PL 
EN 
DE 
Formuła Salesbooka, czyli wszystko, co musisz wiedzieć o całym procesie sprzedaży
O procesie sprzedaży napisano już chyba wszystko. Internet zalewają kolejne artykuły i strategie rysowane palcem na wodzie. Prawda jest taka, że na nic zda się czytanie mądrych książek i artykułów, jeżeli ich wartość opiera się wyłącznie na teoretyzowaniu.
W Salesbooku wiemy, że Twój czas to pieniądz, a w sprzedaży chodzi o konkret. Właśnie dlatego stworzyliśmy Formułę Salesbooka (ang. Formula Salesbook).
To gotowa formuła pracy dla sprzedawców, którzy szukają konkretnych rozwiązań, przynoszących realne wyniki. Nie znajdziesz w niej kwiecistych rozważań na temat filozofii i historii sprzedaży.
Formuła Salesbooka to gotowy i sprawdzony proces sprzedaży uzupełniony o informacje na temat niezbędnych narzędzi i danych, jakich potrzebujesz, aby odnieść sukces.
Jak pisał Zig Ziglar:
“Sukces to maksymalne wykorzystanie możliwości, jakie masz”.
I te nowe możliwości właśnie dostajesz od nas na tacy.
Co znajdziesz w artykule?
- Czym jest Formuła Salesbooka?
- Jak wygląda współczesna sprzedaż
- Największe wyzwania w sprzedaży
- Dlaczego sprzedaż konsultatywna jest wciąż potrzebna?
- Jak dorównać e-commerce? To znaczy, czym jest proces sprzedaży?
- Proces sprzedaży według Formuły Salesbooka
- Podsumowanie
- Sprawdź, co potrafi Salesbook
Czym jest Formuła Salesbooka?
Formuła Salesbook składa się z trzech najważniejszych filarów w sprzedaży:
- proces,
- narzędzia,
- Dane.
Całość stanowi gotową i kompletną metodykę działania dla zespołów sprzedażowych.
Stworzyliśmy ją dla osób pracujących w branżach stosujących sprzedaż konsultacyjną, czyli tę, w której wiedza specjalistów jest niezbędna do stworzenia indywidualnej oferty oraz zawarcia transakcji. Proponowany przez nas proces sprzedaży sprawdza się zarówno w przypadku handlu B2B, jak i B2C.
Formuła Salesbooka jest uniwersalnym schematem, który ma na celu przybliżenie jakości sprzedaży konsultatywnej do standardów e-commerce. To holistyczne podejście do tematu procesu sprzedaży produktów złożonych, który jest międzynarodowym standardem.
Jak wygląda współczesna sprzedaż
Z jednej strony pandemia związana z Sars Cov-2 Spowodowało to, że handel elektroniczny rozwijał się w niesamowitym tempie, z drugiej strony nadal mamy na rynku produkty wymagające wyjaśnienia. Ich samodzielny zakup jest trudny lub wręcz niemożliwy, ponieważ klient nie jest w stanie samodzielnie, bez specjalistycznej wiedzy, podjąć trafnej decyzji zakupowej.
Takie sytuacje są codziennością w branżach takich jak: fotowoltaika, motoryzacja, automatyka przemysłowa, ubezpieczenia czy nawet marketing. Wszędzie tam, gdzie potencjalny klient potrzebuje wsparcia eksperta w wyborze odpowiedniego produktu czy usługi.
O ile e-commerce w sposób naturalny adaptuje wszystkie nowinki technologiczne, to sprzedaż konsultatywna bardzo często stoi w miejscu. W wielu przypadkach szczytem osiągnięć w tej dziedzinie jest implementacja systemu CRM w firmie, a umówmy się – to jedynie wierzchołek góry lodowej dostępnych możliwości.
Największe wyzwania w sprzedaży
Z roku na rok przed współczesną sprzedażą piętrzy się coraz więcej wyzwań. Generują je zarówno czynniki zewnętrzne, jak i wewnętrzne.
Do zewnętrznych zaliczymy wszystkie zdarzenia, które kształtują rynek w sposób niezależny od sprzedawców, takie jak pandemia ze wszystkimi jej konsekwencjami ekonomicznymi, czy rozwój nowych technologii.
Wewnętrzne czynniki związane są z sytuacją w firmie, a dokładniej decyzjami i działaniami (lub ich brakiem), które bezpośrednio wpływają na funkcjonowanie działu handlowego oraz działów z nim powiązanych. Do nich należą m.in. brak procesu sprzedaży, brak podstawowych narzędzi oraz nieumiejętną analizę danych.
Doświadczenie klienta jest najważniejsze
Mówiąc o wyzwaniach, jakie stawia przed sprzedawcami rynek, warto pamiętać, że tak jak się zmienia sprzedaż, tak też ewoluują zachowania konsumentów.
Chociaż fakt, że potencjalny klient dzięki szerokiemu Dostęp do informacji pozwala lepiej ocenić własne potrzeby, powinien być jedynie powodem zadowolenia dla handlowca, ale często jest także przyczyną problemów.
Według raportu stworzonego przez Hootsuite w styczniu 2021 roku, 59,5% ludzi na świecie ma dostęp do Internetu. A to daje im nieograniczoną możliwość zdobycia informacji na każdy temat w zasięgu ich kieszeni.
