Was ist ein Verkaufstrichter und wie erstellt man ihn?

Der Verkaufswagen ist ein beliebtes Konzept, aber nicht alle wissen, wie dieser funktioniert. Lesen Sie unseren Artikel und erfahren Sie, wie Sie ein optimiertes Verkaufswagenmodell erstellen können.

Was ist ein Verkaufsautomat?

Die Begriffe „Verkaufsleute“ und „Marketingleute“ werden oft synonym verwendet, doch es gibt Unterschiede zwischen ihnen, die es wichtig ist zu kennen, um die gegenseitigen Zusammenhänge zu verstehen.

Der Marketingleuchtturm ist kurz gesagt der Weg, den Ihr Kunde von seinem ersten Kontakt mit der Marke bis zum ersten Kontakt mit dem Unternehmen oder dem eigentlichen Kauf zurücklegt. Vor dem Kauf entscheidet sich der Verbraucher für Ihre Dienstleistungen, und zwar über viele Stufen hinweg.

Der Verkaufslauf (auch als Einkaufs- oder Erlöskauflauf bekannt) hingegen spiegelt den Verkaufsprozess wider und alle Maßnahmen wider, die Händler ergreifen, um Kunden zur Vertragsabwicklung zu bewegen.

Anders ausgedrückt, der Marketingleckerl (Conversion Leckerl) sind Maßnahmen, die darauf abzielen, einen potenziellen Kunden (den sogenannten Lead) zu gewinnen, während der Verkauflckerl bereits darauf abzielt, die nächsten Schritte durch die Verkäufer zu planen.

Was sind die Schritte und Phasen des Marketing- und Verkaufsplans? Warum haben sie diese Form? Du erfährst das in der weiteren Textstelle.

Entwicklung des Verkaufslagers und des Marketingbereichs

Sowohl der Marketing- als auch der Verkaufsbereich ist oben breit und unten schmal, was eine größere Bedeutung hat. Die Aktivitäten im Inneren sind jedoch unterschiedlich.

Die Zielgruppe ist der Anfang des Verkaufszyklus, wenn man seine Aktivitäten auf eine große Zielgruppe ausrichtet und ihre Aufmerksamkeit erhaschen möchte. Die Zielgruppe im unteren Bereich des Funnel ist hingegen sehr eng, ähnlich wie die Gruppe von Personen, die wirklich daran interessiert sind, Ihre Angebote zu nutzen.

Es liegt allein an Ihnen, wie der Kaufprozess verläuft und wie Sie Ihre Kunden durch ihn führen – ob Sie in jedem Schritt des Kaufprozesses überzeugende Botschaften vermitteln können.

Der Verkaufslieferungskarton kann wiederum in die engste Phase des Marketing-Lebenszyklus eingeordnet werden, also in den Moment, in dem der Kunde bereits eine erste Interesse an Produkten oder Dienstleistungen hat. Mehr über die Konstruktion von Verkaufslieferungskarten lesen Sie unten.

Allgemeine Modelle und Phasen des Marketing-Lebenszyklus

Wir unterscheiden verschiedene Modelle von Marketingkampagnen. Eine der grundlegenden und allgemeineren ist Modell AIDA, Das Konzept umfasst die Phasen, die der Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Diese Phasen werden durch die einzelnen Wörter „Attention“, „Interest“, „Desire“ und „Action“ beschrieben.

Das Modell AIDA wurde von E. St. Elmo Lewis entwickelt, einem angesehenen Werbe-Pionier, der der Ansicht war, dass gute Werbung die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich ziehen muss, damit dieser überhaupt beginnt, die Inhalte zu verstehen. Anschließend muss sie ihn so interessieren, dass er sich darauf konzentriert und weiter liest. Schließlich soll sie ihn dazu bewegen, seinen Inhalt zu glauben. Diese Überzeugung von Lewis findet sich im AIDA-Modell wieder.

