Sprzedaż

Formuła Salesbooka, czyli wszystko, co musisz wiedzieć o kompletnym procesie sprzedaży

Formuła Salesbooka, czyli wszystko, co musisz wiedzieć o kompletnym procesie sprzedaży

O sprzedaży napisano już chyba wszystko. Internet zalewają kolejne artykuły i strategie rysowane palcem na wodzie. Prawda jest taka, że na nic zda się czytanie mądrych książek i artykułów, jeżeli ich wartość opiera się wyłącznie na teoretyzowaniu.

W Salesbooku wiemy, że Twój czas to pieniądz, a w sprzedaży chodzi o konkret. Właśnie dlatego stworzyliśmy Formułę Salesbooka (ang. Salesbook Formula).

To gotowa formuła pracy dla sprzedawców, którzy szukają konkretnych rozwiązań, przynoszących realne wyniki. Nie znajdziesz w niej kwiecistych rozważań na temat filozofii i historii sprzedaży.

Formuła Salesbooka to gotowy i sprawdzony proces sprzedaży uzupełniony o informacje na temat niezbędnych narzędzi i danych, jakich potrzebujesz, aby odnieść sukces.

Jak pisał Zig Ziglar:

“Sukces to maksymalne wykorzystanie możliwości, jakie masz”.

I te nowe możliwości właśnie dostajesz od nas na tacy. 

Co znajdziesz w artykule?

Czym jest Formuła Salesbooka?  

Formuła Salesbooka składa się z trzech najistotniejszych w sprzedaży filarów. Są nimi:

  1. proces,
  2. narzędzia,
  3. dane.

Całość stanowi gotową i kompletną metodykę działania dla zespołów sprzedażowych.

Stworzyliśmy ją dla ludzi pracujących w branżach wykorzystujących sprzedaż konsultatywną, czyli tych, w których wiedza specjalistów jest niezbędna do stworzenia indywidualnej oferty oraz zamknięcia transakcji. Proponowany przez nas proces sprzedaży sprawdzi się zarówno w B2B, jak i B2C.

Formuła Salesbooka jest uniwersalnym schematem, który ma na celu przybliżenie jakości sprzedaży konsultatywnej do standardów e-commerce. To holistyczne podejście do tematu procesu sprzedaży produktów złożonych, który jest międzynarodowym standardem.

Jak wygląda współczesna sprzedaż

Z jednej strony pandemia związana z Sars Cov-2 sprawiła, że e-commerce rozwinęło się w zawrotnym tempie, z drugiej strony nadal mamy na rynku produkty wymagające objaśnienia. Ich samodzielny zakup jest trudny lub wręcz niemożliwy, bo klient nie jest w stanie sam, bez specjalistycznej wiedzy, podjąć trafnej decyzji zakupowej.

Takie sytuacje są codziennością w branżach takich jak fotowoltaika, motoryzacja, automatyka przemysłowa, ubezpieczenia czy nawet marketing. Wszędzie tam, gdzie potencjalny klient potrzebuje wsparcia eksperta w wyborze odpowiedniego produktu czy usługi.

O ile e-commerce w sposób naturalny adaptuje wszystkie nowinki technologiczne, to sprzedaż konsultatywna bardzo często stoi w miejscu. W wielu przypadkach szczytem osiągnięć w tej dziedzinie jest implementacja systemu CRM w firmie, a umówmy się – to jedynie wierzchołek góry lodowej dostępnych możliwości. 

Fot. 1. Klasyczny schemat lejka sprzedażowego.

Największe wyzwania w sprzedaży 

Z roku na rok przed współczesną sprzedażą piętrzy się coraz więcej wyzwań. Generują je zarówno czynniki zewnętrzne, jak i wewnętrzne.

Do zewnętrznych zaliczymy wszystkie zdarzenia, które kształtują rynek w sposób niezależny od sprzedawców, takie jak pandemia ze wszystkimi jej konsekwencjami ekonomicznymi, czy rozwój nowych technologii.

Wewnętrzne czynniki związane są z sytuacją w firmie, a dokładniej decyzjami i działaniami (lub ich brakiem), które wpływają bezpośrednio na funkcjonowanie działu handlowego oraz działów z nim powiązanych.  Zaliczymy do nich m.in. brak procesu sprzedaży, brak podstawowych narzędzi oraz nieumiejętną analizę danych.

Customer Experience is king 

Mówiąc o wyzwaniach, jakie stawia przed sprzedawcami rynek, warto pamiętać o tym, że tak, jak zmienia się sprzedaż, tak i zachowania konsumentów ewoluują.

I choć to, że potencjalny klient dzięki szerokiemu dostępowi do informacji potrafi lepiej ocenić swoje potrzeby, powinno być jedynie powodem zadowolenia dla handlowca, to nierzadko jest także przyczyną problemów.

Według raportu stworzonego przez Hootsuite w styczniu 2021 roku, 59,5% ludzi na świecie ma dostęp do Internetu. A to daje im nieograniczoną możliwość zdobycia informacji na każdy temat w zasięgu ich kieszeni.  

Zwiększona świadomość klientów dotyczy zarówno tego, jakie produkty oferuje nasza konkurencja, ale także tego, w jaki sposób je oferuje. W oczach klientów produkt staje się coraz częściej jedynie elementem procesu sprzedaży. Teraz liczy się opinia innych użytkowników, filozofia i to jakie wartości firma reprezentuje, a także jak radzi sobie w sytuacjach konfliktowych takich, jak reklamacje czy serwis.