Wzrost świadomości klientów dotyczy zarówno jakie produkty oferuje nasza konkurencja, ale także w jaki sposób je oferuje. Przed oczami klientów produkt staje się coraz częściej jedynie elementem procesu sprzedaży. Teraz liczy się opinia innych użytkowników, filozofia i wartości firmy, a także jej umiejętność radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych, takich jak reklamacje czy serwis.
Nie bez znaczenia jest także łatwość kontaktu z przedstawicielem firmy oraz szybkość reakcji na zgłoszenie. Wszystko to składa się na tzw. Customer Experience.
Dziś, aby zadowolić klienta, nie wystarczają sobie dobry produkt i niska cena. Handlowiec musi zapewnić najlepsze doświadczenie zakupowe, a to nie zawsze jest tak proste, jak mogłoby się wydawać.
Przerwy w łańcuchu dostaw
Pandemia wpłynęła w ogromnym stopniu na sytuację ekonomiczną całego świata. Konsekwencją, jaka dotarła do nas z opóźnieniem, są przerwy w łańcuchu dostaw, które mają niewyobrażalny wpływ na sprzedaż.
Dystrybutorzy muszą ponownie opracować strategię zakupować i zoptymalizować procesy związane z magazynowaniem odpowiedniego zapasu produktu, aby zapewnić ciągłość dostaw oraz w konsekwencji stabilny poziom sprzedaży.
Pandemia mocno zweryfikuje rynek i zostaną na nim prawdopodobnie tylko Ci, którzy w odpowiednim momencie postawią na nowe technologie i skuteczne procesy sprzedaży.
Brak odpowiednich narzędzi
Konsultacja sprzedażowa jest dziś często zardzewiała. Nie posiada ona świeżości, dynamiki i nowoczesnego podejścia do marketingu, które oferuje e-commerce. W wielu firmach panuje przekonanie, że jeśli coś działa, lepiej tego nie zmieniać. W ten sposób nowy pracownik – rozpoczynając karierę w takiej firmie – otrzymuje w pakiecie startowym samochód, komputer i login do systemu CRM, do którego ma wprowadzać dane o pozyskanych klientach. Od menedżera słyszy jedynie, aby w procesie sprzedaży postawić na cold calling i cold mailing.
To trochę tak, jakby na Grand Prix Formuły 1 wystawić kierowcę w polonezie i oczekiwać rezultatów zbliżonych do McLarena. Nawet najlepszy kierowca, jeżeli nie otrzyma odpowiednich narzędzi, będzie jedynie wycierać z szyby kurz, który zostawią po sobie jego konkurenci.
Kiedy uznamy, że narzędzie jest odpowiednie? Wtedy, gdy będzie elastyczne, proste w obsłudze, intuicyjne i na tyle zaawansowane technologicznie, że pomoże zautomatyzować te elementy procesu sprzedaży, które niepotrzebnie zabierają czas sprzedawcy.
Proces sprzedaży jest jak Yeti
Ale brak narzędzi to nie jedyny problem działów sprzedaży. To, co blokuje ich rozwój, to przede wszystkim brak spójnego i skutecznego procesu. Niestety, dla wielu menedżerów i handlowców proces sprzedaży wciąż jest jak Yeti – każdy o nim kiedyś słyszał, ale nikt go nie widział i w sumie trochę by się bało, gdyby go spotkać.
Gdy już trafimy na firmę, której Yeti jest niestraszne, to często okazuje się, że ilu jest sprzedawców, tyle procesów. Każdy handlowiec pracuje według swojej formuły i metodyki, a dane w systemie uzupełnia według indywidualnych kryteriów.
To powoduje chaos organizacyjny, zwłaszcza jeśli w Firma nie posiada systemu CRM. Próba analizy jakichkolwiek danych może stanowić prawdziwy katorżnik dla każdego menedżera, gdy nie ma spójnego i jednolitego procesu sprzedaży.
Brak analizy jakościowych danych w procesie sprzedaży
Problem dotyczący braku analizy jakościowych danych można podzielić na dwa warianty.
W pierwszym wariancie problemem jest głównie brak jakiejkolwiek analizy danych. Kierownik i zespół sprzedaży zbierają dane do CRM z nawyku. Często okazuje się też, że dane są niekompletne lub nieprawdziwe.
Manager ogranicza więc analizę danych związanych z procesem sprzedaży do sprawdzenia, czy udało się osiągnąć wyznaczony target i jaki wzrost zanotował dział handlowy w porównaniu do wyników z poprzedniego roku.
Tak długo, jak tabela w programie Excel będzie świecić się na zielono, temat uznaje się za zamknięty. Nie możemy jednak tutaj mówić o jakiejkolwiek analizie.
W drugim wariancie dział handlowy analizuje jedynie Podstawowe dane. Kierownicy sumują wartości poszczególnych etapów leju, skupiając się jedynie na kwotach i liczbie podpisanych umów. Ewentualne plany naprawcze ograniczają się do hasła “Zamknij to, co leży Ci w systemie”. Takie analizy są całkowicie nieskuteczne i zbyt powierzchowne, by zdiagnozować rzeczywisty stan działu handlowego.
Niestety, oba te warianty to pułapka, którą – ironią losu – sprzedażowe zastępy wyznaczają sobie nawzajem.
