Was ist „Sales Acceleration“ und wie hilft es Managern dabei, ihre Umsatzziele zu erreichen?

Dariusz Nawojczyk

2019-05-09

Ich kenne keinen Vertriebsbereich, dem jedes Jahr nicht immer noch höhere Ziele gesetzt würden. Wurde der Umsatz in Höhe von 1 Million erreicht? In diesem Jahr müssen wir mindestens 1,3 Millionen erreichen, im nächsten Jahr am besten zwei. Natürlich ist es gut, ambitioniert zu sein, Prozesse zu optimieren und zu verbessern, Chancen zu suchen, wo sie zuvor als gering erscheinen konnten. Aber stellen Sie sich jemals vor, Sie stehen vor einer Mauer? Glücklicherweise gibt es Tools wie Sales Acceleration, die diesen Problemen schnell und effektiv begegnen und die Vertriebsmanager weltweit zunehmend anerkennen. In diesem Artikel erkläre ich, was sie sind und wie sie den Managern bei der Erreichung ihrer geschäftlichen Ziele helfen.

Wenn man eine Veränderung erwartet, aber nichts verändert

In vielen Unternehmen ist es Standard, auf die bereits erworbenen Kenntnisse und Erfahrungen zu setzen. Wir sind der Ansicht, dass etwas, das in der Vergangenheit bewährt hat und uns erfolgreich gemacht hat, auch diesmal funktionieren sollte. Natürlich ist das keine schlechte Taktik – schließlich beschäftigen wir erfahrene Geschäftsführer, damit sie uns das Know-how bringen und Fehler vermeiden, die wir uns nicht leisten können.

In den meisten Fällen läuft es in den ersten Jahren gut – wir organisieren den Prozess, stellen Händler ein und entwickeln für sie zusammen mit der Marketingabteilung Flyer. Der Verkäufer erhält außerdem ein Handy, einen Laptop und Zugang zum CRM, in dem er den Fortschritt der Arbeit meldet. Wir schicken die Händler in die Welt, schicken sie zu Konferenzen, organisieren Lead-Datenbanken und warten gespannt auf die ersten Erfolge.

Wenn man anfangs immer irgendwelche Ergebnisse erzielt, sinkt die Dynamik unserer Verkäufe nach einiger Zeit normalerweise und man beginnt, die Ursache zu suchen. Viele sind dafür verantwortlich, die Schuld zu übernehmen – ich denke, wir alle kennen die Liste der häufigsten Ausreden sehr gut:

• Schlechte Verkäufer – sie geben den Kunden zu wenig Zeit, sie organisieren die Arbeit zu viel.,
• Schlechter Marketing – Er hat uns schreckliche Flyer zugesandt, und auf dem Messestand hatten die Konkurrenz Zuckerwatte und wir nur Kugelschreiber.,
• Schlechter Markt – Kunden verstehen unsere großartigen Produkte nicht und sind mit den Alternativen der Konkurrenz zufrieden,
• Schlechtes Produkt – alles wäre in Ordnung, wenn der Product Manager uns zuhört und unsere Anmerkungen umsetzt,
• Teueres Produkt – Wir hätten es sicherlich verkauft, wenn das Produkt um 30% günstiger wäre.

Obwohl diese Liste etwas skurril ist, ist sie – glauben Sie mir – sehr realistisch und betrifft die meisten Vertriebsteams. Die Reaktion auf die darin beschriebenen Probleme besteht darin, dass der Vertriebsleiter panisch umzieht, Handelsvertreter wechselt, neue Flyer druckt und in extremer Not sogar erhebliche Rabatte anbietet. Wir bleiben weiterhin davon überzeugt, dass es früher funktioniert hat, und dass es jetzt auch funktionieren wird.

Natürlich kann jeder dieser Argumente durchaus zutreffen; es liegt jedoch am Management des Unternehmens, ob der Vertriebsleiter die nötige Unterstützung erhält. Aber es gibt auch etwas, was er selbst tun kann.

Sales Acceleration als Veränderung

Wenn der Vertriebsleiter etwas in der Arbeitsorganisation des Vertriebsteams ändern möchte, muss er drei Dinge griffbereit haben:

1. eine Zusammenstellung von Informationen über den Markt, das Produkt und den Verkaufsprozess selbst,
2. Instrumente, die ihm ermöglichen, diese Erkenntnisse zu sammeln,
3. Instrumente, die die Art und Weise verändern, wie man mit Kunden kommuniziert.

Alle diese drei Bedürfnisse werden von Sales Acceleration-Anwendungen erfüllt. Definierend bedeutet Sales Acceleration eine Strategie, die Unternehmen dabei hilft, Handelschancen über die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses effizienter zu nutzen als mit herkömmlichen CRM-Systemen. In dieser Kategorie finden sich zahlreiche Tools, die traditionelle Prozesse unterstützen, wie etwa Präsentationsprogramme, Analyse-Systeme oder Prognosemechanismen.

