchtest.

Letztendlich könnte sich herausstellen, dass sich Ihre ursprünglichen Annahmen als falsch erweisen. Es lohnt sich auch, Geduld zu bewahren, da sich der Entscheidungsprozess auf Seiten des Kunden oft in die Länge zieht.

Prüfen Sie vor allem, womit sich das jeweilige Unternehmen genau beschäftigt, wie die Konkurrenz aussieht und welche sogenannten …. Die „Schmerzpunkte“ Ihres potenziellen Kunden.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau bestimmen, vermeiden Sie es, Werbeangebote wahllos zu versenden, und werden somit nicht als jemand wahrgenommen, dessen E-Mails regelmäßig den Posteingang anderer überfluten und unbeantwortet bleiben.

Der nächste Schritt besteht darin, sich einen genauen Überblick über die Funktionen innerhalb der Organisation zu verschaffen. Überlegen Sie sich genau, wofür die Person, mit der Sie sprechen möchten, zuständig sein sollte und welche Befugnisse sie haben soll. Schauen Sie nach, ob Sie im Internet Informationen über konkrete Entscheidungen und Maßnahmen finden. Vergewissere dich, wer dahintersteht.

Wenn es sich beispielsweise um einen Abteilungsleiter handelt und du weißt, dass die Einführung deines Produkts oder deiner Dienstleistung die Arbeitsabläufe im Unternehmen optimieren oder zu einer Umsatzsteigerung führen würde, weißt du bereits, welche Aspekte deines Angebots du im Gespräch hervorheben solltest.

Schau auch in den sozialen Medien nach, ob du vielleicht Mitarbeiter aus dem engsten Umfeld der Entscheidungsträger kennst. Wenn ja, erhöhst du damit deine Chancen, Kontakt aufzunehmen.

Wenn Sie bereits über gewisse Kenntnisse über Ihren zukünftigen Gesprächspartner verfügen, lesen Sie die folgenden Punkte und lernen Sie 5 Möglichkeiten kennen, wie Sie den Entscheidungsträger erreichen können.

1. Telefonkontakt – setzen Sie auf ein bewährtes und effektives Gesprächsskript

Nehmen wir einmal an, es ist dir gelungen, die Telefonnummer der Person zu erhalten, die die entscheidenden Entscheidungen bezüglich des Kaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung trifft. Du hast nur wenig Zeit, um die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners auf das kommerzielle Angebot deines Unternehmens zu lenken und sein Interesse an dem zu wecken, was du ihm vermitteln möchtest.

Worauf sollte man bei einem Vorstellungsgespräch achten?

• Lege das Ziel fest, das du erreichen möchtest.
• Scheue dich nicht, ein Gespräch auf ungewöhnliche Weise zu beginnen, um das Interesse deines Gesprächspartners zu wecken.
• Bereite dich im Voraus vor, indem du ein bewährtes Skript verwendest. Sei jedoch flexibel und natürlich – lies nicht vom Blatt ab.
• Lenken Sie das Gespräch, stellen Sie Fragen und versuchen Sie, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, um anschließend ein überzeugendes und maßgeschneidertes Angebot zu erstellen.
• Wenn du dich zuvor gut informiert hast, zeige dem Kunden, dass du weißt, mit welchen Schwierigkeiten sein Unternehmen derzeit möglicherweise zu kämpfen hat. Höre aktiv zu, um seine Erwartungen kennenzulernen.

2. Kontakt durch persönliche Empfehlung

Nicht ohne Grund heißt es, dass Ein zufriedener Kunde ist die beste Werbung für dich. In der Branche gilt die Redensart, dass ein begeisterter Kunde drei Bekannten von Ihrem Unternehmen erzählt, während ein verärgerter Kunde zwölf ihm nahestehenden Personen davon berichtet.

Sie können diesen Zusammenhang nutzen, wenn Sie Beziehungen zu Kunden aufbauen und Entscheidungsträger ansprechen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Geschäftspartner zufrieden ist und sogar bereit ist, die Ergebnisse der Zusammenarbeit in Fallstudien zu präsentieren, bitten Sie ihn um eine Empfehlung. Bieten Sie im Gegenzug beispielsweise Rabatte auf zusätzliche Dienstleistungen oder andere Arten von Boni an.

Ein Kontakt über eine persönliche Empfehlung wird sich mit großer Wahrscheinlichkeit als effektiver erweisen. Erstens erhältst du die direkte Telefonnummer der entscheidenden Person. Zweitens kannst du bereits darauf verweisen, woher du den Kontakt hast, und sagen, dass es sich bei dieser Person um einen Kunden handelt, der deine Produkte oder Dienstleistungen bereits nutzt.