Sytuacja zaczyna się komplikować, gdy okazuje się, że wyniki sprzedażowe drastycznie spadają, a nasi najlepszy sprzedawcy odchodzą do konkurencji.
Wtedy okazuje się, że nikt w firmie nie wie, jakie elementy procesu sprzedaży działają, jakie są najczęstsze błędy popełniane przez handlowców, ile średnio trwa skuteczne spotkanie handlowe i jakie materiały sprzedażowe najczęściej przeglądają klienci. Rozpoczyna się więc polowanie na czarownice i szukanie winnych tam, gdzie ich nie ma. A wystarczyło jedynie mądrze przeanalizować jakościowe dane dotyczące sprzedaży.
Wyzwania HR-owe, a proces sprzedaży
Zaangażowany i wykwalifikowany zespół sprzedażowy pełni kluczową rolę w każdej firmie zajmującej się sprzedażą konsultatywną. Problem w tym, że coraz trudniej jest znaleźć takich pracowników, którzy rozumieją, że aby osiągać coraz lepsze wyniki, należy optymalizować działania sprzedażowe, analizować wszystkie dostępne dane i na tej podstawie ulepszać proces sprzedaży, korzystając przy tym z najnowocześniejszych narzędzi.
Niechęć handlowców do uczenia się nowych rzeczy i blokada przed automatyzowaniem pracy wynika często z niepewności, strachu i niewiedzy. Zadaniem managerów jest wytłumaczenie pracownikom, jak zautomatyzowanie niektórych powtarzalnych zadań zawartych w procesie sprzedaży zwiększy ich efektywność, a co za tym idzie ich wyniki i zarobki.
Nieodwracalne tempo e-commerce
Sprzedaż elektroniczna błędnie buduje wśród konsumentów poczucie bezpieczeństwa i pewności potencjalnemu klientowi przekonanie, że wszystko można sprzedawać i kupować w tempie e-commerce. Wiele konsumentów oczekuje, że zakup fotowoltaiki będzie tak prosty jak zakup butów na e-obuwie.pl.
Przewagą sprzedaży konsultatywnej jest jednak nie jej tempo, a poziom wyspecjalizowania. Żeby kupić odpowiedni sterownik do maszyny, potrzeba konsultacji z ekspertem i dokładnego sprawdzenia parametrów zamawianego produktu pod wieloma względami. Zakup takiego sterownika w sklepie internetowym, bez spotkania ze specjalistą mógłby się zakończyć np. paraliżem linii produkcyjnej lub przestojem maszyny i przysporzyć klientowi wiele stresu.
To jednak nie znaczy, że nie można przyspieszyć tempa. sprzedaż konsultacyjna. Wystarczy mądrze wybrać narzędzia, które ułatwią pracę sprzedawcom, zautomatyzują procesy i pozwolą na wykorzystanie oszczędzonego czasu na pozyskiwanie nowych klientów lub budowanie relacji z tymi już pozyskowanymi.
“Wierzę Panu na słowo” – nigdy nie powiedział klient
W obliczu działów handlowych stoi również ogromne wyzwanie. Wyobrażone. Żyjemy w czasach, w których blisko 60% populacji na ziemi ma dostęp do Internetu. To daje nieograniczone możliwości, jeśli chodzi o Poszukiwanie informacji na każdy temat.
Z raportu przeprowadzonego w 2021 roku przez portal Edelman wynika z tego, że Niecałe 60 procent społeczeństwa ufa przedsiębiorcom. I nie chodzi tu jedynie o zaufanie związane z kompetencjami, ale także etyką. Nic więc dziwnego, że potencjalny klient bardzo interesuje się dotychczasowym dorobkiem firmy oraz opiniami o niej.
Klient chce zobaczyć to podczas spotkania sprzedażowego dowody na to, że firma jest godna jego zaufania, a produkt zdał test pod kątem oceny przez innych użytkowników. Referencje i przykładowe realizacje to coś, co stanowi bezcenny argument podczas rozmowy handlowej. Dlatego tak istotne jest to, w jaki sposób sprzedawcy prezentują informacje o firmie i produkcie podczas spotkań z klientami.
Dziś, kiedy w mediach społecznościowych mamy niewiele ponad 3 sekundy na przyciągnięcie uwagi użytkownika, podobnie wygląda to w sprzedaży. Informacja musi być atrakcyjny wizualnie i sprawić, że nasz rozmówca będzie na tyle zaintrygowany, że zechce poświęcić swój czas na poznanie szczegółów oferty.
Dlaczego sprzedaż konsultatywna jest nadal potrzebna?
Konsultacja sprzedażowa jest standardem. Chociaż rozwój Handel elektroniczny uprościł procesy zakupowe w przypadku niektórych produktów, ale na rynku nadal istnieje wiele branż i rozwiązań, których zakup wymaga wiedzy i doświadczenia sprzedawców. Tak jest choćby w przypadku sprzedaży pomp ciepła., fotowoltaika, ubezpieczeń czy maszyn rolniczych.
Tam, gdzie konfiguracja ostatecznej oferty uzależniona jest od wielu czynników, niezastąpiony jest nadal udział zewnętrznego specjalisty, który pomoże klientowi rozwiązać jego problem w najlepszy sposób i poprowadzi go przez cały proces sprzedaży.