Nie bez znaczenia jest także łatwość kontaktu z przedstawicielem firmy oraz czas reakcji na zgłoszenie. To wszystko składa się na tzw. Customer Experience.

Dziś, aby zadowolić klienta, nie wystarczy dobry produkt i niska cena. Handlowiec musi dostarczyć najlepsze doświadczenie zakupowe, a to nie zawsze jest tak proste, jak mogłoby się wydawać. 

Przerwy w łańcuchu dostaw 

Pandemia wpłynęła w ogromnym stopniu na sytuację ekonomiczną całego świata. Konsekwencją, jaka dotarła do nas z opóźnieniem, są przerwy w łańcuchu dostaw, które mają niewyobrażalny wpływ na sprzedaż.

Dystrybutorzy muszą na nowo opracować strategię zakupową i uelastycznić procesy związane z magazynowaniem odpowiedniego bufora produktowego, aby utrzymać ciągłość zaopatrzenia, a co za tym idzie stabilny poziom sprzedaży.

Pandemia mocno zweryfikuje rynek i zostaną na nim prawdopodobnie tylko Ci, którzy w odpowiednim momencie postawią na nowe technologie i skuteczne procesy sprzedaży. 

Brak odpowiednich narzędzi 

Sprzedaż konsultatywna jest dziś często zardzewiała. Brak jej świeżości, polotu i nowoczesnego sznytu, który oferuje e-commerce. W wielu firmach pokutuje przeświadczenie, że jeżeli coś działa, to lepiej tego nie ruszać. Idąc tym tropem, nowy pracownik – rozpoczynając karierę w takiej firmie – dostaje w pakiecie startowym samochód, komputer i login do systemu CRM, do którego ma wprowadzać dane na temat pozyskanych klientów. Od managera słyszy jedynie, aby w procesie sprzedaży postawił na cold calling i cold mailing.

To trochę tak, jakby na Grand Prix Formuły 1 wystawić kierowcę w polonezie i oczekiwać rezultatów zbliżonych do McLarena. Nawet najlepszy kierowca, jeżeli nie otrzyma odpowiednich narzędzi, będzie jedynie wycierać z szyby kurz, który zostawią po sobie jego konkurenci.

Kiedy uznamy, że narzędzie jest odpowiednie? Wtedy, gdy będzie elastyczne, proste w obsłudze, intuicyjne i na tyle zaawansowane technologicznie, że pomoże zautomatyzować te elementy procesu sprzedaży, które niepotrzebnie zabierają czas sprzedawcy. 

Fot. 2. Na co poświęcają czas sprzedawcy. Źródło: https://www.businessweb.pl/sprzedaz/automatyzacja-sprzedazy-b2b/ .

Proces sprzedaży jest jak Yeti 

Ale brak narzędzi to nie jedyny kłopot działów sprzedaży. Tym, co blokuje ich rozwój, jest przede wszystkim brak spójnego i efektywnego procesu. Niestety, dla wielu managerów i handlowców proces sprzedaży wciąż jest jak Yeti – każdy o nim kiedyś słyszał, ale nikt nie widział i w sumie to trochę strach byłoby go spotkać.

Gdy już trafimy na firmę, której Yeti jest niestraszne, to często okazuje się, że ilu jest sprzedawców, tyle procesów. Każdy handlowiec pracuje według swojej formuły i metodyki, a dane w systemie uzupełnia według indywidualnych kryteriów.

To wprowadza organizacyjny chaos, zwłaszcza jeżeli w firmie nie funkcjonuje CRM. Próba analizy jakichkolwiek danych, przy braku spójnego i jednolitego procesu sprzedaży może przyprawić niejednego managera o ból głowy.  

Brak analizy jakościowych danych w procesie sprzedaży

Problem dotyczący braku analizy jakościowych danych można podzielić na dwa warianty.

W pierwszym wariancie problemem jest głównie brak jakiejkolwiek analizy danych. Manager oraz zespół sprzedaży zbierają dane do CRM z przyzwyczajenia. Często okazuje się też, że dane są niekompletne lub nieprawdziwe.

Manager ogranicza więc analizę danych związanych z procesem sprzedaży do sprawdzenia, czy udało się osiągnąć wyznaczony target i jaki wzrost zanotował dział handlowy w porównaniu do wyników z poprzedniego roku.

Tak długo, jak tabela w Excelu świeci się na zielono, temat uznaje się za zamknięty. Nie możemy jednak mówić tu o jakiejkolwiek analizie.

W drugim wariancie dział handlowy analizuje jedynie podstawowe dane. Managerowie sumują wartości poszczególnych etapów lejka, skupiając się jedynie na kwotach i liczbie podpisanych umów. Ewentualne plany naprawcze ograniczają się do hasła „Domknij to, co wisi Ci w systemie”. Taka analiza jest całkowicie nieskuteczna i zbyt powierzchowna, by zdiagnozować faktyczny stan działu handlowego.

Niestety, oba warianty są zasadzką, którą – o ironio – działy sprzedażowe zastawiają na siebie same.

Sytuacja zaczyna się komplikować, gdy okazuje się, że wyniki sprzedażowe drastycznie spadają, a nasi najlepsi sprzedawcy odchodzą do konkurencji.