Eine solche Argumentation macht Sie zu einem glaubwürdigeren Gesprächspartner, und Ihre Position ist bereits zu Beginn besser als die anderer Berater und Beraterinnen.

3. Kontakt in den sozialen Medien über LinkedIn

Wenn du Recherchen durchführst und über LinkedIn Kontakt zu einer Entscheidungsträgerin oder einem Entscheidungsträger aufnimmst, hast du größere Erfolgschancen, insbesondere wenn du in der Branche bereits in gewisser Weise bekannt bist.

Es wird dir sicherlich leichter fallen, über LinkedIn einen Entscheidungsträger zu erreichen, wenn deine potenziellen Kunden die Möglichkeit haben, dich dort als Experten kennenzulernen. Wenn du dein Netzwerk regelmäßig erweiterst, auf dein Image achtest, als Experte oder Expertin an Unternehmens-Webinaren teilnimmst und fachliche Beiträge und Artikel veröffentlichst, baust du damit deine persönliche Marke auf.

Wenn Sie eine Nachricht über LinkedIn versenden (anders als bei E-Mails), können Sie sicher sein, dass die Nachricht den potenziellen Kunden auf jeden Fall erreicht und nicht von dessen Assistentin gelöscht wird.

4. Direkter Kontakt auf Branchenveranstaltungen oder nach Feierabend

Die Arbeit eines Verkäufers ist anspruchsvoll, und die Pflege der Kundenbeziehungen lässt sich nicht auf feste Zeitrahmen beschränken – es ist kaum vorstellbar, dass Branchenveranstaltungen von 9 bis 17 Uhr stattfinden.

Allerdings ist es eine Sache, Kunden auf Messen, Vorführungen, Salon-Eröffnungen und anderen Branchenveranstaltungen kennenzulernen. Bessere Ergebnisse erzielst du, wenn du Kontakte auf neutralem Boden knüpfst, z. B. auf dem Tennisplatz, beim Squash-Training oder an der Kletterwand.

Natürlich ist es eine Kunst, auf diese Weise Beziehungen aufzubauen und Entscheidungsträger zu erreichen. Man muss über gewisse Fähigkeiten verfügen, um dies mit Fingerspitzengefühl zu tun. Wenn du dir deiner Fähigkeiten in diesem Bereich nicht sicher bist, könnten deine Bemühungen das Gegenteil bewirken.

5. Knüpfen Sie Kontakte zu jemandem, der Zugang zu Entscheidungsträgern hat

Es ist dir zwar nicht gelungen, direkt mit dem Abteilungsleiter Kontakt aufzunehmen, aber vielleicht kannst du einige Personen aus seinem Umfeld erreichen. Schau dir dazu erneut dein Netzwerk auf LinkedIn sowie die Organisationsstruktur des Unternehmens an. Überlege dir, wo du anfangen solltest und an wen du dich wenden solltest.

Wenden Sie sich anschließend an eine Person, z. B. einen Manager, der Ihrer Meinung nach ein Ziel verfolgt, das durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erreicht werden kann. Erarbeiten Sie eine stichhaltige Argumentation und überzeugen Sie den Manager davon, dass es sich auch für ihn/sie lohnt, die Entscheidungsträger zu überzeugen. Nun ist es an der Zeit, die Vorteile Ihrer Lösung zu erläutern und eine professionelle Vorlage für das Angebot zu erstellen, das Sie versenden werden.

Betrachten Sie Ihr kommerzielles Angebot einmal kritisch

Nehmen wir einmal an, Sie haben den Entscheidungsträger erreicht, und der nächste Schritt besteht darin, ein individuelles Angebot zu erstellen.

Bevor du mit dem Versenden von E-Mails beginnst, überlege dir, ob dein Angebot wirklich überzeugend ist. Zeigt das, was Sie bisher an potenzielle Kunden verschickt haben, Ihren Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz? Haben Sie die Bedürfnisse des Kunden wirklich erkannt?

Jedes Angebot ist eine Einladung zur Zusammenarbeit und eine Visitenkarte des Unternehmens. Aber wissen Sie, wie man ein Verkaufsangebot verfasst, das überzeugt, alle notwendigen Informationen enthält und sich gleichzeitig von anderen abhebt? Dies ist der richtige Zeitpunkt, um auch die Werbematerialien und den Produktkatalog, die Ihre Kunden bisher gesehen haben, kritisch unter die Lupe zu nehmen.

Weißt du, welche Merkmale ein auf die heutigen Gegebenheiten zugeschnittenes kommerzielles Angebot haben sollte, wenn wir laut verschiedenen Studien nur 20% Text auf einer Webseite lesen?

Wie sollte eine kommerzielle Offerte aussehen?

Viele Verkäufer stellen sich dieselbe Frage: „Wie verfasst man ein erfolgreiches Angebot?”