Konsultacje sprzedażowe można porównać w tym zakresie wynajem specjalisty (sprzedawcy) z firmy dostawcy do konkretnego projektu. W przypadku produktów wielowymiarowych i skomplikowanych wiedza eksperta jest potrzebna zarówno na poziomie konfiguracji produktu, tworzenia oferty, jak i wdrożenia. Ten element z pewnością brakuje w e-commerce, które ma na celu sprzedaż w jednym kliknięciu i maksymalne skrócenie ścieżki zakupowej.
Ostre różnice między e-commerce a sprzedażą Konsultanci nie determinują jednak tego, że druga strona nie może technicznie nadążyć za zmianami w handlu, jakie zachodzą z roku na rok. Aby maksymalnie wykorzystać potencjał zespołu sprzedażowego, należy mu zapewnić narzędzia, które przede wszystkim pozwolą zautomatyzować powtarzalne czynności, które niepotrzebnie pochłaniają czas.
Przejrzysty podział na poszczególne etapy procesu sprzedaży, automatyczne uzupełnianie danych w CRM podczas spotkania, generowanie dokumentu ofertowego na podstawie wypełnionej ankiety klienta, działania follow-up oraz tworzenie raportów, to tylko niektóre przykłady tego, co odpowiednie narzędzie jest w stanie zrobić bez ingerencji handlowca, aby usprawnić konkretny etap procesu sprzedaży.
Takie usprawnienia generują realny zysk dla całej firmy, oszczędzając czas pracowników działu handlowego i tworząc usystematyzowany oraz przejrzysty proces sprzedaży.
Jak dorównać e-commerce? To znaczy, czym jest proces sprzedaży?
Proces sprzedaży to coś więcej niż pomysł na to, jak sprzedać produkt lub usługę. Handlowcy w Twojej firmie będą sprzedawać. Wolny rynek, oprócz oferowania niezliczonych możliwości sprzedaży, również mnoży liczbę konkurentów w Twoim otoczeniu. Co więcej, e-commerce rozwija się w szybkim tempie i przesuwając granicę tego, co można sprzedawać przez Internet, niszczy rynek dla tych, którzy nie są przygotowani na nową rzeczywistość.
I choć pozycja sprzedaży konsultatywnej wydaje się być nie do podważenia w niektórych branżach, to roztropni managerowie już teraz powinni analizować, które elementy oferowane przez e-commerce zaadaptować do swoich procesów sprzedażowych, aby odnieść sukces i nie zostać w tyle. Tym właśnie charakteryzuje się nowoczesna sprzedaż.
Czym w takim razie jest proces sprzedaży? Jest to ścieżka stworzona z powtarzalnych i uniwersalnych kroków, które należy przejść w celu sfinalizowania transakcji z klientem.
Jak powiedział Andreas Pfluger:
“Nie możemy zmienić kierunku wiatru, ale możemy postawić inaczej żagle“.
Aby płynąć z wiatrem zmian w sprzedaży, potrzebujesz skutecznego planu podzielonego na konkretne etapy procesu sprzedaży, który uzupełniać będą odpowiednie narzędzia i dane.
Tym gotowym planem jest właśnie Formuła Salesbooka.
Proces sprzedaży według Formuły Salesbooka
Formuła Salesbooka to proces, który został przetestowany i oparty na doświadczeniach tysięcy handlowców korzystających z naszej platformy. Jak powiedział Robert Kiyosaki:
“Jeśli chcesz gdzieś dojść, najlepiej znajdź kogoś, kto już tam doszedł“.
Sprawdź więc, kto zaufał nam do tej pory, klikając tutaj.
Wdrożenie Formuły Salesbooka podnosi efektywność w dziale sprzedaży średnio o 53%, a to oznacza więcej spotkań, więcej leadów i więcej sprzedaży.
To, co Salesbook oferuje, aby taki efekt osiągnąć, to trzy elementy:
- proces (gotowy, rozplanowany na najważniejsze etapy, choć z możliwością indywidualizacji),
- przyłączenie do każdego etapu procesu narzędzia informatyczne, które mają dwie funkcje – wspierają cały proces (czyli managera, handlowca, firmę) na każdym etapie, ale też kontrolują jego przebieg,
- Dane (wnikliwy i dokładny zastaw informacji na temat jakości działań na każdym etapie procesu).
Proces sprzedaży skonstruowany na bazie założeń Formuły Salesbooka podzielony jest na 7 poszczególnych etapów:
- PRZEDSTAWIENIE,
- ANALIZA POTRZEB,
- Oferta,
- UMOWA,
- AUTOMATYZACJA,
- CRM,
- ANALYTYKA I INNOWACJE BIUROWE.
Rozbijmy więc poszczególne etapy procesu na czynniki pierwsze.
Prezentacja
Pakiet odpowiednich materiałów marketingowo-sprzedażowy jest niezbędnym narzędziem do sprawnie sfinalizowania procesu sprzedaży. Wizerunek znacznie skuteczniej przemawia do naszego rozmówcy i pomaga wyjaśniać potencjalnym klientom rozbudowane dokumenty, zwłaszcza w przypadku pierwszych spotkań. Dlatego ten etap sprzedaży jest tak ważny. Dzięki niemu handlowiec jest w stanie doskonale dopasować komunikaty podczas kontaktu z klientem i przekonać go do podpisania umowy.
