Sprzedaż

Co to jest CPQ, czyli Configure Price Quote? Definicja, zastosowanie i korzyści

 

Klaudia Drwęcka

Co to jest CPQ, czyli Configure Price Quote? Definicja, zastosowanie i korzyści

Oferta handlowa uszyta na miarę potrzeb klienta to bardzo mocny argument sprzedażowy. Jednak jej przygotowanie – zwłaszcza, kiedy działamy w branży specjalistycznej – jest najczęściej czasochłonne i trudne. Ale czy musi takie być? Nie, z pomocą przychodzą narzędzia klasy CPQ, czyli Configure Price Quote.

Co to jest CPQ? 

Wyobraź sobie sytuację, w której Twoja firma oferuje bardzo zaawansowane technicznie rozwiązania. Liczba dostępnych komponentów i zmiennych często liczy setki lub tysiące pozycji, które mają wpływ na ostateczną konfigurację oraz kształt oferty handlowej.

Zapamiętanie przez sprzedawcę każdej możliwej opcji graniczy z cudem. Czy to oznacza, że stworzenie spersonalizowanej oferty, zawierającej najlepsze dostępne dla potencjalnego klienta rozwiązanie, jest właściwie niemożliwe? Niekoniecznie.  

Tu z pomocą przychodzą systemy CPQ, stworzone po to, by automatycznie generować wymagające i skomplikowane oferty handlowe.

Dzięki temu sprzedawca może skupić się na budowaniu odpowiedniej strategii sprzedażowej oraz relacji z klientem. Nie traci czasu na wertowanie katalogów produktowych w poszukiwaniu odpowiedniego komponentu czy sposobu konfiguracji.  

Skrót CPQ oznacza Configure Price Quote.

Jest to nic innego, jak skrócony opis najważniejszych elementów procesu sprzedaży, które wspierają programy CPQ. Konfigurację, wycenę i ofertę.

Narzędzia CPQ stworzone są po to, aby przewidzieć każdy dostępny scenariusz wyceny dostosowany z maksymalną precyzją do klienta i jego potrzeb.  Dzięki temu sprzedawca może w kilka chwil wygenerować właściwą ofertę handlową zawierającą zestaw szczegółowych informacji i dotrzeć z nią od razu do osoby decyzyjnej.

Struktura modelu ofertowania CPQ.
Rys. 1. Struktura modelu ofertowania CPQ.

Jaka jest główna zaleta CPQ? 

Jak wynika z badań CSO Insights i Gartner, w złożonych procesach sprzedaży B2B ponad połowa szans sprzedażowych kończy się brakiem decyzji klienta.

Dlaczego tak się dzieje? Bardzo często przyczyną takiego stanu rzeczy jest nietrafiona oferta handlowa, która rozmija się z oczekiwaniami klienta, lub zbyt długi czas oczekiwania na przygotowanie takiej oferty. 

Narzędzia CPQ powstały po to, aby takie sytuacje ograniczyć do zera. Ich nadrzędnym celem jest zwiększenie sprzedaży i wspieranie samego sprzedawcy. Nie oznacza to jednak, że systemy CPQ są w stanie w najbliższej przyszłości całkowicie zastąpić handlowca.  

Ich podstawowym zadaniem jest uproszczenie procesu konfigurowania oferty handlowej i wykonywanie zadań powtarzalnych, wymagających dużego nakładu czasu, który sprzedawca powinien poświęcić na budowanie relacji oraz poszukiwanie nowych szans, a nie na uzupełnianie danych w systemie CRM.

Narzędzia CPQ idealnie sprawdzą się w takich branżach, jak: fotowoltaika, motoryzacja, ubezpieczenia, automatyka, marketing, retail, IT oraz wielu innych, w których tworzenie oferty handlowej jest procesem złożonym ze względu na liczbę możliwych i dostępnych konfiguracji. 

Narzędzie CPQ powinno stać się najlepszym przyjacielem sprzedawców, w szczególności tych, których wynagrodzenie uzależnione jest od wyników sprzedaży i którym oferty handlowe śnią się po nocach.

