5 Fakten zum Direktvertrieb, die dich überraschen könnten (obwohl sie es eigentlich nicht sollten)

Die Welt ist von der neuen Kategorie von Produkten begeistert, die den Direktvertrieb unterstützen sollen. Sales acceleration hat nicht mehr nur die Funktion, eine Neuheit zu sein – sie wird zum neuen Standard für eine effektive Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Kunden. Heute möchte ich die wichtigsten Trends vorstellen, die dieses Phänomen beschreiben.

Vorweg sei nur daran erinnert, dass Sales Acceleration eine Strategie ist, die Unternehmen dabei hilft, Handelschancen über die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses effizienter zu nutzen als mit klassischen CRM-Systemen. In dieser Kategorie finden sich zahlreiche Tools, die traditionelle Prozesse unterstützen, wie etwa Präsentationstools, Analyse-Systeme oder Prognosemechanismen.

Wir haben bereits in diesem Artikel mehr zu diesem Thema geschrieben.„Was ist „Sales Acceleration“ und wie hilft es Managern dabei, ihre Umsatzziele zu erreichen?”Heute werden wir uns einigen Statistiken ansehen, die zeigen, wie stark der Einfluss dieser Produktkategorie auf den gesamten Verkaufsprozess ist.

1. Das Kundenerlebnis zählt

Eine Studie der Firma Salesforce mit dem Titel „State of the Connected Customer 2018”zeigt, dass bis zu 80% Kunden die Rolle des Kundenerlebnisses im Verkaufsprozess bestätigen und ihn gleichwertig mit dem Produkt oder der Dienstleistung betrachten. 67% Kunden sind bereit, mehr für den Artikel zu bezahlen, wenn die Kundenservicequalität am höchsten Niveau ist, und 67% befragte Personen in Nordamerika sind der Ansicht, dass ihre Erwartungen an den Verkäufer heute höher sind als je zuvor.“.

Dies bedeutet direkt, dass wir – indem wir dem Kunden ein besseres Erlebnis bieten – eine größere Chance haben, den Deal abzuschließen, schneller und zu einem höheren Preis. Daher müssen wir bereits bei der ersten Begegnung perfekt vorbereitet sein und alle Verkaufsinstrumente zur Hand haben – Präsentationen, Multimedia, Demonstrationen, Vergleichsgeräte, Konfigurator etc. Zudem muss unser Prozess der Produktpräsentation dem Kunden verständlich, strukturiert und sinnvoll sein, die Materialien müssen visuell attraktiv sein und die Angebote für jeden verständlich.

2. Dank der Tools des Verkäufers verkaufen sie mehr

Der von CSO Insights erstellte Bericht „Sales Enablement Report”zeigt, dass Verkäufer, die von Sales acceleration- oder Sales enablement-Anwendungen unterstützt werden, häufiger verkaufen als ihre Kollegen, die eher traditionelle Tools nutzen. Im Jahr 2018 stieg der Anteil der Vertreter, die ihre Budgetziele erreicht haben, um bis zu 10,6 Prozentpunkte (auf 43%), was eine Verbesserung von bis zu 22,7 Prozentpunkte bedeutet. Immer noch 57% Händler „bringen” nicht aus”.

Stört das jemanden? Es scheint, dass die Direktvermarktung nach wie vor von der Regelung lebt, wonach vieles geändert werden muss, damit nichts verändert wird. Vertriebsmanager handeln so, als ob man jemanden beauftragen würde, den Boden mit bloßen Händen zu graben und ihn nur ständig dazu zu bringen würde, nicht in voller Sonne zu graben.

In der Zwischenzeit benötigen die Verkäufer Tools – ein Handelsvertreter, der einen Tablet-PC mit einer interaktiven Präsentation und einem Angebotskonfigurator in der Hand hat, hat einen enormen Vorteil gegenüber demjenigen, der nur seine Hände nutzen kann, um eine Geschichte zu erzählen.

3. Ein Treffen mit dem Verkäufer kann immer noch interessant sein

Es stimmt nicht, dass Kunden keine oder keine Lust haben, mit Händlern zusammenzuarbeiten – sie wollen es nur unter bestimmten Bedingungen. Das Wichtigste dabei ist, dass ein solches Treffen einen Mehrwert mit sich bringt – d. h., dass die Art und Weise der Angebotspräsentation konkrete Probleme des potenziellen Käufers lösen kann.

In einem Bericht von CSO Insights mit dem Titel „Die zunehmende Kluft zwischen Käufer und Verkäufer”Wir finden interessante Daten zu diesem Thema. Tatsächlich gaben bis zu 65,2 Prozent der Befragten, die mit Vertretern trafen, die Sales-Acceleration-Tools verwendeten, das Treffen als wertvoll an; 61,8 Prozent erklärten, dass das Treffen ihren Erwartungen entsprach, und 32,2 Prozent erklärten, dass das Angebot und die Art der Präsentation ihre Erwartungen übertrafen. Nur 2,6 Prozent der Befragten wollten online kaufen, ohne Unterstützung durch den Verkäufer.“.

Nun, ich denke, das sind sehr wichtige Daten, denn sie entkräften das Denken, dass alles heute online verkauft werden muss. Insbesondere gilt dies für B2B-Produkte, die oft so komplex sind, dass die Unterstützung einer Person, die uns Schritt für Schritt durch die Prozesse führt und uns unsere Fragen beantwortet, unerlässlich ist.

Es ist jedoch entscheidend, dass ein solcher Verkäufer tatsächlich bereit ist, mit dem Kunden zu sprechen und somit tatsächlich in der Lage ist, das Produkt so zu vereinfachen, dass es verständlich ist. Wir haben bereits in einem Artikel mit dem Titel „„Das Produkt verstehen““ darüber geschrieben.„Wie kann man den Verkauf von Finanzprodukten vereinfachen? Beste Praktiken und Beispiele”.