Wtedy okazuje się, że nikt w firmie nie wie, jakie elementy procesu sprzedaży działają, jakie są najczęstsze błędy popełniane przez handlowców, ile średnio trwa skuteczne spotkanie handlowe i jakie materiały sprzedażowe najczęściej przeglądają klienci. Rozpoczyna się więc polowanie na czarownice i szukanie winnych tam, gdzie ich nie ma. A wystarczyło jedynie mądrze przeanalizować jakościowe dane dotyczące sprzedaży.

Wyzwania HR-owe, a proces sprzedaży

Zaangażowany i wykwalifikowany zespół sprzedażowy pełni kluczową rolę w każdej firmie zajmującej się sprzedażą konsultatywną. Problem w tym, że coraz trudniej jest znaleźć takich pracowników, którzy rozumieją, że aby osiągać coraz lepsze wyniki, należy optymalizować działania sprzedażowe, analizować wszystkie dostępne dane i na tej podstawie ulepszać proces sprzedaży, korzystając przy tym z najnowocześniejszych narzędzi.

Niechęć handlowców do uczenia się nowych rzeczy i blokada przed automatyzowaniem pracy wynika często z niepewności, strachu i niewiedzy. Zadaniem managerów jest wytłumaczenie pracownikom, jak zautomatyzowanie niektórych powtarzalnych zadań zawartych w procesie sprzedaży zwiększy ich efektywność, a co za tym idzie ich wyniki i zarobki.

Zawrotne tempo e-commerce 

Sprzedaż elektroniczna błędnie buduje wśród potencjalnego klienta przekonanie, że wszystko można sprzedawać i kupować w tempie e-commerce. Wielu konsumentów oczekuje, że zakup fotowoltaiki będzie równie prosty, co zakup butów na e-obuwie.pl.

Przewagą sprzedaży konsultatywnej jest jednak nie jej tempo, a poziom wyspecjalizowania. Żeby kupić odpowiedni sterownik do maszyny, potrzeba konsultacji z ekspertem i dokładnego sprawdzenia parametrów zamawianego produktu pod wieloma względami. Zakup takiego sterownika w sklepie internetowym, bez spotkania ze specjalistą mógłby się zakończyć np. paraliżem linii produkcyjnej lub przestojem maszyny i przysporzyć klientowi wiele stresu.

Nie oznacza to jednak, że nie da się podnieść tempa sprzedaży konsultatywnej. Wystarczy mądrze wybrać narzędzia, które odciążą sprzedawców, zautomatyzują procesy i pozwolą zaoszczędzony czas wykorzystać na pozyskiwanie nowych klientów lub budowanie relacji z tymi już pozyskanymi. 

Fot. 3. Źródło: PwC „Strategie, które wygrywają. Liderzy e-commerce o rozwoju handlu cyfrowego” .

“Wierzę Panu na słowo” – powiedział nigdy żaden klient  

Przed działami handlowymi stoi także ogromne wyzwanie wizerunkowe. Żyjemy w czasach, w których blisko 60% populacji na ziemi ma dostęp do Internetu. To daje nieograniczone możliwości, jeżeli chodzi o poszukiwanie informacji na każdy temat.  

Z raportu przeprowadzonego w 2021 roku przez portal Edelman wynika, że niewiele ponad 60% społeczeństwa ufa przedsiębiorcom. I nie chodzi tu jedynie o zaufanie związane z kompetencjami, ale także etykę. Nic więc dziwnego, że potencjalnego klienta bardzo interesuje dotychczasowy dorobek firmy oraz opinie na jej temat.

Klient chce podczas spotkania sprzedażowego zobaczyć dowody na to, że firma jest godna jego zaufania, a produkt zdaje egzamin u innych użytkowników. Referencje i przykładowe realizacje to coś, co stanowi bezcenny argument podczas rozmowy handlowej. Dlatego tak istotne jest to, w jaki sposób sprzedawcy prezentują informacje o firmie i produkcie podczas spotkań z klientami.

Dziś, gdy w social mediach mamy niewiele ponad 3 sekundy na zatrzymanie uwagi użytkownika, bardzo podobnie wygląda to w sprzedaży. Komunikat musi być atrakcyjny wizualnie i sprawić, że nasz rozmówca będzie na tyle zaintrygowany, że zechce poświęcić swój czas na poznanie szczegółów oferty.

Fot. 4. Przykładowy konfigurator Salesbooka dla branży motoryzacyjnej.

Dlaczego sprzedaż konsultatywna jest wciąż potrzebna? 

Sprzedaż konsultatywna jest standardem. Choć rozwój e-commerce uprościł procesy zakupowe w przypadku niektórych produktów, to nadal na rynku istnieje wiele branż i rozwiązań, których zakup wymaga wiedzy i doświadczenia sprzedawców. Jest tak chociażby w przypadku sprzedaży pomp ciepła, fotowoltaiki, ubezpieczeń czy maszyn rolniczych.

Tam, gdzie konfiguracja ostatecznej oferty uzależniona jest od wielu czynników, niezastąpiony jest nadal udział zewnętrznego specjalisty, który pomoże klientowi rozwiązać jego problem w najlepszy sposób i poprowadzi go przez cały proces sprzedaży.