Co więcej, przeciętni handlowcy wyposażeni w narzędzia i materiały, którymi posługują się doradcy z najlepszymi wynikami, są w stanie osiągać podobne wyniki sprzedażowe. Standaryzacja procesu sprzedaży pozwala na szybszą edukację przeciętnych pracowników i osiąganie przez nich lepszych wyników, więc ostatecznie zwiększa skuteczność handlowca.
Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz – zwłaszcza w trakcie spotkania z osobą decyzyjną. Handlowiec musi zatem otrzymać od firmy atrakcyjne i aktualne materiały marketingowe, które pomogą mu zatrzymać uwagę klienta na dłużej.
Dzięki Salesbookowi pracownik działu sprzedaży ma stały i nieograniczony dostęp do wszystkich przygotowanych materiałów i może je swobodnie prezentować podczas spotkania handlowego, a wszystko to z poziomu iPada.
Największą zaletą Salesbooka na tym etapie procesu sprzedaży jest to, że pozwala on w plastyczny i przystępny dla klienta sposób przedstawić historię, dorobek i najważniejsze osiągnięcia firmy, a nawet zdjęcia zespołu czy hali produkcyjnej.
Takie rozwiązanie gwarantuje, że przedstawiciel firmy będzie mógł podczas wizyty u klienta przedstawić mu od razu prezentacje, pozytywne recenzje, a nawet stronę internetową, bez konieczności pisania e-maila, czy umawiania kolejnego spotkania. To duża oszczędność czasu.
W odpowiedzi na pytania dotyczące np. ukończonych realizacji będzie miał możliwość zaprezentowania gotowych raportów z dotychczasowych wdrożeń.
Przedstawiciel firmy ma także możliwość stworzenia własnej wizytówki, w której może zawrzeć wszystkie najważniejsze informacje na temat swojego dorobku oraz kompetencji. To absolutna podstawa, która pozwala na zbudowanie zaufania oraz profesjonalnego wizerunku pracownika, a wszystko to w atrakcyjnej wizualnie formie. Aplikacja pozwala także na udostępnianie ekranu w przypadku spotkań zdalnych, a estetyczna szata graficzna zapewnia wysoki poziom doświadczeń klienta.
Analiza potrzeb
Jak wynika z badań CSO Insights i Gartner, w złożonych procesach sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedażowych kończy się brakiem decyzji potencjalnego klienta, czyli niczym. W niektórych firmach tendencją częściej staje się nawet niesfinalizowana sprzedaż niż przegrana z konkurencją.
Dlaczego tak się dzieje? Bardzo często przyczyną takiego stanu rzeczy jest nietrafiona oferta, która rozmija się z oczekiwaniami klienta i nie odpowiada na jego potrzeby.
Znalezienie i zdefiniowanie tzw. punktów bólu (ang. pain points) jest jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży. Sukces transakcji będzie w dużej mierze uzależniony od tego, czy nasz pracownik w pełni wykorzysta rozmowę handlową i trafnie zinterpretuje potrzeby klienta. odkryje, jaki problem klienta można rozwiązać w jego firmie przy użyciu oferowanego produktu.
Błądzenie we mgle i nietrafiona diagnoza prawdopodobnie doprowadzi do frustracji klienta i zmarnowania czasu obu stron. Narzędzia takie, jak kalkulatory produktowe i cenowe, porównywarki ofert konkurencji czy interaktywne ankiety są gwarantem zdobycia, odpowiednich danych na temat potrzeby klienta i postawienia trafnej diagnozy.
Im więcej wartościowych danych uda się zebrać sprzedawcy podczas spotkania, tym większa szansa na skonfigurowanie idealnej oferty jeszcze podczas spotkania sprzedażowego.
Zaimplementowane w Salesbooku mechanizmy Configure Price Quote (CPQ) pozwalają sprzedawcy na sprawne i precyzyjne zbadanie potrzeb, zachowując jednocześnie bardzo wysoki standard wizualny.
Oferta
Proces zakupu składa się z kilku etapów, które wymagają szczególnej uwagi sprzedawcy. Jednym z nich jest analiza dokumentu ofertowego po stronie klienta. Handlowcy często mylą się i skupiają się jedynie na wysłaniu oferty, pomijając dodatkowe działania zwiększające jej skuteczność.
Kluczem do sukcesu w tym etapie jest jednak interakcja z potencjalnymi klientami w procesie tworzenia oferty. Jeśli zaangażujesz kontrahenta w proces konfiguracji oferty, korzystając przy tym z atrakcyjnie wizualnie prezentowanych kalkulatorów czy ankiet, automatycznie zbudujesz w nim poczucie sprawczości i odpowiedzialności za ostateczny kształt dokumentu ofertowego.
Na horyzoncie pojawia się jeszcze jedno zagrożenie. W przypadku handlowców, którzy spotkania z klientami odbywają z dala od swojego biura, istnieje duże prawdopodobieństwo, że niektóre informacje, które udało im się zebrać podczas wizyty, zwyczajnie zostaną przez nich zapomniane zanim stworzą ofertę.