CPQ a proces sprzedaży 

CPQ wspiera także działania związane z tworzeniem strategii oraz procesu sprzedaży. Dzięki takiemu narzędziu manager ma dostęp do wszystkich istniejących konfiguracji produktu. Może także odgórnie przypisać politykę rabatową do każdego z nich, a nawet dodać odpowiednie ustawienia do konkretnego konta sprzedawcy.  Dzięki CPQ zespół sprzedażowy z łatwością opracuje też uniwersalny wzór oferty handlowej.

Sam proces sprzedaży dzięki korzystaniu z CPQ staje się przejrzysty i prosty. Handlowiec nie musi już uczyć się na pamięć setek stron katalogu produktowego, by napisać ofertę handlową. Nie traci też na to czasu.

Spersonalizowany dokument ofertowy może stworzyć podczas spotkania z klientem, wykorzystując odpowiednie kalkulatory, formularze czy inne indywidualnie dostosowane moduły.

Dodatkowo, integracja narzędzia CPQ od Salesbooka z systemem CRM (Customer Relationship Management) umożliwia bardzo dokładną analizę zarówno wyników sprzedaży, jak i samego spotkania z klientem.

Zebranie szczegółowych informacji pozwoli managerowi oraz sprzedawcy, wychwycić te elementy spotkania, które wymagają dopracowania i wpływają na ostateczną decyzję klientów.

Salesbook udostępnia w tym celu wiele szczegółowych raportów takich jak:

  • skuteczność spotkań (efektywne, nieefektywne, nieprawidłowe, zakończone, przerwane, zapisane),
  • średni czasu trwania efektywnego spotkania,
  • średni czas spędzony na konkretnych modułach podczas wszystkich spotkań,
  • lokalizacja wszystkich spotkań,
  • status ofert w podziale na ich typ (wysłane, wyświetlone),
  • liczby zaplanowanych dalszych działań wobec klienta,
  • najczęstszych powodów przerwania spotkania.

Co więcej, na indywidualnym koncie klienta znajdują się szczegółowe informacje na temat każdego spotkania z przedstawicielem firmy. Istnieje nawet możliwość nagrania takiego spotkania, oczywiście po uzyskaniu wcześniejszej zgody rozmówcy.

Wyłapanie momentów, w których tracimy zainteresowanie klienta, to najważniejszy krok w kierunku usprawnienia i uszczelnienia procesu sprzedaży. CPQ pomoże Ci skupić się na rozmówcy i odpowiedzieć na jego potrzeby, a co za tym idzie, zatrzymać w firmie pieniądze, które do tej pory uciekały przez palce. 

Rys. 2. Pełny schematy sprzedaży z wykorzystaniem narzędzia CPQ.
Rys. 2. Pełny schematy sprzedaży z wykorzystaniem narzędzia CPQ.

CPQ na ratunek sprzedaży! 

Wyobraź sobie, że jesteś producentem ciężarówek i otrzymujesz telefon od potencjalnego klienta, który chce złożyć zamówienie na 10 zestawów (ciągnik + naczepa), ale każdy z zestawów wymaga indywidualnej konfiguracji, bo pojazdy będą przeznaczone do różnych zadań. 

Jeśli masz w firmie gotowe oprogramowanie CPQ, z łatwością rozwiążesz jego problem i w kilka minut. Wygenerujesz dla klienta odpowiednią konfigurację do takiego zamówienia, a to otworzy Ci automatycznie drogę do sprzedaży dodatkowej. 

Ponieważ oprogramowanie CPQ ma wgrane wszystkie aktualne dane na temat oferowanych przez Ciebie produktów, z łatwością określisz, jakie komponenty są obecnie dostępne, a na jakie z nich klient musiałby czekać dłużej.