Ein gutes Handelsangebot sollte auf jeden Fall folgende grundlegende Informationen enthalten, wie zum Beispiel m.in.: Überschrift, Produktbeschreibung, Kaufpreis oder Zahlungsbedingungen. Nicht zu vergessen sind auch Elemente wie die direkte Ansprache des Empfängers oder die Gültigkeitsdauer des Angebots.

Um jedoch eine gute Angebotsvorlage zu erstellen, braucht es weitaus mehr. Die Zeitschrift „Sprawny Marketing” hat im Jahr 2021 eine Analyse von Angeboten durchgeführt und dabei interessante Schlussfolgerungen gezogen.

Das erfahren wir aus dem Artikel von Marcin Zaborowski über kommerzielle Angebote:

1. Die Geschäftsangebote sind zu lang – sie umfassen bis zu 9,5 Seiten.
2. Der Nutzer verbringt auf jeder Seite 42 Sekunden.
3. 68% Handelsangebote werden auf dem Computer geöffnet.
4. 23% der analysierten kommerziellen Angebote enthalten mindestens einen Anhang.
5. Der Index für die Eröffnung von Handelsangeboten war am Donnerstag am höchsten.
6. Es empfiehlt sich, innerhalb von 48 Stunden nach dem Versand des Angebots eine Nachfassnachricht zu senden. Außerdem sind insgesamt fünf Nachfassnachrichten erforderlich, bis die Transaktion abgeschlossen ist.

Wie verfasst man ein kommerzielles Angebot?

Du weißt bereits weitgehend, wie du deine Kunden erreichen kannst. Dir ist auch bewusst, dass ein Kunde, der sich dein Angebot ansieht, wissen sollte, dass du sein Problem verstanden hast und ihm helfen kannst.

Was musst du noch beachten, wenn du ein überzeugendes Verkaufsangebot verfasst?

• Verwende eine einfache Sprache – Das Angebot sollte in einfacher Sprache verfasst sein. Der Kunde darf keine Schwierigkeiten haben, den Inhalt zu verstehen. Verwenden Sie außerdem Fachbegriffe, die auch Ihr Geschäftspartner verwendet. Das vermittelt ihm das Gefühl, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen.
• W In Ihrem Handelsangebot gibt es keine zufälligen Elemente – Sie können begründen, warum Sie sich für bestimmte Dienstleistungen oder Produkte und nicht für andere entschieden haben und inwiefern diese die Probleme des Kunden lösen.
• Die im Angebot enthaltenen Informationen sollten konkret sein – Ihr Angebot enthält einen Preis, und Sie machen deutlich, wie sich dieser zusammensetzt. Das ist eine sehr wichtige Information für den Kunden.

• Verwende die Sprache der Vorteile – Stützen Sie sich auf Fakten, Zahlen und konkrete Berechnungen und zeigen Sie auf einfache Weise, welche konkreten Vorteile der Kunde durch die Inanspruchnahme Ihres Angebots hat.
• Passen Sie das Angebot an einen bestimmten Kunden an – Der Gesprächspartner soll das Gefühl haben, dass du ihm tatsächlich zugehört hast und ihm eine realistische Lösung für seine Probleme sowie die Erreichung des angestrebten Ziels vorschlagen kannst.

Es scheint, als sei die Erstellung solcher Dokumente keine schwierige Aufgabe – schließlich kennst du als Verkäufer die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, in dem du arbeitest. Dennoch sind Muster für Angebote oft voller Fehler und zeichnen sich durch nichts Besonderes aus.

Fehler, die Verkäufer bei der Erstellung von Angeboten begehen

• Sie erstellen unverständliche und überladene Angebote.
• Die Angebote haben nicht viel damit zu tun, Schwachstellen aufzudecken und auf die Kunden einzugehen.
• Sie verwenden ein altes, seit Jahren unverändertes Angebotsformat, das für den Kunden unübersichtlich ist und optisch nicht ansprechend wirkt.
• Sie senden ein Angebot zu, das nicht online unterzeichnet werden kann, was den gesamten Prozess in die Länge zieht.
• Im Angebot fehlen konkrete Angaben zu Produkten, Dienstleistungen oder den verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten.
• Sie senden ihre Angebote an die allgemeine E-Mail-Adresse des Unternehmens und nicht an die entscheidungsbefugte Person.

Theorie ist Theorie, aber wie soll man all diese Anforderungen unter einen Hut bringen und gleichzeitig für alles Zeit finden?

Die Arbeit als Verkäufer erfordert Unterstützung in vielen Bereichen

Eine Lösung könnte ein Tool sein, das die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters ganzheitlich unterstützt – sowohl im administrativen Bereich als CRM (Abkürzung für Customer Relationship Management, d. h. auf Polnisch – im Bereich des Kundenbeziehungsmanagements) unterstützt, aber auch im rein vertrieblichen Bereich, der für die Präsentation des Angebots zuständig ist.

