Sprzedaż
14 sty 2020
Każda firma działająca w sektorze energetycznym wie, że chociaż ma w rękach produkt ważny zarówno dla biznesu, jak i przeciętnego Kowalskiego, to sam proces jego sprzedaży już wcale łatwy nie jest. Przedsiębiorcy działający w tej branży są postrzegani jako „dostawcy energii”, a więc dobra powszechnego, które nie jest łatwo opakować w zaskakującą promocję czy metkę innowacyjności. A jednak, na polskim rynku istnieją podmioty, które dzięki odpowiedniej strategii i narzędziom w 2018 roku poprawiły swoje wyniki nawet trzykrotnie.
Faktycznie, w końcówce drugiej dekady XXI wieku większość z nas jest gotowa myśleć o energii dostarczanej do firm i gospodarstw domowych jak o czymś naturalnym i powszechnym. Zjawisko to w ekonomii nazywamy fachowo komodytyzacją (ang. commoditization) i opisuje ono sytuację, w której dostęp do danego produktu czy usługi jest ustandaryzowany, dla wszystkich i po transparentnych cenach ustalonych np. przez giełdę lub regulatora.
Na rynku, który jest skomodytyzowany, trudno jest walczyć dużo niższą marżą, ponieważ marża ta od dawna jest już niewielka. Klienci nie oczekują też od firm zmiany w samym produkcie, bo w większości wypadków spełnia on ich oczekiwania.
Jedną z najskuteczniejszych strategii rozwoju na tak zdefiniowanym rynku jest wykorzystanie potencjału cross-sellingu. Metoda ta polega na akceptacji niskiej marży związanej z produktem głównym, np. prądem lub gazem, i jednoczesnym rozwoju portfolio w kierunku wysokomarżowych usług dodatkowych.
Często podmioty, które decydują się na taką strategię, rezygnują z marży na produkcie głównym w ogóle, co pozwala na zbudowanie szerokiego portfolio klientów – to zaś jest wykorzystywane finalnie jako baza do sprzedaży artykułów i usług dodatkowych.
Świetnym przykładem podejścia cross-sellingowego jest firma innogy Polska. W swojej ofercie obok klasycznych propozycji związanych z dostawą energii elektrycznej i gazu spółka zawarła całą gamę usług dodanych, np. systemy monitorujące bieżące zużycie mediów,systemy inteligentnego oświetlenia przemysłowego czy też możliwość montażu stacji ładowania samochodów elektrycznych.
Fortum idzie o krok dalej. Nie tylko dostarcza swoim klientom czystą energię, ale pozwala na zakup usług takich jak prywatna opieka medyczna lub pakiet napraw domowych. W ramach tej ostatniej oferty klienci mogą korzystać z usług m.in. hydraulika, ślusarza lub elektryka.
Przykłady można mnożyć – Grupa ENERGA świetnie radzi sobie z usługami audytów energetycznych, modernizacji infrastruktury i budową stacji abonenckich, Axpo dostarcza zieloną energię, certyfikaty emisji i panele fotowoltaiczne, a Assiduus Energia pomaga klientom w zdobyciu funduszy na zakup urządzeń.
Wszystkie te firmy wyszły poza obręb ściśle zdefiniowanej kategorii produktu, jaką jest energia, i zbudowały wokół niej duże portfolio usług dodatkowych, które często stanowią znaczący udział w strukturze przychodów firmy.
Zadajmy sobie pytanie, co oprócz bycia na tym samym rynku i budowania oferty cross-sellingowej łączy wszystkie te firmy Odpowiedzi narzucają się same:
Może dla kogoś to będzie zaskoczeniem, a może dla innych było to oczywiste od samego początku, ale wszystkie pięć firm, które pojawiły się w tym materiale, wdrożyło strategię sprzedażową wykorzystującą narzędzia typu Sales Acceleration. I to bez wątpienia jest ich kolejna przewaga konkurencyjna.
Jeszcze do niedawna proces sprzedaży zawsze prezentował się tak samo: sprzedawca umawiał się na spotkanie, zabierał ze sobą broszury informacyjne i podczas rozmowy próbował przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Co sprytniejsi przedstawiciele byli w stanie umówić się w miejscu, gdzie można było zorganizować jakąś prezentację medialną, ale nie należało to do kanonu podstawowych narzędzi.
Sales Acceleration wszystko zmienia. To grupa narzędzi, które sprzedawca może mieć zawsze przy sobie – np. na tablecie – a które pozwalają mu na zaprezentowanie oferty firmy w zupełnie nowym kontekście. Mając do dyspozycji tablet i odpowiednią aplikację, sprzedawca może:
W ten sposób sprzedawca otrzymuje ponadprzeciętne narzędzie, które pomaga mu w codziennych zadaniach i czyni cały proces niesamowicie efektywnym. Według badań narzędzia typu Sales Acceleration pozwalają w sposób znaczący ograniczyć czas, jaki handlowcy poświęcają na przygotowanie się do spotkania, a finalnie zwiększają sprzedaż średnio o 27%.
Ale to nie wszystko, bo narzędzia typu Sales Acceleration pomagają także szefom sprzedaży, głównie poprzez swoje możliwości analityczne. Po raz pierwszy w historii menedżerowie dostają szansę, by dowiedzieć się czegoś więcej o samym procesie sprzedaży, niż wynika to z deklaratywnych danych gromadzonych w CRM. Co więc odkryjemy, obserwując dane pochodzące z takiego systemu?
Co więcej, aplikacje typu Sales Sales Acceleration pozwalają na ustandaryzowanie procesu sprzedażowego. Poprzez scentralizowany charakter aplikacji służącej do zarządzania procesem, pozwalają na dostarczanie całej sieci przedstawicieli najnowszych materiałów sprzedażowych oraz prowadzenie szkoleń, które przystosują ich do innowacyjnych strategii.
W Polsce nie ma zbyt wielu firm, które pomagają branży energetycznej w sprawnym dotarciu do klienta i zarządzaniu procesem sprzedaży bezpośredniej. Wszystkie wymienione w tym artykule podmioty wykorzystują aplikację Salesbook, wytwarzaną przez rzeszowski startup o tej samej nazwie. Aplikacja ta znalazła uznanie nie tylko w oczach branży energetycznej, ale także finansowej, ubezpieczeniowej i motoryzacyjnej. Zdobyła także liczne nagrody, m.in. European Startup Days Challenge oraz Wolves Summit Startup Challenge. Aby dowiedzieć się więcej, odwiedź stronę: salesbook-app.com.
PS. Jeśli chcesz wypróbować narzędzie typu Sales Acceleration w swojej firmie, skorzystaj z tego formularza: przetestuj demo. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – już dziś skutecznie pomaga handlowcom w takich firmach jak Mercedes-Benz, Energa czy Polaris.
Masz pytanie? Skontaktuj się z nami.
+48 22 300 18 95
Nasze Biuro Obsługi Klienta pracuje w dni robocze od godz. 9:00 do godz. 17:00.
Obsługujemy zapytania ofertowe, pomagamy w konfiguracji i obsłudze naszej aplikacji, wyjaśniamy sprawy rozliczeń i ewentualnych błędów.