Na tej podstawie tworzysz skuteczną ofertę handlową, przedstawiasz aktualną cenę, a nawet generujesz interaktywny model 3D dla każdej ciężarówki. Takie działanie wyniesie Twoją propozycję na dużo wyższy poziom.

Potencjalny klient natychmiast otrzymuje komplet informacji potrzebnych do zaakceptowania oferty handlowej.  Od tego momentu do zamknięcia sprzedaży dzieli Cię już tylko akceptacja dokumentu przez kontrahenta.

Korzyści płynące z oprogramowania CPQ 

Korzystanie z systemu CPQ jest najskuteczniejszym sposobem na zapewnienie efektywnej pracy przedstawicieli handlowych. Dzięki niemu sprzedawcy mogą przeszukiwać różne bazy danych i uzyskać więcej informacji na temat potrzeb klienta, a co za tym idzie, szybciej i dokładniej przygotować dobrą ofertę handlową.

Narzędzie CPQ umożliwia automatyczne stworzenie każdej z możliwych konfiguracji produktów, cen i kombinacji rabatów. To zdecydowanie wpłynie na pozytywne doświadczenie klienta, zwiększy szansę podjęcia współpracy i sfinalizowania transakcji, a to wszystko ostatecznie przyniesie zysk twojej firmie.

Korzyści jakie oferuje korzystanie z CPQ jest jednak znacznie więcej. 

Nowa jakość oferty handlowej

Oferta handlowa w obecnych czasach powinna zawierać nie tylko istotne dla klienta treści, ale także być atrakcyjna wizualnie. Narzędzia CPQ pomogą Ci zarówno podnieść wartość estetyczną Twojej oferty, ale także skrócą czas oczekiwania na taki dokument. Potencjalni klienci docenią z pewnością fakt, że dobra oferta handlowa trafia do nich niezwłocznie.

Narzędzie CPQ od Salesbooka udostępnia możliwość dołączenia do przygotowywanej oferty handlowej m.in. najciekawszych elementów prezentacji, załączników w formie plików tekstowych lub plików graficznych. Klient nie musi więc wchodzić na Twoją stronę internetową, aby poznać lepiej produkty lub usługę.

Integracja 

Stworzenie skutecznej oferty handlowej dla potencjalnego klienta wymaga często pobrania danych z różnych działów firmy (zaopatrzenie, magazyn, księgowość, dział techniczny czy wdrożeniowy). Tak więc handlowiec ma przed sobą nie lada wyzwanie. Jest to jednak bardzo ważny element w procesie tworzenia ofert.

Zebranie wszystkich informacji, sprawdzenie stanów magazynowych oraz tego, czy klient nie zalega z płatnościami za poprzednie zamówienia, wymaga ogromnego nakładu pracy, a w przypadku ofertowania każda godzina zwłoki działa na niekorzyść sprzedawcy. 

Narzędzia CPQ od Salesbooka wszystkie te dane zaczytują i aktualizują na bieżąco, więc cała ścieżka tworzenia oferty handlowej sprowadza się jedynie do wybrania odpowiedniej konfiguracji i złożenia tej oferty klientowi. 

Jeżeli w procesie tworzenia oferty handlowej sprzedawca zaktualizuje jakieś dane na temat swoich klientów, to dostęp do nich automatycznie zyskają także inne działy w firmie. To usprawnia procesy i ogranicza do minimum zagrożenie wynikające z opóźnień w przekazie informacji. 

Rys. 3. Wszystkie dane zebrane podczas spotkania z klientem automatycznie przesyłane są do systemu CRM.
Rys. 3. Wszystkie dane zebrane podczas spotkania z klientem automatycznie przesyłane są do systemu CRM.

Porównanie ofert handlowych konkurencji 

Klienci nie zawsze podejmują od razu decyzję o zakupie. Proces decyzyjny w sprzedaży konsultatywnej trwa znacznie dłużej niż w przypadku sprzedaży w Internecie. Odbiorcy chcą najpierw rozpoznać rynek i dowiedzieć się, jakie opcje mogą zaoferować im nasi konkurenci.