Sprzedaż konsultatywną można porównać w tym zakresie do wynajęcia specjalisty (sprzedawcy) z firmy dostawcy na potrzeby konkretnego projektu. Przy produktach wielowymiarowych i skomplikowanych wiedza eksperta potrzebna jest zarówno na poziomie konfiguracji produktu, tworzenia oferty, jak i wdrożenia. Tego elementu z pewnością brakuje e-commerce, które nastawione jest na sprzedaż jednym kliknięciem i maksymalne skrócenie ścieżki zakupowej. 

Wyraźne różnice między e-commerce a sprzedażą konsultatywną nie determinują jednak tego, że ta druga nie może technologicznie nadążać za zmianami w handlu, jakie postępują z roku na rok. Aby maksymalnie wykorzystywać potencjał zespołu sprzedażowego, należy dać mu narzędzia, które pozwolą przede wszystkim zautomatyzować powtarzalne działania, które niepotrzebnie zabierają czas.

Przejrzysty podział na poszczególne etapy procesu sprzedaży, automatyczne uzupełnianie danych w CRM podczas spotkania, generowanie dokumentu ofertowego na podstawie wypełnionej ankiety klienta, działania follow-up oraz tworzenie raportów, to tylko niektóre przykłady tego, co odpowiednie narzędzie jest w stanie zrobić bez ingerencji handlowca, aby usprawnić konkretny etap procesu sprzedaży.

Takie usprawnienia generują realny zysk dla całej firmy, oszczędzając czas pracowników działu handlowego i tworząc usystematyzowany oraz przejrzysty proces sprzedaży.

Jak dorównać e-commerce? Czyli co to jest proces sprzedaży

Proces sprzedaży to coś więcej niż pomysł na to, jak sprzedawać mają handlowcy w Twojej firmie. Wolny rynek, poza tym, że oferuje niezliczone możliwości sprzedażowe, multiplikuje również liczbę konkurentów na Twoim podwórku. W dodatku e-commerce rozwija się w szybkim tempie i przesuwając granicę tego, co można sprzedawać przez Internet, zmiata z rynku tych, którzy nie są przygotowani na nową rzeczywistość.

I choć pozycja sprzedaży konsultatywnej wydaje się być nie do podważenia w niektórych branżach, to roztropni managerowie już teraz powinni analizować, które elementy oferowane przez e-commerce zaadaptować do swoich procesów sprzedażowych, aby odnieść sukces i nie zostać w tyle. Tym właśnie charakteryzuje się nowoczesna sprzedaż.

Czym w takim razie jest proces sprzedaży? Jest to ścieżka stworzona z powtarzalnych i uniwersalnych kroków, które należy przejść w celu sfinalizowania transakcji z klientem. 

Jak powiedział Andreas Pfluger:

Nie możemy zmienić kierunku wiatru, ale możemy postawić inaczej żagle„.

Aby płynąć z wiatrem zmian w sprzedaży, potrzebujesz skutecznego planu podzielonego na konkretne etapy procesu sprzedaży, który uzupełniać będą odpowiednie narzędzia i dane.

Tym gotowym planem jest właśnie Formuła Salesbooka.

Proces sprzedaży według Formuły Salesbooka

Formuła Salesbooka to proces, który jest sprawdzony i wynika z doświadczeń tysięcy handlowców korzystających z naszej platformy. Jak mawiał Robert Kiyosaki:

Jeśli chcesz gdzieś dojść, najlepiej znajdź kogoś, kto już tam doszedł„.

Sprawdź więc, kto zaufał nam do tej pory, klikając tutaj.  

Wdrożenie Formuły Salesbooka podnosi efektywność w dziale sprzedaży średnio o 53%, a to oznacza więcej spotkań, więcej leadów i więcej sprzedaży.

To, co Salesbook oferuje, aby taki efekt osiągnąć, to trzy elementy:

  1. proces (gotowy, rozplanowany na najważniejsze etapy, choć z możliwością indywidualizacji),
  2. przyłączenie do każdego etapu procesu narzędzi IT, które mają dwie funkcje – wspierają cały proces (czyli managera, handlowca, firmę) na każdym etapie, ale też kontrolują jego przebieg,
  3. dane (wnikliwy i dokładny zastaw informacji na temat jakości działań na każdym etapie procesu).

Proces sprzedaży skonstruowany na bazie założeń Formuły Salesbooka podzielony jest na 7 poszczególnych etapów:

  1. PREZENTACJA,
  2. ANALIZA POTRZEB, 
  3. OFERTA, 
  4. UMOWA, 
  5. AUTOMATYZACJA, 
  6. CRM, 
  7. ANALITYKA & AI. 

Rozbijmy więc poszczególne etapy procesu na czynniki pierwsze.

Prezentacja

Pakiet odpowiednich materiałów marketingowo-sprzedażowych jest niezbędnym narzędziem do sprawnego sfinalizowania procesu sprzedaży. Obraz dużo skuteczniej przemawia do naszego rozmówcy i pomaga wyjaśniać potencjalnym klientom rozbudowane dokumenty, zwłaszcza gdy są to pierwsze spotkania. Dlatego ten etap sprzedaży jest tak ważny. Dzięki niemu handlowiec jest w stanie perfekcyjnie dopasować komunikaty podczas kontaktu z klientem i przekonać go do podpisania umowy. 