Ein solches Tool ist Salesbook, das den Verkäufer während des gesamten Verkaufsprozesses unterstützt, auch beim Kontakt mit dem Kunden, bei der Präsentation des Unternehmens und des Angebots.

Sie erreichen Entscheidungsträger schneller

Fangen wir damit an, dass Sie mit dem CRM von Salesbook die gesamte Kommunikation mit Ihren Kunden planen können – die Häufigkeit der versendeten E-Mails, der Nachfassaktionen, der getätigten Anrufe oder der geplanten Termine. Kurz gesagt: Dank des CRM-Systems bist du immer auf dem Laufenden, was bei deinen Kunden gerade los ist.

Salesbook verfügt außerdem über das Modul „Referenzkunden“, mit dem Sie Empfehlungen von zufriedenen Geschäftspartnern sammeln können. Das ist nützlich, um diese Empfehlungen zu nutzen und schneller an wichtige Entscheidungsträger heranzukommen.

Dank dieses Moduls hat der Vertriebsmitarbeiter sofort Zugriff auf unter anderem ähnliche Projekte, wichtige Kunden aus derselben Branche sowie Karten mit den Standorten der Investitionsvorhaben. So hat er während des Gesprächs auch die wichtigsten Verkaufsargumente griffbereit.

Außerdem, Salesbook CRM analysiert sowohl qualitative Daten, sowie quantitative Kennzahlen zur Arbeit der Verkäufer. Das bedeutet, dass Sie auf dieser Grundlage ein effektives Gesprächsskript erstellen und es einfach in Ihrer täglichen Arbeit anwenden können.

Sie verschaffen sich einen Wettbewerbsvorteil

Ihr Kunde (der Entscheidungsträger, also höchstwahrscheinlich ein Direktor oder Abteilungsleiter) hat nur begrenzt Zeit für Besprechungen, und diese Zeit reicht in der Regel nicht aus. Wenn Sie einer so vielbeschäftigten und eingespannten Person eine Dienstleistung oder ein Produkt vorstellen, müssen Sie dies berücksichtigen.

Ihr Angebot muss von Anfang an Aufmerksamkeit erregen und sich schon auf Anhieb von anderen abheben. Genau aus diesem Grund stellt Salesbook Vertriebsmitarbeitern eine Tablet-App zur Verfügung, die sie während eines Kundengesprächs nutzen können.

Erstens kann der Verkäufer den Kunden mithilfe der App sein Unternehmen vorstellen. Das ist ein riesiger Unterschied im Vergleich zur Konkurrenz, die auf gedruckte Werbekataloge setzt.

Der Verkäufer kann über die größten und bekanntesten Projekte des Unternehmens berichten und Videos, Fotos oder Modelle von gerade erst geplanten Projekten zeigen. Mit konkreten Beispielen und Bildern untermauerte Aussagen kommen bei Entscheidungsträgern besser an.

Sie erstellen ein individuelles und automatisiertes Angebot

Zweitens ist Salesbook ein hervorragendes Tool, mit dem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden genauer unter die Lupe nehmen und gründlich analysieren können.

Das alles ist dem Bedarfsrechner zu verdanken, den der Verkäufer beim Kundengespräch einsetzt, um die Erwartungen seines Geschäftspartners zu ermitteln und anschließend passende Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Wenn der Verkäufer mit dem Kunden spricht und die entsprechenden Felder auswählt, werden alle Informationen automatisch in das System übertragen.

Mit nur wenigen Klicks kann der Verkäufer ein automatisches Angebot erstellen und es (oder sogar mehrere Varianten davon) per E-Mail an den Kunden senden. Sobald der Geschäftspartner die E-Mail öffnet, erhält der Vertriebsmitarbeiter eine Benachrichtigung darüber, sodass er den Gesprächspartner nicht unnötig anrufen muss. Auch Nachfass-E-Mails nach Besprechungen versendet der Vertriebsmitarbeiter automatisch, ohne Zeit mit dem manuellen Verfassen von Zusammenfassungen zu verlieren.

Zusammenfassung

Nach unseren Erkenntnissen optimiert Salesbook die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter und steigert deren Effizienz um über 50%. Während andere Vertriebsmitarbeiter Zeit mit sich wiederholenden Aufgaben verschwenden, ermöglicht Salesbook den Mitarbeitern Ihrer Vertriebsabteilung, sich stärker auf Schlüsselkunden zu konzentrieren, und erleichtert den Zugang zu Entscheidungsträgern.

Probieren Sie Salesbook aus und erreichen Sie Entscheidungsträger!

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