To zrozumiałe, szczególnie w przypadku drogich produktów stanowiących np. część dużej inwestycji. Jednak warto być przygotowanym na taką ewentualność i nie pozostawiać losu transakcji w rękach wyszukiwarki Google lub co gorsza, w rękach konkurencji. 

CPQ jest odpowiedzią na ten problem. Poprawnie skonfigurowany i uzupełniony o aktualne dane na temat naszych konkurentów system, jeszcze podczas spotkania z klientem pozwoli Ci przedstawić dokładny opis i szacunkowe porównanie Twojej oferty handlowej z ofertą innych firm, a tym samym przekonać go o tym, że masz do zaoferowania najlepsze rozwiązanie.

Salesbook oferuje m.in. wbudowane w aplikację porównywarki ofert handlowych. Dzięki nim przedstawisz odbiorcy przykłady ofert handlowych – oparte o dokładną analizę konfiguracji – dostępnych w Twojej firmie i w firmach konkurencyjnych.

Z łatwością przekonasz nowych klientów o tym, że warto rozpocząć współpracę z firmą, którą reprezentujesz, jeśli wykonasz za nich pracę związaną porównywaniem dostępnych wariantów.

Klienci będą zadowoleni, że znaleźli rozwiązanie swojego problemu, a przy tym nie muszą marnować czasu na sprawdzanie konkurencyjnych ofert handlowych.

Takie podejście zaoszczędzi czas klientów, nada profesjonalizmu Twojej ofercie handlowej, a Ciebie przybliży do zamknięcia sprzedaży.  

Fot. 4. Porównanie oferty z rozwiązaniem konkurencji to bardzo mocny argument sprzedażowy.
Rys. 4. Porównanie oferty z rozwiązaniem konkurencji to bardzo mocny argument sprzedażowy.

Zwiększona efektywność sprzedaży 

Przedstawiciele handlowi mogą stawać na głowie, aby próbować spędzić 100% czasu ze swoimi klientami, jednak rzeczywistość w wielu firmach pokazuje, że proporcje są zupełnie inne. 

Około 70% wszystkich zajęć handlowców stanowią prace administracyjne.

Tylko 30% czasu spędzają na poszukiwaniach lub spotykaniu się z klientami.  

Zapewnienie zespołowi sprzedaży dostępu do oprogramowania CPQ od Salesbooka pozwala pracownikom skupić się na interakcjach z potencjalnym klientem, jednocześnie minimalizując obciążenia administracyjne.

Firmy przecież zatrudniają handlowców po to, aby sprzedawali i zdobywali nowych klientów. Nie po to, aby ślęczeli przy biurkach i uzupełniali całymi dniami tabelki.

System CPQ pozwala więc usunąć kłody spod nóg zespołu handlowego i zwiększyć sprzedaż. Właśnie dlatego, że automatyzuje wszystkie zajęcia administracyjne, nawet te związane z wysłaniem podsumowania spotkania do klientów.

Krótszy czas reakcji, zautomatyzowane działania follow-up, automatyczne generowanie oferty handlowej, przekazywanie wszystkich danych ze spotkania wprost do systemu CRM, automatyczne raportowanie i możliwość szczegółowej analizy spotkania sprzedażowego. To wszystko sprawia, że moduł CPQ od Salesbooka podnosi efektywność pracy handlowców średnio o 53%.

Fot. . Wiadomość z podsumowaniem spotkania automatycznie przesyłana jest na adres mailowy do klienta oraz do CRM-
Rys. 5. Wiadomość z podsumowaniem spotkania automatycznie przesyłana jest na adres mailowy do klienta oraz do CRM-a.

Wyższe przychody i oszczędności 

Rozwiązania CPQ pozwalają oszczędzać mnóstwo czasu w każdej firmie posiadającej dział sprzedażowy. Szczególnie ta,, gdzie oferta handlowa jest jednym z głównych narzędzi pracy.