Co więcej, przeciętni handlowcy wyposażeni w narzędzia i materiały, którymi posługują się doradcy z najlepszymi wynikami, są w stanie osiągać podobne wyniki sprzedażowe. Standaryzacja procesu sprzedaży pozwala na szybszą edukację przeciętnych pracowników i osiąganie przez nich lepszych wyników, więc ostatecznie zwiększa skuteczność handlowca.

Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz – szczególnie podczas spotkania z osobą decyzyjną. Handlowiec musi zatem otrzymać od firmy atrakcyjne i aktualne materiały marketingowe, które pomogą mu zatrzymać uwagę klienta na dłużej.  

Dzięki Salesbookowi pracownik działu sprzedaży ma stały i nieograniczony dostęp do wszystkich przygotowanych materiałów i może je swobodnie prezentować podczas spotkania handlowego, a wszystko to z poziomu iPada.

Największą zaletą Salesbooka na tym etapie procesu sprzedaży jest to, że pozwala on w plastyczny i przystępny dla klienta sposób przedstawić historię, dorobek i najważniejsze osiągnięcia firmy, a nawet zdjęcia zespołu czy hali produkcyjnej.

Takie rozwiązanie gwarantuje, że przedstawiciel firmy będzie mógł podczas wizyty u klienta przedstawić mu od razu prezentacje, pozytywne recenzje, a nawet stronę internetową, bez konieczności pisania e-maila, czy umawiania kolejnego spotkania. To duża oszczędność czasu.

W odpowiedzi na pytania dotyczące np. ukończonych realizacji będzie miał możliwość zaprezentowania gotowych raportów z dotychczasowych wdrożeń.

Przedstawiciel firmy ma także możliwość stworzenia własnej wizytówki, w której może zawrzeć wszystkie najważniejsze informacje na temat swojego dorobku oraz kompetencji. To absolutna podstawa, która pozwala na zbudowanie zaufania oraz profesjonalnego wizerunku pracownika, a wszystko to w atrakcyjnej wizualnie formie. Aplikacja pozwala także na udostępnianie ekranu w przypadku spotkań zdalnych, a estetyczna szata graficzna zapewnia wysoki poziom doświadczeń klienta.

Fot. 5. Prezentacja firmy to ważny element spotkania sprzedażowego | Salesbook.

Analiza potrzeb

Jak wynika z badań CSO Insights i Gartner, w złożonych procesach sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedażowych kończy się brakiem decyzji potencjalnego klienta, czyli niczym. W niektórych firmach tendencją częściej staje się nawet niesfinalizowana sprzedaż niż przegrana z konkurencją.  

Dlaczego tak się dzieje? Bardzo często przyczyną takiego stanu rzeczy jest nietrafiona oferta, która rozmija się z oczekiwaniami klienta i nie odpowiada na jego potrzeby. 

Znalezienie i zdefiniowanie tzw. punktów bólu (ang. pain points) to jeden z najważniejszych etapów procesu sprzedaży. Sukces transakcji opierać będzie się w dużej mierze na tym, czy nasz pracownik w pełni wykorzysta rozmowę handlową i  trafnie odkryje, jaki problem klienta można rozwiązać w jego firmie z wykorzystaniem oferowanego produktu.  

Błądzenie we mgle i nietrafiona diagnoza prawdopodobnie doprowadzi do frustracji klienta i zmarnowania czasu obu stron. Narzędzia takie, jak kalkulatory produktowe i cenowe, porównywarki ofert konkurencji czy interaktywne ankiety są gwarantem zdobycia, odpowiednich danych na temat potrzeby klienta i postawienia trafnej diagnozy.  

Im więcej wartościowych danych uda się zebrać sprzedawcy podczas spotkania, tym większa szansa na skonfigurowanie idealnej oferty jeszcze podczas spotkania sprzedażowego.

Zaimplementowane w Salesbooku mechanizmy Configure Price Quote (CPQ) pozwalają sprzedawcy na sprawne i precyzyjne zbadanie potrzeb, zachowując jednocześnie bardzo wysoki standard wizualny. 

Fot. 6. Proces Konfigurowania oferty dla branży ubezpieczeniowej | Salesbook.

Oferta

Proces zakupu posiada kilka etapów, które wymagają szczególnej uwagi sprzedawcy. Jednym z nich jest analiza dokumentu ofertowego po stronie klienta. Handlowcy skupiają się często błędnie jedynie na wysłaniu oferty, pomijając dodatkowe działania podnoszące skuteczność.

Kluczem do sukcesu na tym etapie jest jednak interakcja z potencjalnymi klientami w procesie jej tworzenia. Jeżeli zaangażujesz kontrahenta w proces konfiguracji oferty, korzystając przy tym z atrakcyjnych wizualnie kalkulatorów czy ankiet, automatycznie zbudujesz u niego poczucie sprawczości i odpowiedzialności za końcowy kształt dokumentu ofertowego.

Na horyzoncie pojawia się jeszcze jedno zagrożenie. W przypadku handlowców, którzy spotkania z klientami odbywają z dala od swojego biura, istnieje duże prawdopodobieństwo, że niektóre informacje, które udało im się zebrać podczas wizyty, zwyczajnie zostaną przez nich zapomniane zanim stworzą ofertę.

Zmęczenie spowodowane podróżą, spotkaniem, a nawet niewyspaniem może skutkować tym, że po powrocie do biura nasz handlowiec – tworząc ofertę – nieświadomie pominie jakieś niuanse, o których klienci wspominali podczas spotkania. Lawinowo pociągnie to za sobą konsekwencje, które ostatecznie mogą zamknąć drogę do finalizacji sprzedaży. 