Die Phasen, die das AIDA-Modell umfasst

Schritt 1.: Aufmerksamkeit

Am eigentlichen Gipfel des Leuchtturms und gleichzeitig im ersten Schritt des Leuchtturms erfahren Kunden zum ersten Mal von dem Produkt oder der Dienstleistung. Dies ist das Ergebnis effektiver Marketingmaßnahmen, einer Präsenz in sozialen Medien sowie der Nutzung von bezahlten Anzeigen oder Empfehlungen von Freunden. Dies ist der Zeitpunkt, um das Interesse an der Marke zu wecken.

Schritt 2.: Interesse

Die nächsten Schritte des Lead-Managements werden von potenziellen Kunden wahrgenommen, die bereits daran interessiert sind, die angebotene Lösung zu nutzen. Sie werden entscheiden, ob die Produkte oder Dienstleistungen ihnen helfen können, ihre Probleme zu lösen. Sie werden sicherlich auch die Angebote der Konkurrenz prüfen. In dieser Phase ist es sinnvoll, einen ersten Kontakt aufzunehmen, z. B. indem man die Registrierung für den Newsletter anbietet, kostenlose Proben versendet oder nützliche Links bereitstellt.

Schritt 3.: Verlangen

Die erste Anlaufschritte zur Gewinnung von Kunden hat der Verkäufer bereits hinter sich. Jetzt ist es an der Zeit, dass der Interessent das wichtigste Informationspaket über das Unternehmen und das Angebot erhält. Die Erfahrung der Kunden wird von der Art der Kommunikation abhängen. Diese Eindrucksbildung wirkt sich auf die Kaufentscheidung aus.

Zu diesem Zeitpunkt sollten Verbraucher, die an dem Angebot interessiert sind, so viel wie möglich über die Vorteile der vorgeschlagenen Lösungen erfahren können.

Schritt 4.: Aktion

Es ist an der Zeit, die Transaktion abzuschließen. Wenn der Verkäufer in jedem Schritt des Verkaufszyklus die geeignete Art und Weise und die geeigneten Kommunikationsmittel ausgewählt hat, hinterlässt der Kunde bei ihm seine Gelder. Wenn aus irgendeinem Grund der Vertragspartner eine andere Entscheidung trifft und der Kauf nicht zustande kommt, lohnt es sich, die einzelnen Schritte des Prozesses zu analysieren und daraus Schlüsse zu ziehen.

Man darf diese Art von Kontakten nicht vergessen: Es kann sich in Zukunft um einen Geschäftspartner handeln. Es lohnt sich, den Kontakt ab und zu zu pflegen.

Modell ToFu – MoFu – BoFu

Die AIDA-Modellkonzeption ist auch die Grundlage für die ToFu-Konzeption – MoFu – BoFu.

• ToFu – (Oberer Teil des Funnels – englischsprachiger Ausdruck – oberer Teil des Lejers), auf dieser Stufe sprechen wir von potenziellen Kunden als Personen, die erst jetzt an die Marke denken. Die Gewinnung von Leads kann durch bezahlte Werbung, Social Media, geschäftsspezifischen Marketing oder andere Marketingmaßnahmen erfolgen.
• MoFu – (Mittlere Phase des Funnels – z j. englisch – mittlere Phase des Funnels), in dieser Phase befinden sich Personen, die nach den besten Lösungen für sich suchen, aber nicht sicher sind, ob sie die angebotene Lösung oder die der Konkurrenz nutzen sollten. Aus diesem Grund muss man alles tun, um sich von anderen abzuheben. Es lohnt sich, Investitionen in Marketingmaßnahmen wie Webinare, E-Books oder das Verfassen eines Blogs zu tätigen.
• BoFu – (unterhalb des Funnels – englische Fassung – unten im Behälter) In diesem Schritt wird wahrscheinlich die Transaktion finalisiert. Dies ist der Moment, um herauszufinden, wie hoch der Conversion-Koeffizient ist und wie sich Marketing- und Verkaufsmaßnahmen auf den Kauf durch die Kunden ausgewirkt haben. Denken Sie jedoch daran, dass der Kunde möglicherweise noch nach einer Bestätigung sucht, dass er richtig handelt, bevor er eine Entscheidung trifft. Diese Teil des Funnels umfasst die engste Gruppe von Kunden, die ein endgültiges Anreizelement (eine zusätzliche Empfehlung, Rabatt oder Gratisangebote) benötigen, um eine Entscheidung zu treffen.