4. Die besten Händler sind für den größten Teil des Umsatzes des Unternehmens verantwortlich

CSO Insights ist eine unübertroffene Quelle für Informationen zur Vertriebsbranche, daher werden wir auch noch einen ihrer Berichte nutzen. In der Studie mit dem Titel „Studie über den Verkaufstalent in 2018”Wir finden Informationen darüber, dass die 20% besten Verkäufer 53,6 Prozent des Umsatzes des Unternehmens verantworten. Natürlich würden wir das als sehr trivial ansehen, denn wenn jemand wirklich gut ist, muss er der Firma mehr bringen. Ich habe mich jedoch immer gefragt, warum wir uns so oft an diesem Punkt verwehren und nicht versuchen, daraus Lehren zu ziehen.“.

Die einfachste Schlussfolgerung wäre wahrscheinlich, dass es sinnvoll ist, „schwächere” Verkäufer dazu zu ermutigen, das zu tun, was die „besten” Verkäufer tun. Und das ist der häufigste und manchmal auch effektive Weg. Ihre extreme Form ist das Verkaufsschulungsprogramm, bei dem erfahrene Verkäufer ihre Erfahrungen und Ideen anderen erzählen.

Darüber hinaus bestätigen die Daten dies – in dem Bericht von Gartner mit dem Titel „Die Identifizierung und Entwicklung des Verkaufsmanager-Profils, das die Leistung steigert”Wir finden Informationen darüber, dass 58% Händler von ihren Kollegen lernen. Aber es gibt noch eine weitere wichtige Information: Bis zu 66 Prozent der Teilnehmer halten das persönliche Erleben für wichtiger als das, was sie aus dem Lehrzimmer mitnehmen.“.

Da steckt viel Wahrheit. Ja, wir alle lernen sehr gerne weiter, schätzen die Bedeutung von Trainern und Qualifizierungsprogrammen, aber die 20% -Klammer trifft immer noch fast jedes Unternehmen. Kann man etwas dagegen tun? In meinen Augen ja – die Antwort muss in analytischen Tools und letztlich in maschinellen Lernverfahren liegen.

Wenn ich von analytischen Tools spreche, meine ich die Anwendungen der Kategorie Sales acceleration, die es ermöglichen, u.a. zu überprüfen, wer die besten Ergebnisse erzielt, wie viel Zeit die Verkäufer den Kunden widmen, welche Marketingmaterialien sie verwenden usw. Ich meine die Situation, in der anhand historischer Daten ein „ideales Verkäufermodell” erstellt und es mit bestimmten Parametern beschrieben werden kann, z. B. Kunden von Typ A in Orten von Typ B anrufen, in den Zeitfenstern C, dabei D Minuten zu investieren, eine Präsentation E zeigen, während man sich fünf Minuten lang auf dem Folienstock F aufhält und anschließend den Konfigurator öffnet, dann ein Video anzeigt usw.

Wenn wir das Modell eines „idealen Verkäufers” kennen, können wir den Prozess in den kleinsten Details gestalten, die entsprechenden Materialien vorbereiten und anschließend allen Verkäufern ein Tablet mit dem kompletten Verkaufswerkzeug überreichen. Es ist so, als würden wir die besten Verkäufer nachbilden.

Es ist auch wichtig zu berücksichtigen, dass wir auf diese Weise die Einführung eines neuen Mitarbeiters verkürzen können, und dieser in einem Fall von Handelsvertretern Das dauert durchschnittlich bis zu 10 Monate..

5. Content ist der König… auch im Direktvertrieb

Wir wissen schon lange, dass „Content king ist”, aber dass es in der Direktvermarktung funktioniert?

Wir haben keinen Zweifel daran, dass ein schönes Foto auf Instagram viele Likes sammeln kann. Die kontroverse Geschichte, die auf Facebook erzählt wird, wird die Zuschauer in den Kommentaren begeistern und das Teilen des Geschäftserlebnisses auf dem Firmenblog kann mehr Nutzer auf unsere Website locken. Gute „Copy”-Texte in der Pressewerbung, spannende News in den Medien und bildhafte Infografiken – wir lieben guten Content, aber wir verbinden ihn nicht immer mit direkter B2B-Verkauf.

Vergessen Sie das letzte Mal, wie Sie mit Freunden zusammengekommen sind und beantworten Sie die Frage: Wie oft haben Sie ihnen etwas auf dem Handy gezeigt? Ein Bild, ein Witz, ein Filmclip, ein Foto von Ihrem Urlaub usw. Es wäre einfacher, schneller und effektiver, etwas zu zeigen, als darüber zu sprechen. Warum sollte also ein B2B-Verkäufer nicht einem Kunden einen Schaltplan, eine Grafik oder ein Video zeigen? Warum sollte er nicht einfach sein Tablet nehmen und auf ihm für den Kunden ein Produkt konfigurieren, die Preisliste berechnen oder die Vorteile aufzählen?

Genau das ist die Kraft von Inhalten im B2B-Bereich! Laut Bericht der Firma Kapost B2B-Unternehmen geben jährlich insgesamt mehr als 5,2 Milliarden US-Dollar für die Erstellung von Inhalten aus, also sollten Unternehmen, die dies noch nicht tun, damit beginnen.

P.S.: Wenn Sie ein Tool zur Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen testen möchten, nutzen Sie bitte dieses Formular: Testen Sie die Demoversion. Salesbook ist die erste App dieser Art auf dem polnischen Markt – schon heute unterstützt sie Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen wie Mercedes-Benz, Energa oder Polaris erfolgreich.