Salesbook pozwala handlowcom uniknąć takich sytuacji i jeszcze podczas trwania spotkania wygenerować dla klienta ofertę wraz ze wszystkimi materiałami, jakie zostały przez niego uznane za istotne w procesie zakupowym.

W momencie, gdy rozmowa handlowa się kończy, aplikacja automatycznie przesyła do klienta plik z ofertą. Obniża to praktycznie do zera prawdopodobieństwo pominięcia ważnych dla klienta aspektów. Nasz pracownik nie musi się martwić tym, gdzie zatrzymać się, aby jak najszybciej wypełnić dane w systemie CRM.

Korzystając z Salesbooka, handlowiec dostaje więc narzędzia, dzięki którym podczas spotkania z potencjalnym klientem może m.in:

  • stworzyć szczegółową kalkulację dla dokumentu ofertowego,
  • złożyć zamówienie bezpośrednio u dystrybutora,
  • zarządzać rabatami i gratyfikacjami, aby zwiększyć zyski, 
  • przesłać przygotowaną ofertę do klienta.

A wszystko to przy wsparciu narzędzia, które automatyzuje wszystkie wspomniane elementy i w czasie rzeczywistym przesyła zebrane informacje oraz pliki do CRM-a.

Po takim spotkaniu pracownik nie musi wracać do biura, uzupełniać danych w systemie, przepisywać notatek i generować oferty na podstawie tego, co udało mu się zapamiętać ze spotkania.

Wszystkie czynności są zautomatyzowane, klient otrzymuje ofertę wprost na swojego e-maila lub SMS-em w formie linku, a sprzedawca – zamiast tracić czas – może od razu zająć się swoimi klientami. 

Fot. 7. Przykład gotowej oferty dla klienta | Salesbook.

Umowa

Najważniejszym, a zarazem chyba najbardziej znienawidzonym powiedzeniem wśród sprzedawców jest Kuj żelazo, póki gorące”. Nie sposób polemizować z faktem, że jeżeli sprzedawca podczas spotkania z klientem trafnie i szybko zdefiniuje jego główne problemy i potrzeby, to prawdopodobieństwo zamknięcia takiej transakcji znacząco wzrośnie.

Dodatkowo, emocje, jakie towarzyszą udanemu spotkaniu handlowemu, są największym sprzymierzeńcem sprzedawcy.  

Notorycznym błędem, który popełnia wiele osób pracujących w sprzedaży konsultatywnej, jest dopuszczenie do tego, aby emocje i entuzjazm klienta wypracowany na spotkaniu opadły.

Jak to możliwe, że większość handlowców na własne życzenie pozbawia się szansy domknięcia sprzedaży? Problemem jest tu nieprzemyślany proces oraz brak odpowiednich narzędzi, które pozwoliłyby sprzedawcy zamknąć transakcję jeszcze podczas spotkania.  

Formuła Salesbooka definiuje to jako kluczowy etap procesu sprzedaży. Klient właśnie dostał od sprzedawcy na tacy rozwiązanie problemu, jest z tego powodu zadowolony i ekscytuje go wizja zakończenia poszukiwań. To najlepszy moment, aby zamknąć sprzedaż i przejść do realizacji projektu.

Oczywiście w przypadku sprzedaży B2B nie każdą sprzedaż da się w ten sposób sfinalizować ze względu na procedury wewnętrzne oraz procesy decyzyjne istniejące w firmie klienta. Jednak w przypadku B2C prawdopodobieństwo podpisania takiej umowy drastycznie wzrasta, bo handlowiec ma dostęp bezpośrednio do osoby decyzyjnej.

Jeżeli handlowcowi uda się na tym samym spotkaniu doprowadzić do zamknięcia sprzedaży, Salesbook umożliwi mu wygenerowanie umowy na iPadzie. Klient może podpisać ją za pomocą iPencila czy nawet palca. Podpisana umowa wraz ze wszystkimi załącznikami zostaje automatycznie przesłana do klienta, a informacje zapisane w CRM-ie.

Jedyną rzeczą, jaka pozostaje do zrobienia, jest dostarczenie zamówienia i wystawienie faktury. Sprzedaż jest zamknięta, a handlowiec spokojnie może zacząć ponownie poszukiwanie klientów. 

Przykładowa umowa gotowa do podpisania podczas spotkania | Salesbook
Fot. 8. Przykładowa umowa gotowa do podpisania podczas spotkania | Salesbook.

Automatyzacja

Anthony Robbins mawia, że:

Cele są jak magnes. Przyciągają rzeczy potrzebne do ich zrealizowania„.

Dokładnie tak działa proces sprzedaży. Jeżeli Twoim celem jest zwiększenie zysków, pozyskanie nowych klientów oraz budowanie silnej i rozpoznawalnej marki, to nie możesz przejść obojętnie wobec narzędzi automatyzujących proces sprzedaży i pracę zespołu.  

Słabi sprzedawcy widzą w tych narzędziach zagrożenie dla swojego status quo. Najlepsi zaś dostrzegają szansę na jeszcze większy zysk, a co za tym idzie, wyższe zarobki przy mniejszym nakładzie pracy. Prawda jest taka, że obie grupy mają rację.