Mit anderen Worten: Es stellt sich heraus, dass die gesamte traditionelle Art und Weise, wie wir verkaufen – von der ersten Begegnung bis zur Vertragsunterzeichnung – mit zusätzlichen Anwendungen unterstützt werden kann. Natürlich kann es sich um ein einfaches, erweitertes Tool handeln, aber genauso gut um eine ganze Reihe von Zusatzfunktionen, die uns helfen, den Verkauf schneller abzuschließen. Jetzt müssen der Vertriebsleiter und sein Team nicht nur auf Flyer, Telefonate und deklarative Daten aus dem CRM vertrauen – sie können sich auf die gesamte Palette an IT-Verbesserungen stürzen, die:

• Sie werden ihnen zuverlässige Daten über den Markt, das Produkt und den Kunden liefern,
• erleichtern die Anpassung der Angebote an die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden,
• Sie beschleunigen die Prozesse der Angebotsabgabe und der Vertragsunterzeichnung,
• Sie ermöglichen eine erweiterte After-Sales-Analytik.

Hier ist eine Tabelle enthalten, in der die Gruppen von Tools aus der Kategorie Sales Acceleration sowie ihre typischen Anwendungen beschrieben sind.

Verkaufsleiter 2.0

Es gibt viele Instrumente und es fällt leicht festzustellen, dass die Einbeziehung der Kategorie Sales Acceleration im Verkaufsprozess die Rolle des Anführers dieses Prozesses verändert. Hier verabschieden wir uns von der Rolle eines typischen Supervisors und berücksichtigen den Kontext einer wirklichen Unterstützung für die gesamte Handelsabteilung.

Der Vertriebsdirektor wird also einerseits zu einem Motor der Veränderungen, die die Möglichkeiten der Händler verbessern, und andererseits erhält er Instrumente, die es ihm ermöglichen, sich mit der Rückmeldung aus den neuen Systemen auseinanderzusetzen. Letztere sorgen dafür, dass seine Entscheidungen endlich auf realen Daten basieren können.

Ab jetzt werden in der Hand des Managers kontinuierlich folgende Informationen angezeigt:

• welche Marketingmaterialien funktionieren und welche nicht,
• wie viel Zeit Händler auf einzelne Aspekte des Angebots verwenden,
• Wie viel Zeit die Händler tatsächlich mit den Kunden verbringen,
• in vielen Fällen endeten die Besuche mit der Annahme einer Aktion, z. B. mit dem Senden einer Angebotsanfrage oder dem Öffnen einer E-Mail,
• die Aspekte des Preises spielen eine entscheidende Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden,
• wie schnell die Händler auf Anfragen der Kunden reagieren,
• welche Händler erfolgreich sind und welche Elemente ihrer Angebote nutzen, um Verkäufe abzuschließen,
• und viele, viele weitere Aspekte, die im Hinblick auf den Verkauf von Bedeutung sein können.

Ich denke, jeder Vertriebsleiter wäre viel effektiver, wenn er über solche Informationen verfügen würde, aber andererseits befürchtet jeder auch, dass die Implementierung von Sales Acceleration wahrscheinlich viele Monate an intensiver Integrationsarbeit erfordert. Tatsächlich nicht. Die meisten dieser Tools funktionieren als Dienstleistung (Software as a Service), sodass wir eine enorme Menge an Arbeit bei der Installation und der Vorabkonfiguration sparen. Außerdem verfügen diese Anwendungen über APIs, mit denen sie sich mit bereits bestehenden Systemen in Ihrem Unternehmen integrieren können, z. B. CRM oder ERP. Auf diese Weise wird Sales Acceleration zu einer Ergänzung des traditionellen Modells – zu einer Verbesserung, nicht zu einer Alternative.

Markt für Werkzeugverkaufsbeschleunigung

Der globale Umsatzmarkt für Sales Acceleration wird auf etwa 30 Milliarden US-Dollar geschätzt, und der Wachstumsanteil liegt bei über 16 Prozent. Erstaunt? Ich nicht – das ist bereits heute eine gigantische Geschäftszone, die den Umsatz bei führenden Unternehmen weltweit ankurbelt, und die Zahl der verfügbaren Tools auf diesem Markt wird auf mehrere tausend geschätzt. Neben vielen kleineren Unternehmen haben sich auch große Unternehmen wie Salesforce oder SAP für diese Kategorie interessiert.

Es ist außerdem erwähnenswert, dass der Sales Acceleration-Markt immer häufiger Lösungen für maschinelles Lernen (Machine Learning) aufgreift. Dies führt dazu, dass diese Systeme in der Lage sind, selbst Daten aus dem gesamten Verkaufsprozess zu analysieren und auf der Grundlage dieser Erkenntnisse empfehlenswerte Maßnahmen zu empfehlen, z. B. die geografische Ausrichtung der Verkaufsregionen oder die Nutzung bestimmter Elemente des Angebots während eines Kundenbesuchs. Dies macht es so, dass die Entscheidungsträger immer mehr auf die Marktlage anpassen und weniger anfällig für Fehler aufgrund einer falschen Einschätzung der Situation sind.

Kurzum: Alle Vertriebsmanager weltweit sollten heute die Tools für Sales Acceleration anwenden. Einige werden das natürlich nicht tun, aber sie werden hinterherkommen und – eher früher als später – werden sie von den Sales Directors 2.0 ersetzt.

P.S.: Wenn Sie ein Tool zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen testen möchten, nutzen Sie bitte dieses Formular: Testen Sie die Demoversion. Salesbook ist die erste solche App auf dem polnischen Markt – bereits heute hilft sie Händlern in Unternehmen wie Fortum, Energa und Polaris effektiv dabei.