Rola abstrakcji w sprzedaży usług finansowych

Hermetyczność i czas wrogami sprzedaży

Sprzedawca posługuje się zazwyczaj hermetycznym językiem, nacechowanym wieloma szczegółami i terminami specjalistycznymi z danej branży, np. „profil oszczędzania konserwatywny zrównoważony”, „indeksacja”, „kalkulacja od świadczenia na dożycie”, „niezdolność dziecka do samodzielnej egzystencji”, „pieniądz w czasie” etc. Wszystkie te terminy i zwroty są zrozumiałe dla branży finansowo-ubezpieczeniowej, ale np. dla operatora maszyn CNC już niekoniecznie.

Drugim niekorzystnym czynnikiem jest ograniczenie czasowe – mamy dosłownie chwilę, aby przekazać ideę i zainteresować nią klienta. Zaczynamy przemawiać językiem niezrozumiałym. Nierozumienie zaczyna rodzić ostrożność i dystans, a ten bardzo często zniecierpliwienie i mechanizmy obronne.

Przemówmy abstrakcją, a więc symbolicznym obrazem

Aby uczynić proces sprzedaży przyjaznym, wykorzystajmy obraz, kolor i liczby. Obraz jest jedynym językiem komunikacji zrozumiałym dla wszystkich. Jeżeli wykorzystamy obraz, nie dość że stworzymy rozwiązanie, które zacznie sprzedawać, ale będzie ono uniwersalne (językowo i kulturowo).

Często chcemy posługiwać się pojęciami: wesele, studia, edukacja, koszty utrzymania, hobby, wakacje, mieszkanie czy podróże. Zamiast słów możemy użyć ikon i symboli łatwych do zrozumienia dla wszystkich. Poniżej nasza propozycja.

W jaki sposób sprawdzić, czy wybrane przez nas symbole są uniwersalne i zrozumiałe? Mamy wiele „narzędzi”, które zostały dobrze opisane.

Wszystkie te potrzeby występują w różnych wariantach: podstawowym, średnim i wysokim – pokażmy to! Niech jedna gwiazdka symbolizuje poziom podstawowy, a trzy poziom wysoki.

Ułóżmy wszystko w całość, i zadajmy bardzo ważne z punktu widzenia sprzedaży pytanie: „Jakiej przyszłości pragniesz dla swojego dziecka” – pozwólmy, aby klient zaznaczył, które pozycje i w jakim standardzie są dla niego najważniejsze.

Zadajmy pytanie o imię dziecka oraz wiek, zapytajmy, w jakim wieku pociecha osiągnie samodzielność finansową.

Jakie starania rodzice mogą podjąć, aby zapewnić przyszłość dziecku? Mogą kupić nieruchomość albo posiadać już jakąś nieruchomość, mogą systematycznie odkładać określoną kwotę. I znowu postarajmy zapytać się o to obrazem.

Długi proces sprzedażowy na jednym ekranie

Poukładajmy proces sprzedażowy w całość. Uprościliśmy cały produkt do jednego ekranu. Na jakie pytania daje nam odpowiedzi i jakie wzbudza emocje?

• Jakiej przyszłości pragnie Pan dla swojego dziecka? Mamy tutaj w pierwszej fazie marzenia rodziców w odniesieniu do zapewnienia przyszłości swojego dziecka – podczas procesu sprzedażowego marzenia te najprawdopodobniej będą ulegały modyfikacji. Jeżeli kwota będzie za wysoka, zawsze sprzedawca może powiedzieć: „Czy na pewno Państwa dziecko musi mieć zapewniony w okresie studiów samochód z najwyższej półki?”.
• Pozwalamy naszemu klientowi wybrać główne kategorie, które powinien zabezpieczyć.
• Znamy imię dziecka, więc komunikujemy się z jego wykorzystaniem: ile lat ma Adaś i kiedy Państwo myślicie, że Adam osiągnie samodzielność finansową? Szkoła średnia, studia pierwsza praca w wieku 27 – 28 lat?
• Wiemy, jakie starania podjęli rodzice: nieruchomość, systematyczne oszczędzanie

Co najważniejsze, nasza rozmowa doprowadziła do tego, że podane informacje są bliskie prawdy, czyli klient wie, że działa, aby zapewnić przyszłość dziecka, a my chcemy mu pomóc. A to jest korzystne dla obu stron, bo sprzedawca i firma nie chcą przeszacować oferty i możliwości klienta.

Jakimi danymi sprzedażowymi już dysponujemy?

Popatrzmy językiem finansów i sprawdźmy, jakimi danymi dysponujemy:

• imię i data urodzenia uposażonego,
• długość trwania polisy,
• kwota polisy = ((przyszłość dziecka) – (podjęte starania) )* pieniądz w czasie,
• składka jednorazowa/miesięczna.

O co musimy dopytać? O ewentualne klauzule dodatkowe, ale klient rozumie produkt, więc nie będzie problemów z odpowiedzią na 3 dodatkowe pytania (nie są istotne w pierwszej fazie), ale już istotne przy wyliczaniu i zawieraniu polisy.