Bis vor Kurzem endete der Verkaufsprozess mit der Abwicklung der Transaktion; derzeit müssen noch After-Sales-Maßnahmen hinzugefügt werden, wie etwa die Erhebung von Meinungen von Kunden, Reklamationen, Treueprogramme und der Verkauf weiterer Produkte.

Gibt es einen universellen Verkaufskurs?

Wenn Sie bereits zwei allgemeine Modelle des Marketingleiters kennen, fragen Sie sich vielleicht, wie er sich von dem Verkaufliter unterscheidet und ob es einen universellen Marketingleiter-Modell gibt.

In der Tat sollte jeder Unternehmensbesitzer über einen Verkaufslay überlegen. Leider gibt es kein universelles Modell, das allen passt.

Verkaufsstände sollten individuell auf die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Geschäfts zugeschnitten werden. Warum ist das so wichtig? Es spielt eine sehr wichtige Rolle, in welchem Punkt ein potenzieller Käufer erstmals mit Ihrer Marke in Kontakt kommt und wo Sie ihn später weiterleiten möchten. Außerdem muss eine Verkaufsstation nicht immer mit einer umfangreichen Erweiterung des Verkaufsprozesses verbunden sein. Wenn Ihr Produkt nur wenige Käufer hat, muss die Verkaufsstation an die aktuellen Bedürfnisse angepasst werden.

Präziser Modell des Verkaufsregals

Einerseits gibt es kein universelles Modell für den Verkaufswagen, andererseits entwickelt sich der Verkauf ständig weiter und in der heutigen Zeit können die allgemeinen Verkaufswagenmodelle möglicherweise nicht ausreichen, um die Komplexität des Prozesses vollständig darzustellen. Es lohnt sich, sich das präzise Modell des Verkaufswagens anzusehen, das mehrere Faktoren berücksichtigt. Sehen Sie, aus welchen Phasen der Verkaufswagen besteht.

Phasen des Verkaufsprozesses:

1. Blei – ein Kunde, den Sie durch die verschiedenen Maßnahmen gewonnen haben, die wir bereits zuvor erwähnt haben, und der die allgemeinen Modelle der Produkte beschreibt. Der Lead kann bereits ein Interesse an Ihrem Unternehmen haben, aber er kennt die Details zu Produkten oder Dienstleistungen noch nicht vollständig. Häufig zeichnen sich folgende Merkmale aus: Heißer Strom – Kunden, die sich für den Kauf jetzt und hier interessieren, Heißer Strom – zeigen ein leichtes Interesse, suchen nach Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen und Ledy zimne – sie sind eher nicht interessiert, aber vielleicht werden sie in Zukunft Interesse zeigen.
2. Kontakt – nun ist es an Ihrer Zeit, mit dem Kunden Kontakt aufzunehmen und mehr über seine Bedürfnisse und Motive zu erfahren. Welche Budgetierung hat er? Ist er bereit zu kaufen? Wie viel Zeit würde er benötigen, um eine Entscheidung zu treffen?
3. Qualifikation – In dieser Phase des Verkaufsprozesses, bevor Sie sich mit der Präsentation des Unternehmens und des Angebots beschäftigen, müssen Sie wissen, welche Leads tatsächlich an dem Produkt interessiert sind und welche Varianten des Produkts einem bestimmten Kunden vorgestellt werden sollten.
4. Präsentation – In Zeiten starker Konkurrenz muss man seine Firma als modern und anders als die anderen präsentieren. Erzählen Sie von den wichtigsten Erfolgen und prahlen Sie mit den Erfolgen. Vergessen Sie dabei die visuellen Aspekte der Präsentation nicht.
5. Angebot – sollte den Bedürfnissen des Kunden entsprechen und so persönlich wie möglich gestaltet sein; es lohnt sich außerdem, sie auf eine attraktivere Weise zu präsentieren als mit den Standardwerbemitteln, die jedes Unternehmen verwendet.
6. Verhandlungen – Sie wissen, wie viel Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt wert ist, aber Sie müssen dies mit entsprechenden Argumenten belegen und begründen, warum der Preis so hoch ist.
7. Vertrag – Es ist ein wichtiger Schritt, daher lohnt es sich, diesen Schritt so einfach wie möglich zu gestalten, indem man die Möglichkeiten nutzt. Schnelle Generierung und elektronische Signatur.