Przedstawiciele handlowi, dzięki zautomatyzowaniu powtarzalnych czynności związanych z tworzeniem ofert handlowych mają więcej czasu, aby znaleźć oraz przekonać klienta do produktu i nawiązania współpracy. Managerowie widzą dzięki temu w systemie wyższy wskaźnik skutecznych ofert i znacznie efektywniej pracują nad stworzeniem udanego planu sprzedaży. Po prostu wiedzą dokładnie co działa, a co nie.

Ulepszanie procesu sprzedaży na podstawie szczegółowej analizy dostarczonych przez Salesbooka danych sprawi, że sprzedawcy mniej będą koncentrować się na samej ofercie handlowej, a więcej czasu poświęcą na rozpoznanie potrzeb i prezentację produktów oraz usług.

Wyeliminowanie z procesu sprzedaży nieefektywnych elementów pozwoli optymalizować pracę handlowców i stworzyć zarówno wzór oferty handlowej, jak i dopracować wszystkie etapy lejka sprzedażowego.

Twoja firma może w ten sposób realnie zaoszczędzić pieniądze przepalane na nieefektywne działania, a nawet wygenerować oszczędności. To, w dość niepewnych dla biznesu czasach, z pewnością będzie ogromną zaletą. 

Precyzyjna i dopasowana do potrzeb oferta handlowa będzie zawsze w centrum wszelkich aktywności. Dostępne w Salesbooku narzędzia pomogą sprzedawcy przygotować ofertę handlową na miarę.

Fot. 6. Analiza działań handlowców to najlepszy sposób na podniesienie sprzedaży i ułożenie skutecznego procesu.
Rys. 6. Analiza działań handlowców to najlepszy sposób na podniesienie sprzedaży i ułożenie skutecznego procesu.

Jak wybrać idealne narzędzie do CPQ? 

Skoro CPQ ma za zadanie uprościć i przyspieszyć procesy w firmie, musi spełniać kilka istotnych kryteriów.

Przede wszystkim, ważne jest, aby takie narzędzie było proste i intuicyjne w obsłudze dla sprzedawcy. Powinno być także atrakcyjne wizualnie dla klienta.  

Istotne także jest, by klient na każdym etapie konfigurowania oferty był zaangażowany w proces i świadomy, jakie dane są wykorzystywane do stworzenia dokumentu ofertowego. To sprawi, że będzie miał poczucie kontroli nad całym procesem.  

Jeżeli oferta handlowa powstanie na oczach klienta, z dużym prawdopodobieństwem zaoszczędzi to sprzedawcy późniejszych telefonów i tłumaczeń związanych z jej zawartością, a to finalnie przyspieszy proces zakupu.

Wybierając narzędzie CPQ, trzeba także zwrócić uwagę na to, czy posiada moduł umożliwiający porównanie ofert konkurencji oraz, czy ma wbudowane odpowiednie moduły pozwalające stworzyć i przesłać klientom szczegółową ofertę handlową jeszcze podczas spotkania.

Nie bez znaczenia będzie też to, jak narzędzie integruje się z systemem CRM wykorzystywanym w firmie. Powinno na bieżąco aktualizować dane oraz przesyłać je zwrotnie w czasie rzeczywistym do naszego CRM-a. Warto zainteresować się tym tematem, a by uniknąć przykrych niespodzianek podczas implementacji wybranego narzędzia. Dostępne w Salesbooku narzędzia pomogą sprzedawcy przygotować dobrą ofertę handlową.

Dlaczego warto wybrać CPQ od Salesbooka? 

W Salesbooku stawiamy na efektywność spotkań oraz zwiększanie przychodów. Skuteczność naszego oprogramowania CPQ potwierdzają tysiące handlowców, którzy korzystają na co dzień z Salesbooka (sprawdź, kto nam zaufał)

Standardowe funkcje oprogramowania CPQ od Salesbooka można podzielić na kilka modułów. Prezentujemy je poniżej. Dzięki nim oferta handlowa zawsze będzie kompletna i atrakcyjna dla klienta. 