Zmęczenie spowodowane podróżą, spotkaniem, a nawet Niepoczucie zmęczenia może skutkować tym, że po powrocie do biura nasz handlowiec – tworząc ofertę – nieświadomie przeoczy jakieś niuanse, o których klienci wspominali podczas spotkania. W rezultacie może to doprowadzić do konsekwencji, które ostatecznie mogą zablokować zakończenie procesu sprzedaży.
Salesbook pozwala handlowcom uniknąć takich sytuacji i jeszcze więcej wyniknąć dla klienta podczas trwania spotkania ofertę wraz ze wszystkimi materiałami, które zostały przez niego uznane za istotne w procesie zakupowym.
W momencie, gdy rozmowa handlowa się kończy, aplikacja automatycznie przesyła klientowi plik z ofertą. W ten sposób praktycznie wyeliminowany jest ryzyko pomijania przez klienta istotnych dla niego aspektów. Nasz pracownik nie musi się martwić tym, gdzie zatrzymać się, aby jak najszybciej wypełnić dane w systemie CRM.
Korzystając z Salesbooka, handlowiec dostaje więc narzędzia, dzięki którym podczas spotkania z potencjalnym klientem może m.in:
- stworzyć szczegółową kalkulację dla dokumentu ofertowego,
- złożyć zamówienie bezpośrednio u dystrybutora,
- zarządzać rabatami i gratyfikacjami, aby zwiększyć zyski,
- przesłać przygotowaną ofertę do klienta.
I wszystko to przy wsparciu narzędzia, które automatyzuje wszystkie wspomniane elementy i w czasie rzeczywistym przesyła zebrane informacje oraz pliki do CRM-a.
Po takim spotkaniu pracownik nie musi wracać do biura, uzupełniać danych w systemie, przepisywać notatek i generować oferty na podstawie tego, co udało mu się zapamiętać ze spotkania.
Cała procedura jest zautomatyzowana; klient otrzymuje ofertę bezpośrednio na swój e-mail lub SMS w formie linku, a sprzedawca – zamiast tracić czas – może natychmiast się zająć swoimi klientami.
Umowa
Najważniejszym, a zarazem chyba najbardziej znienawidzonym powiedzeniem wśród sprzedawców jest “Niech żelazo będzie gorące, dopóki jest jeszcze gorące”. Nie sposób polemizować z faktem, że jeżeli sprzedawca podczas spotkania z klientem trafnie i szybko zdefiniuje jego główne problemy i potrzeby, to prawdopodobieństwo zamknięcia takiej transakcji znacząco wzrośnie.
Dodatkowo, emocje, jakie towarzyszą udanemu spotkaniu handlowemu, są największym sprzymierzeńcem sprzedawcy.
Notorycznym błędem, który popełnia wiele osób pracujących w sprzedaży konsultatywnej, jest dopuszczenie do tego, aby emocje i entuzjazm klienta wypracowany na spotkaniu opadły.
Jak to możliwe, że większość handlowców na własne ryzyko inwestuje w akcje? Żądanie pozbawia sprzedającego możliwości zamknięcia transakcji? Problemem jest tu nieprzemyślany proces oraz brak odpowiednich narzędzi, które pozwoliłyby sprzedawcy zamknąć transakcję jeszcze podczas spotkania.
Formuła Salesbook definiuje to jako kluczowy etap proces sprzedaży. Klient właśnie otrzymał od sprzedawcy rozwiązanie problemu, jest z tego powodu zadowolony i ekscytuje go wizja zakończenia poszukiwań. To najlepszy moment, aby zamknąć sprzedaż i przejść do realizacji projektu.
Oczywiście w przypadku sprzedaży B2B nie każdą sprzedaż da się w ten sposób sfinalizować ze względu na procedury wewnętrzne oraz procesy decyzyjne istniejące w firmie klienta. Jednak w przypadku B2C prawdopodobieństwo podpisania takiej umowy drastycznie wzrasta, bo handlowiec ma dostęp bezpośrednio do osoby decyzyjnej.
Jeżeli handlowcowi uda się na tym samym spotkaniu doprowadzić do zamknięcia sprzedaży, Salesbook umożliwi mu wygenerowanie umowy na iPadzie. Klient może podpisać ją za pomocą iPencila czy nawet palca. Podpisana umowa wraz ze wszystkimi załącznikami zostaje automatycznie przesłana do klienta, a informacje zapisane w CRM-ie.
Jedyną rzeczą, jaka pozostaje do zrobienia, jest dostarczenie zamówienia i wystawienie faktury. Sprzedaż jest zamknięta, a handlowiec spokojnie może zacząć ponownie poszukiwanie klientów.
Automatyzacja
Anthony Robbins mówi:
“Cele są jak magnes. Przyciągają rzeczy potrzebne do ich realizacji“.
Dokładnie tak działa proces sprzedaży. Jeżeli Twoim celem jest zwiększenie zysków, pozyskanie nowych klientów oraz budowanie silnej i rozpoznawalnej marki, to nie możesz przejść obojętnie wobec narzędzi automatyzujących proces sprzedaży i pracę zespołu.
Słabi sprzedawcy widzą w tych narzędziach zagrożenie dla własnego biznesu. status quo. Najlepsi zaś dostrzegają szansę na jeszcze większy zysk, a co za tym idzie, wyższe zarobki przy mniejszym nakładzie pracy. Prawda jest taka, że obie grupy mają rację.