Warum benötigst du einen Verkaufsregal?

Man könnte sagen, dass jedes Unternehmen, in dem Verkaufsabläufe stattfinden, durch verschiedene Phasen eines Prozesses gehen. Einige gehen davon aus, dass dies gar nicht nötig ist, andere überspringen wichtige Elemente und nutzen das Potenzial dieses Tools nicht aus.

Wenn Sie nicht sicher sind, wie Kunden gewonnen werden, wie Lead-Kategorien klassifiziert werden und was in einem bestimmten Absatzstadium passiert, können Sie sich im Verkaufszyklus einfach orientieren.

Ein optimiertes Verkaufsleitfaden ermöglicht es Ihnen, besser zu verstehen, welche Verkaufsmaßnahmen die Kundenzufriedenheit am besten steigern. Es zeigt Ihnen außerdem, wie die Prozesse in Ihrem Unternehmen ablaufen und hilft Ihnen, diese zu verbessern. Allerdings hat ein Verkaufsleitfaden noch weitere Vorteile, die es wert ist, kennenzulernen.

Vorteile des Verkaufsraums

Ein gut konstruierter Verkaufswagen sorgt für einen Umsatzanstieg (die Maximierung des Gewinns aus jedem potenziellen Kunden), aber bietet auch andere Vorteile:

• Sie wissen, welche Gruppe Ihre potenziellen Kunden sind und was sie erwarten; dadurch können Sie eine Kommunikationssprache und eine Strategie entwickeln, die bei den Zielgruppen ankommt.,
• Sie organisieren den gesamten Verkaufsprozess und schaffen ein einheitliches System für Ihre Organisation,
• Sie analysieren die Effektivität der Marketingmaßnahmen (z. B. Leadgenerierung) und erhalten so ein vollständiges Bild darüber, was zum Marketingerfolg beiträgt,
• Sie können analysieren, was sich in jedem Stadium des Lecks abspielt, und Sie eliminieren das, was nicht funktioniert.,

• Sie segmentieren Ihre Zielgruppe (die Klassifizierung der Leads), können den Conversion-Rate nachgehen und diese steuern,
• Sie überwachen, wie effektiv der Handel in einem bestimmten Moment arbeitet,
• Sie können die Phasen identifizieren, in denen Sie potenzielle Kunden am häufigsten verlieren.,
• Ein guter Leadgenerator ermöglicht die Automatisierung, generiert Leads und erleichtert die Auswahl der Verkaufstechniken.

Fragen, die man sich stellen sollte

Jetzt, da Sie wissen, welche Vorteile Verkaufsleisten haben und wie Sie sie nutzen können, ist es an der Zeit, über die Erstellung Ihrer eigenen nachzudenken. Wie bereits erwähnt, gibt es keine universelle Conversion-Leiste, aber es gibt einige Schritte, die Ihnen dabei helfen, eine zu entwickeln. Es lohnt sich, sich einige Fragen zu stellen.

1. Ist Kim Ihr perfekter Kunde?

Ist Ihr Ziel eine einzelne Person oder ein Unternehmen? Wie sehen Sie Ihren potenziellen Kunden? Wo erhalten Sie Ihre häufigsten Leads? Zu diesen Fragen müssen Sie sich zunächst zu Beginn der Reise zum Kauf beantworten, um einen guten Verkaufslieferanten zu entwickeln. Welches Produkt oder welche Dienstleistung wäre für sie am interessantesten?