Automatyzacja procesów ma za zadanie umożliwić zespołowi handlowemu skupienie się na pozyskiwaniu potencjalnych klientów, a wykonywanie powtarzalnych zadań pozostawić w rękach aplikacji, ale ma także na celu dokładny monitoring procesu sprzedaży oraz jego kontrolę.

W związku z tym, że kontrola odbywa się automatycznie, mamy pewność, że handlowiec nie pominie żadnego etapu procesu sprzedaży, a stan zebranych danych jest autentyczny. 

Salesbook pozwala na znaczne przyspieszenie procesu sprzedaży. Powtarzalne, administracyjne czynności, takie jak uzupełnianie danych klienta w systemie CRM, przepisywanie notatek z rozmowy z klientem, czy wysyłanie wiadomości z podsumowaniem spotkania mogą zostać automatycznie wykonane przez aplikację, co znacznie odciąży sprzedawcę w jego codziennej pracy i usprawni komunikację z klientem.

Co więcej, Salesbook pozwoli sprzedawcom zapomnieć o godzinach zmarnowanych na tworzenie skomplikowanych ofert oraz poszukiwaniu produktu, który spełnia wszystkie wymagania klienta, bo wszystkie te działania wykona automatycznie. Wszystkie informacje zebrane podczas spotkania są – w czasie rzeczywistym – przesyłane do CRM-a, a po zakończonej wizycie klient otrzyma zautomatyzowany follow-up.

Fot. 9. Automatyczne wysyłanie wiadomości follow up po zakończeniu spotkania | Salesbook.

CRM

Kolejnym bardzo ważnym elementem procesu sprzedaży według Formuły Salesbooka jest Customer Relationship Management, czyli CRM. Według filozofii, jaką jest CRM, klient razem ze wszystkimi swoimi preferencjami, zachowaniami i potrzebami jest wartością dla organizacji.

Oznacza to, że im więcej wiemy o naszym kliencie, tym wyższą będzie on miał dla firmy wartość. Mamy też lepszy wgląd w to, czy jest on już gotowy dokonać zakupu. Do tego właśnie niezbędne jest narzędzie, które w uporządkowany i zautomatyzowany sposób pozwoli takie informacje zbierać, analizować i nimi zarządzać.  

CRM jako narzędzie musi być elastyczny i dokładnie odpowiadać na potrzeby użytkownika. Jeżeli będzie trudny w obsłudze i nieintuicyjny, z dużym prawdopodobieństwem sprzedawcy będą unikać go jak ognia lub uzupełniać nierzetelnie w wolnej chwili. A przecież nie o to w tym wszystkim chodzi. 

Zaimplementowany w firmie CRM powinien usprawnić komunikację oraz proces sprzedaży, a nie być jedynie bazą wiedzy. Zwinne i przejrzyste zarządzanie klientami, lejkiem sprzedażowym i całym procesem ofertowania jest możliwe dzięki właśnie tego typu narzędziom. Dzięki standaryzacji procesu, udrożnieniu komunikacji i polepszeniu doświadczenia klientów Twoi doradcy będą mogli zwiększyć zasięg skutecznego działania i szybciej pozyskiwać klientów.

Salesbook oddaje do użytku sprzedawcom najnowocześniejsze narzędzie, które umożliwia m.in.: 

  • przesyłanie twardych danych  pozyskanych podczas spotkania w trakcie jego trwania do bazy CRM – to sprawia, że wszyscy pracownicy mają dostęp do aktualnych danych, 
  • przeglądanie wszystkich niezbędnych informacji sprzedażowych z poziomu jednej aplikacji, 
  • usprawnienie obsługi klienta dzięki integracji call center z systemem CRM, 
  • automatyczne gromadzenie i kategoryzowanie danych, 
  • precyzyjne określenie, na jakim etapie znajduje się dany lead sprzedażowy, jakie działania zostały wobec niego podjęte i jakie zadania pozostały do wykonania, 

połączenie CRM-a z aplikacją sprzedażową – dzięki temu zyskujesz możliwość analityki bazującej na twardych i realnych danych pochodzących bezpośrednio ze spotkań klienta z handlowcem.

Fot. 10. Widok przykładowego lejka sprzedażowego z poziomu Back Office | Salesbook.

Analityka i AI

Biznes każdej firmy zaczyna się i kończy na dogłębnej analizie liczb. Niezależnie od tego, czym dana firma się zajmuje, jeżeli nie umie wyciągnąć wniosków z faktów dotyczących własnej działalności i podejmuje decyzje oparte na powierzchownych informacjach lub intuicji, w ostatecznym rozrachunku zapłaci za to wysoką cenę.Bill Gates, współzałożyciel Microsoft 

Tworzenie idealnego procesu sprzedaży to ciągła praca polegająca na dostosowywaniu go do oczekiwań klientów, zmian na rynku oraz czynników ekonomicznych. Proces, który świetnie sprawdzał się jeszcze 10 lat temu, dziś może być przywoływany jedynie jako anegdota podczas imprez firmowych. Aby iść z prądem zmian i oczekiwań klientów, należy zrozumieć, że ulepszanie procesu sprzedaży to ciągła praca.  

Salesbook umożliwia wejście na wyższy poziom analizy danych i postawienie precyzyjnej diagnozy, w przypadku obniżonej skuteczności handlowców. Dzięki dedykowanym narzędziom dział handlowy może wyłapać anomalie występujące pomiędzy etapami lejka i opracować plan działań naprawczych.