Automatyzacja procesów ma za zadanie umożliwić zespołowi handlowemu skupienie się na pozyskiwaniu potencjalnych klientów, a wykonywanie powtarzalnych zadań pozostawić w rękach aplikacji, ale ma także na celu dokładny monitoring procesu sprzedaży oraz jego kontrolę.
W związku z tym, że kontrola odbywa się automatycznie, mamy pewność, że handlowiec nie pominie żadnego etapu procesu sprzedaży, a stan zebranych danych jest autentyczny.
Salesbook pozwala znacznie przyspieszyć proces sprzedaży. Powtarzalne czynności administracyjne, takie jak uzupełnianie danych klienta w systemie CRM, zapisywanie notatek z rozmowy z klientem lub wysyłanie wiadomości z podsumowaniem spotkania, mogą zostać zautomatyzowane przez aplikację, co znacznie ułatwi sprzedawcy pracę w codziennej pracy i usprawni komunikację z klientem.
Co więcej, Salesbook pozwoli sprzedawcom zapomnieć o godzinach zmarnowanych na tworzenie skomplikowanych ofert oraz poszukiwaniu produktu, który spełnia wszystkie wymagania klienta, bo wszystkie te działania wykona automatycznie. Wszystkie informacje zebrane podczas spotkania są – w czasie rzeczywistym – przesyłane do CRM-a, a po zakończonej wizycie klient otrzyma zautomatyzowany follow-up.
CRM
Następnym bardzo ważnym elementem procesu sprzedaży według Formuły Salesbooka jest zarządzanie relacjami z klientami, czyli CRM. Według filozofii, jaką jest CRM, klient razem ze wszystkimi swoimi preferencjami, zachowaniami i potrzebami jest wartością dla organizacji.
Oznacza to, że im więcej wiemy o naszym kliencie, tym wyższą będzie on miał dla firmy wartość. Mamy też lepszy wgląd w to, czy jest on już gotowy dokonać zakupu. Do tego właśnie niezbędne jest narzędzie, które w uporządkowany i zautomatyzowany sposób pozwoli takie informacje zbierać, analizować i nimi zarządzać.
CRM jako narzędzie musi być elastyczny i dokładnie odpowiadać na potrzeby użytkownika. Jeżeli będzie trudny w obsłudze i nieintuicyjny, z dużym prawdopodobieństwem sprzedawcy będą unikać go jak ognia lub uzupełniać nierzetelnie w wolnej chwili. A przecież nie o to w tym wszystkim chodzi.
Zaimplementowany w firmie CRM powinien usprawnić procesy biznesowe. komunikację oraz proces sprzedaży, a nie być jedynie bazą wiedzy. Przełazowe i przejrzyste zarządzanie klientami, sprzedawcą i całym procesem oferowania jest możliwe dzięki właśnie takim narzędziom. Dzięki standardizacji procesu, uproszczeniu komunikacji i poprawie doświadczenia klientów nasi doradcy będą mogli zwiększyć zasięg skutecznego działania i szybciej pozyskiwać nowych klientów.
Salesbook udostępnia sprzedawcom najnowocześniejsze narzędzie, które umożliwiają m.in.:
- przesyłanie twardych danych pozyskanych podczas spotkania w trakcie jego trwania do bazy CRM – dzięki czemu wszyscy pracownicy mają dostęp do aktualnych danych,
- przeglądanie wszystkich niezbędnych informacji sprzedażowych z poziomu jednej aplikacji,
- zwiększenie wydajności obsługi klienta dzięki integracji call center z systemem CRM,
- automatyczne gromadzenie i kategoryzowanie danych,
- dokładne określenie, w jakim etapie znajduje się dany lead sprzedażowy, jakie działania wobec niego zostały podjęte oraz jakie zadania pozostały do wykonania,
połączenie CRM-a z aplikacją sprzedażową – dzięki temu zyskujesz możliwość analityki bazującej na twardych i realnych danych pochodzących bezpośrednio ze spotkań klienta z handlowcem.
Analityka i AI
“Biznes każdej firmy zaczyna się i kończy na dogłębnej analizie liczb. Niezależnie od tego, czym dana firma się zajmuje, jeżeli nie umie wyciągnąć wniosków z faktów dotyczących własnej działalności i podejmuje decyzje oparte na powierzchownych informacjach lub intuicji, w ostatecznym rozrachunku zapłaci za to wysoką cenę.” Bill Gates, współzałożyciel Microsoft
Tworzenie idealnego procesu sprzedaży to ciągła praca polegająca na dostosowywaniu go do oczekiwań klientów, zmian na rynku oraz czynników ekonomicznych. Proces, który świetnie sprawdzał się jeszcze 10 lat temu, dziś może być przywoływany jedynie jako anegdota podczas imprez firmowych. Aby iść z prądem zmian i oczekiwań klientów, należy zrozumieć, że ulepszanie procesu sprzedaży to ciągła praca.
Salesbook umożliwia przejście do wyższego poziomu analizy dane i dokładna diagnoza w przypadku obniżonej skuteczności handlowców. Dzięki dedykowanym narzędziom dział handlowy może wykryć anomalie występujące pomiędzy etapami lejek i opracować plan działań naprawczych.