2. Wissen Sie, wie effektive Handelsprozesse bei wichtigen Kunden ablaufen?

Können Sie beschreiben, was in Ihrem Unternehmen am besten funktioniert? Wie arbeiten effektive Verkäufer und welche Strategien nutzen sie, um Kunden zu gewinnen? Was hat dazu geführt, dass sich ein Kunde zu einem Termin meldete? Wie sieht die Analyse der Konversionen aus? Es lohnt sich, die Antworten auf diese und ähnliche Fragen zu kennen.

3. Wie attraktiv ist Ihr Angebot?

Hast du schon einmal von einem Lead-Magnet gehört? Übersetzt aus dem Englischen bedeutet das Angebot, das man nicht ablehnen kann und das potenzielle Kunden dazu anregt, einen ersten Kontakt aufzunehmen oder ihre Kontaktdaten anzugeben. Überlege dir, ob es in deinem Fall funktionieren würde, z. B. ein Webinar, ein E-Book oder vielleicht eine Demo.

4. Interessensaufbau – erinnern Sie sich an Ihre Leads??

Um einen Kunden zu gewinnen, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchte, vergessen Sie den Kontakt nicht. Geben Sie wertvolle Inhalte, erklären Sie die Funktionsweise des Produkts, senden Sie E-Mails, veranstalten Sie Branchenwebinaris und bauen Sie Ihre Marke in sozialen Medien auf. Können Sie anbeachten, wie oft der Vertrieb mit Kunden in Kontakt tritt?

5. Wie pflegen Sie die Kundenbetreuung und den After-Sales-Service??

Im nächsten Schritt lohnt es sich, sich Fragen zu stellen, wie gut die Kundenbetreuung ist und ob Kunden Ihre Firma Freunden empfehlen. Wie zufrieden sind sie, und was könnte noch besser sein? Wie bewerten sie die After-Sales-Services und sind diese auf irgendeine Weise systematisiert?

Es mag Ihnen vorkommen, dass das Erstellen eines Verkaufsformulars eine komplizierte und schwierige Aufgabe ist. Es gibt jedoch Tools, die Ihnen dabei helfen können. Eine davon ist die App von Salesbook.

Wie man mit Salesbook seinen eigenen Verkaufslaufwerk erstellt

Salesbook ist eine App, die speziell für die Handelsabteilungen entwickelt wurde. Unterstützt den Verkauf in allen Phasen, was bedeutet, dass es Ihnen hilft, einen Verkaufslaufplan zu erstellen, der auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Salesbook analysiert die Verkaufsdaten genau und betrachtet umfassend, was in Ihrer Organisation passiert. Was können Sie gewinnen, wenn Sie einen Verkaufslaufplan mit Salesbook erstellen?

Sie erfahren, wer Ihr potenzieller Kunde ist

Wenn der Verkäufer Salesbook verwendet, werden alle Daten automatisch gespeichert, was bedeutet, dass Sie vollständigen Zugriff auf die Informationen haben, wer Ihre Kunden sind. Sie können beispielsweise herausfinden, aus welchen Quellen Ihre Leads stammen und diese in die effektivsten investieren. Sie können außerdem überprüfen, in welchem Zeitraum die meisten potenziellen Kunden angemeldet wurden, aus welchen Regionen sie stammen und wie der Marketingbereich und seine Kampagnen dazu beigetragen haben.

Wenn Lead-Daten in Ihr System gelangen, können Sie diese auch automatisch sortieren (die Klassifizierung von Lead-Daten) und an die Verkäufer weiterleiten. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass jeder potenzielle Kunde einen Ansprechpartner hat und Sie keine Verkaufschancen verlieren.

Sie bauen bewusst das Interesse an Ihrer Marke auf.