Sprzedawcy korzystający z Salesbooka, dzięki ogromnemu zapleczu twardych danych, są w stanie skuteczniej kategoryzować pozyskiwane leady. Skutkuje to tym, że mogą w pierwszej kolejności skupić się na najbardziej obiecujących kontaktach i realizować wyższe budżety. Świadomość tego, jak pracuje zespół sprzedaży, ułatwia także proces komunikacji między działem handlowym, a szefem sprzedaży.

 Analizowanie wyników oraz aktywności pracowników w Salesboku pozwala uzyskać najwięcej informacji na temat skuteczności procesu sprzedaży, a także działań jakie należy podjąć w celu poprawienia wydajności. Efektywne zarządzanie wymaga od managera czujności i wyłapania wszelkich anomalii, które mogą wpływać na wyniki sprzedaży.

Co więcej, obserwacja i analiza praktyk najlepszych sprzedawców pozwala na wdrożenie ich sposobu pracy w całym zespole handlowym. Bazując na analizie danych, jesteś w stanie zaplanować skuteczną rozmowę handlową i stworzyć uniwersalny scenariusz dla reszty zespołu. Brak kontroli nad wskaźnikami i raportami naraża twoją firmę na realne straty.

Raporty dostępne w Salesbooku możesz dowolnie filtrować. Masz możliwość przeszukania informacji pod kątem konkretnej grupy, wybranego użytkownika lub precyzyjnej daty. To pozwala dotrzeć do niezbędnych danych w zaledwie kilka chwil.

Konfigurując lejek sprzedaży w Salesbooku, masz także opcję precyzyjnego określenia, jakie wymagania musi spełnić spotkanie handlowe, aby uzyskać status spotkania efektywnego. Na podstawie tych ustawień system automatycznie generuje raporty, które dostarczają szczegółowych informacji na temat skuteczności spotkań. Ich uważna analiza może drastycznie zwiększyć szanse sprzedaży.

W Back Office Salesbooka znajdziesz m.in. raporty na temat:

  • skuteczności spotkań (efektywne, nieefektywne, nieprawidłowe, zakończone, przerwane, zapisane),
  • średniego czasu trwania efektywnego spotkania,
  • średniego czasu spędzonego na konkretnych modułach podczas wszystkich spotkań,
  • lokalizacji wszystkich spotkań,
  • statusu ofert w podziale na ich typ (wysłane, wyświetlone),
  • wartości i liczby umów w określonym przedziale czasowym,
  • liczby zaplanowanych dalszych działań wobec klienta,
  • statusu użycia plików z biblioteki multimediów (które z nich były używane najczęściej),
  • najczęstszych powodów przerwania spotkania,
  • liczby zebranych rekomendacji w trakcie spotkań.

Dodatkowo, na indywidualnym koncie klienta znajdują się szczegółowe informacje na temat każdego spotkania z przedstawicielem firmy. Istnieje nawet możliwość nagrania takiego spotkania, oczywiście po uzyskaniu wcześniejszej zgody rozmówcy.

Wszystkie te elementy pozwalają na pełne wykorzystanie potencjału zebranych danych i usprawnienie procesu sprzedaży, a co za tym idzie zwiększenie zysków.

Fot. 11. Przykłady automatycznie generowanych raportów | Salesbook.

Podsumowanie 

Na sukces w sprzedaży pracuje wiele elementów. Formuła Salesbooka to nie tylko zbiór narzędzi i procesów – to metodyka pracy, która musi być wpisana w filozofię firmy.

Jeśli chcesz odnieść sukces, wyciągnąć ze swojej firmy pełny potencjał i zarabiać więcej, musisz zbudować mocne fundamenty i przygotować plan, który Salesbook pomoże Ci efektywnie realizować.  

Formuła Salesbooka to rozwiązanie, które dostajesz na tacy : gotowy i sprawdzony przez tysiące handlowców proces sprzedaży, elastyczne i nowoczesne narzędzia oraz dane do analizy swoich działań, gdzie ostatecznym celem jest zawsze skuteczna sprzedaż.

Wychodzimy naprzeciw potrzebom handlowców, dla których godziny spędzone na spotkaniach z klientami, przygotowywaniu prezentacji i ofert, czy opisywanie całego dnia pracy w CRM-ie stanowią codzienność.

Dzięki Salesbookowi dowiesz się, które elementy i etapy procesu sprzedaży w Twojej firmie działają, które wymagają ulepszenia, a które kompletnie nie zdają egzaminu i niepotrzebnie tracisz na nie czas.

Nieefektywne spotkania handlowe i godziny zmarnowane na ręczne wpisywanie danych do CRM-a sprawiają, że codziennie tracisz pieniądze, a jak mawia Warren Buffet, najważniejsza zasada biznesu brzmi:

1. Nigdy nie trać pieniędzy. 2. Nigdy nie zapominaj o zasadzie nr 1”.

Sprawdź, co potrafi Salesbook!

Chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć Formułę Salesbooka w swoim dziale sprzedaży i podnieść efektywność sprzedawców o 53%?

Zapisz się na bezpłatne Demo, a nasz specjalista pokaże Ci, jak wygląda całe narzędzie od środka i jak fundamentalnie może pomóc Ci skutecznie stworzyć proces sprzedaży i zbliżyć jakość sprzedaży konsultatywnej do jakości i tempa e-commerce.