Sprzedawcy korzystający z Salesbooka dzięki ogromnemu pakietowi danych twardych są w stanie skuteczniej kategoryzować pozyskiwane leady. W rezultacie mogą w pierwszej kolejności skupić się na najbardziej obiecujących kontaktach i realizować wyższe budżety. Wiedza o tym, jak działa zespół sprzedaży, ułatwia także proces komunikacji między działem handlowym a szefem sprzedaży.
Analiza wyników i aktywności pracowników w Salesboku umożliwia uzyskanie jak największej ilości informacji na temat skuteczności procesu sprzedaży oraz działań, jakie należy podjąć w celu poprawy wydajności. Efektywne zarządzanie wymaga od menedżera czujności i wykrywania wszelkich anomalii, które mogą wpływać na wyniki sprzedaży.
Co więcej, obserwacja i analiza praktyk najlepszych System pozwala sprzedawcom wdrożyć ich sposób pracy w całym zespole handlowym. Na podstawie analizy danych jesteś w stanie zaplanować skuteczny dialog handlowy i stworzyć uniwersalny scenariusz dla reszty zespołu. Brak kontroli nad wskaźnikami i raportami naraża firmę na realne straty.
Raporty dostępne w Salesbooku możesz dowolnie filtrować. Możesz przeszukiwać informacje według konkretnej grupy, wybranego użytkownika lub konkretnej daty. Dzięki temu możesz uzyskać niezbędne dane w zaledwie kilka chwil.
Konfigurowając system sprzedaży w Salesbooku, masz także możliwość precyzyjnego określenia, jakie wymagania musi spełniać spotkanie handlowe, aby uzyskać status spotkania skutecznego. Na podstawie tych ustawień system automatycznie generuje raporty, które dostarczają szczegółowych informacji na temat skuteczności spotkań. Ich uważna analiza może radykalnie zwiększyć szanse sprzedaży.
W Back Office Salesbooka znajdziesz m.in. raporty dotyczące:
- skuteczności spotkań (skuteczne, nieskuteczne, nieprawidłowe, zakończone, przerwane, zapisane),
- średni czas trwania skutecznego spotkania,
- średni czasu spędzonego na konkretnych modułach podczas wszystkich spotkań,
- lokalizacji wszystkich spotkań,
- statusu oferty podzielone według ich typu (wysłane, wyświetlone),
- wartości oraz liczba umów w określonym przedziale czasowym,
- liczby planowanych dalszych działań wobec klienta,
- statusu stosowania plików z biblioteki multimedialnej (które z nich były najczęściej używane),
- najczęstszych powodów przerwania spotkania,
- liczby rekomendacje zgromadzone podczas spotkań.
Dodatkowo, na indywidualnym koncie klienta znajdują się szczegółowe informacje na temat każdego spotkania z przedstawicielem firmy. Istnieje nawet możliwość nagrania takiego spotkania, oczywiście po uzyskaniu wcześniejszej zgody rozmówcy.
Wszystkie te elementy pozwalają na pełne wykorzystanie potencjału zebranych danych i usprawnienie procesu sprzedaży, a co za tym idzie zwiększenie zysków.
Podsumowanie
Na sukces sprzedaży wpływa wiele czynników. Formula Salesbooka to nie tylko zbiór narzędzi i procesów – to metodologia pracy, która musi być wpisana w filozofię firmy.
Jeśli chcesz odnieść sukces, wyciągnąć ze swojej firmy pełny potencjał i zarabiać więcej, musisz zbudować mocne fundamenty i przygotować plan, który Salesbook pomoże Ci efektywnie realizować.
Formuła Salesbooka to rozwiązanie, które dostajesz na tacy : gotowy i sprawdzony przez tysiące handlowców proces sprzedaży, elastyczne i nowoczesne narzędzia oraz dane do analizy swoich działań, gdzie ostatecznym celem jest zawsze skuteczna sprzedaż.
Wychodzimy naprzeciw potrzebom handlowców, dla których godziny spędzone na spotkaniach z klientami, przygotowywaniu prezentacji i ofert, czy opisywanie całego dnia pracy w CRM-ie stanowią codzienność.
Dzięki Salesbookowi dowiesz się, które elementy i etapy procesu sprzedaży w Twojej firmie działają, które wymagają ulepszenia, a które kompletnie nie zdają egzaminu i niepotrzebnie tracisz na nie czas.
Nieefektywne spotkania handlowe i godziny zmarnowane na ręczne wpisywanie danych do CRM-a sprawiają, że codziennie tracisz pieniądze, a jak mawia Warren Buffet, najważniejsza zasada biznesu brzmi:
“1. Nigdy nie trać pieniędzy. 2. Nigdy nie zapominaj o zasadzie nr 1”.
Sprawdź, co potrafi Salesbook!
Chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć Formułę Salesbooka w swoim dziale sprzedaży i podnieść efektywność sprzedawców o 53%?
Zapisz się na bezpłatne Demo, a nasz specjalista pokaże Ci, jak wygląda całe narzędzie od środka i jak fundamentalnie może pomóc Ci skutecznie stworzyć proces sprzedaży i zbliżyć jakość sprzedaży konsultatywnej do jakości i tempa e-commerce.
Spis treści