Zum einen ermöglicht Salesbook Ihnen bereits auf der Präsentation Ihrer Firma, sich abzuheben, was bedeutet, dass es Ihnen dabei hilft, die ersten Phasen des Interessentenzyklus zu gestalten. Auf dem Meeting ist der Verkäufer mit einem modernen Tablet ausgestattet, das die Präsentation der Firma enthält. Diese enthält beispielsweise erfolgreiche Projekte, Fotos, Videos und andere Materialien, die Ihr Kunde interessieren könnten.

Zweitens: Mit Salesbook haben Sie eine bessere Chance, dieses Interesse zu erhalten. Der Verkäufer kann bereits während des Gesprächs mit dem Kunden einfach eine personalisierte Angebotspakete oder sogar mehrere Varianten zusammenstellen und diese per E-Mail versenden.

Sie wissen, welche Produkte sie verkaufen

Da die nächsten Schritte im Verkaufsprozess die Interaktion mit dem Kunden umfassen, müssen Sie wissen, was in Ihrem Angebot die größte Beliebtheit genießt und was völlig unpopulär ist.

Salesbook bietet Ihnen einen umfassenden Einblick in die Verkaufsanalyse. Damit wissen Sie, wie ein bestimmtes Produkt verkauft wird und welches Produkt am beliebtesten ist. Sie haben außerdem Zugriff auf Informationen über den Verkaufswert in einem bestimmten Zeitraum. Dies ist wichtig, wenn Sie Produkte saisonal neu auf den Markt bringen oder wenn Sie auf Produkte verzichten möchten, die nicht mehr verkauft werden.

Sie konzentrieren sich auf die effektiven Elemente des Verkaufsprozesses

Es ist einfacher, einen Verkaufslaufentwurf zu erstellen, wenn man weiß, welche Kommunikationskanäle bei potenziellen Kunden am effektivsten wirken und was funktioniert. Mit Salesbook haben Sie Zugang zu vollständigen Berichten aus Meetings, die Sie laufend abrufen können.

Was kann Ihnen das dazu beitragen? Sie können analysieren, welche Schritte der Verkäufer, der die höchste Verkaufszahl erzielt hat, in der Reihenfolge ausgeführt hat. Wie viel Zeit brauchte er, um in die nächsten Schritte des Kontakts zu gelangen? War da etwas, was die Entscheidung des Kunden beschleunigte?

Wenn der Umsatz sinkt, kannst du auch prüfen, wo du Fehler machst. Indem du schnell reagierst, vermeidest du einen erheblichen Rückgang.

Wenn Sie hingegen ein Callcenter betreiben, können Sie mithilfe der Analyse herausfinden, welche Aktionen bei den Kunden am besten funktionieren und können somit jederzeit kontrollieren, wie viele Leads noch angesprochen werden müssen.

Eine solche eingehende Analyse der Daten bietet die Chance, den Umsatz zu steigern.

Sie haben Details zur Abwicklung der Transaktion.

Ein weiterer wichtiger Schritt im Conversion-Prozess ist die Abwicklung der Transaktion. Mit den vollständigen Analysedaten von Salesbook wissen Sie stets, wie viele der potenziellen Verkäufe diesen Schritt erreichen. Sie wissen außerdem, wie viel Zeit das dauert und was die Gründe dafür sind, warum der Kunde Ihr Produkt nicht kauft.

Salesbook stellt dem Verkäufer ein Administrationspanel zur Verfügung. Damit haben Sie Einblick in die Notizen, Aufgaben, Follow-up-Anfragen und Telefonate, die er erstellt hat. Wenn die Zahl der Misserfolge zu hoch ist, erfahren Sie, was das verursacht und wie Sie das Kundenerlebnis verbessern können.

Probieren Sie Salesbook aus

Der Verkaufsprozess ist eine Möglichkeit, den Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen zu strukturieren und effektive Kontraktpartner zu gewinnen. Sie müssen ihn nicht selbst erstellen. Ein gutes Analyse-Tool kann Ihnen dabei helfen.

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