Moduł ankietowy

Sprzedawca podczas spotkania z klientem ma możliwość przeprowadzenia interaktywnej, atrakcyjnej wizualnie ankiety i zbadania jego konkretnych potrzeb. W tym celu ma do dyspozycji skonfigurowane ankiety sprzedażowe przygotowane i opracowane wcześniej. Dzięki nim może precyzyjnie rozpoznać potrzeby klienta.

Dzięki takiemu rozwiązaniu klient może razem z przedstawicielem firmy stworzyć ofertę handlową uszytą na miarę swoich potrzeb.

Moduł sugestii

Na podstawie informacji zebranych w ankiecie algorytm zaszyty w aplikacji znajdzie najlepszą konfigurację, a oferta handlowa będzie po prostu idealnie dopasowana. Jeżeli możliwe jest stworzenie kilku wariantów, program zaproponuje ich przegląd. 

Dzięki temu potencjalni klienci mogą sprawdzić, jak różnią się poszczególne rozwiązania, oraz jakie są ich wady i zalety.

Moduł prezentacyjny

Daje sprzedawcy stały dostęp do wszystkich materiałów marketingowych i sprzedażowych. Podczas spotkania handlowiec może swobodnie przechodzić między prezentacjami, katalogami lub przygotowanymi specjalnie case study. 

Elementy graficzne, filmy czy część prezentacji, która zrobiła na potencjalnym kliencie największe wrażenie, może automatycznie zostać dodana do końcowego dokumentu ofertowego.

Moduł ofertowy

Dzięki niemu po zamknięciu ankiety klient może swobodnie zapoznać się z automatycznie wygenerowaną ofertą. To idealny czas na sprawdzenie poprawności danych oraz tego czy przygotowana oferta handlowa spełnia oczekiwania odbiorcy. 

Istnieje duża szansa, że dzięki zaangażowaniu klienta w proces tworzenia ofert handlowych, sprzedawca zamknie sprzedaż jeszcze podczas spotkania. Tym samym otworzy sobie drzwi do sprzedaży dodatkowej.

Moduł podsumowania

Po przejściu do podsumowania program automatycznie przesyła wszystkie zebrane dane do systemu CRM.

Dzięki temu sprzedawca nie musi już niczego uzupełniać po powrocie do biura. E-mail z podsumowaniem i wszystkimi załącznikami zostaje natychmiast wysłany do klienta, a handlowiec może spokojnie rozpocząć kolejne spotkanie.

Fot. 7. Salesbook pomaga w tworzeniu ofert handlowych w różnych branżach.
Rys. 7. Salesbook pomaga w tworzeniu ofert handlowych w różnych branżach.

Narzędzia CPQ są przeznaczone dla firm, które chcą zwiększyć sprzedaż 

Oprogramowanie CPQ jest niezbędnym narzędziem dla firm, które stawiają w sprzedaży na skuteczność i wysokie wyniki. Dzięki niemu wyeliminujesz ze sprzedaży błędy, które powodują utratę szans na zamknięcie transakcji i podniesiesz skuteczność ofert handlowych.  

Maksymalne uproszczenie procesu tworzenia ofert oraz automatyczne dobieranie konfiguracji idealnie odpowiadającej na potrzeby odbiorcy sprawi, że zespół sprzedaży poczuje wiatr w żaglach i zamiast marnować czas, wklepując kolejne dane do systemu CRM, zajmie się pozyskiwaniem nowych klientów i podtrzymywaniem relacji z tymi już pozyskanymi.

Od tej pory każda Twoja oferta handlowa będzie perfekcyjna.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat możliwości CPQ od Salesbooka? 

Umów się na bezpłatne demo z naszym specjalistą. Poznaj narzędzie, które pomoże Ci zarabiać więcej i pracować wydajniej i skupić się przede wszystkim na budowaniu relacji z klientem

Dołącz do tysięcy sprzedawców korzystających z Salesbooka.

Klaudia Drwęcka